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課程背景：

工業(yè)品的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為多數(shù)是由組織中的多個(gè)角色所決定和實(shí)行的，因此工業(yè)品的銷(xiāo)售不同于日常消費(fèi)品的銷(xiāo)售，也比日常消費(fèi)品的銷(xiāo)售需要更多的技巧。由此可以看出工業(yè)品的銷(xiāo)售技巧和策略就是九字箴言：“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事”。而其中的找對(duì)人即是指的尋找到準(zhǔn)客戶(hù)，說(shuō)對(duì)話(huà)就是在和客戶(hù)溝通和建立關(guān)系要對(duì)口，做對(duì)事就是在為顧客提供方案的時(shí)候從對(duì)方的立場(chǎng)上出發(fā)。

找到關(guān)鍵人，如何快速識(shí)別關(guān)鍵人？如何快速搞定決策人？ 找到關(guān)鍵人后，哪些是對(duì)的話(huà)？客戶(hù)喜歡的話(huà)？客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)？如何才能做對(duì)事？面對(duì)客戶(hù)的壓價(jià)、談判，我們?nèi)绾尾拍芸焖俪山唬抗I(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，黎紅華老師將為大家一一解答。

課程收益：

★ 幫助銷(xiāo)售人員增加銷(xiāo)售成功幾率

★ 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售談判流程

★ 更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部銷(xiāo)售支持資源

★ 增強(qiáng)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程

★ 提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧

課程對(duì)象：

★ 總裁、總經(jīng)理

★ 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品管理的總裁、副總裁

★ 銷(xiāo)售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶(hù)經(jīng)理/主管

★ 跨職能部門(mén)的副總裁、總監(jiān)及采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理

課程大綱

運(yùn)用戰(zhàn)術(shù) （25人以?xún)?nèi)，可執(zhí)行）

錄像練習(xí)（片段2）

小組練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬

第一講：銷(xiāo)售，回款才是硬道理

1. 回款—企業(yè)的“血液”

2. 銷(xiāo)售重要，回款更重要

3. 不要做“多賣(mài)多虧”的銷(xiāo)售員

4. 賒銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售，“完全銷(xiāo)售”才是真正的銷(xiāo)售

5. 沒(méi)有回款的生意不叫生意

6. 管好回款，不要授客戶(hù)以“柄”

第二講：回款為什么就這么難

1. 內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患

2. 銷(xiāo)售員自身不足，回款過(guò)程飽受折磨

3. 賒欠隨意，造成回款缺陷

4. 拖欠成癮，客戶(hù)故意作祟

5. 缺乏品牌感召力，回款難上加難

第三講：未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1. 規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2. 提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”

3. 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理

4. 做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

5. 良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器

第四講：催款前你該了解什么

1. 給債定性

2. 何為債權(quán)和債務(wù)

3. 什么是討債代理

4. 討債時(shí)效是什么意思

5. 破產(chǎn)不再是逃債者的“免費(fèi)午餐”

6. 討債也可有捷徑—申請(qǐng)支付令

7. 訴前保全，你會(huì)用嗎

8. 調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第五講：常規(guī)手段也可以輕松收款

1. 打電話(huà)催款要這樣說(shuō)才管用

2. 誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款

3. 召開(kāi)會(huì)議，集中解決問(wèn)題

4. 上門(mén)催討必須講究策略

5. 因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)

6. 不宜采用的幾種催款方法

7. 場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣

第六講：改變思路，一樣的款不一樣的收

1. 律師協(xié)助，輕松合法收款

2.“行政施壓”也可達(dá)到收款目的

3. 銀行劃賬，更加高效直接

4. 巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”

5. 無(wú)錢(qián)有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第七講：在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧

1. 將欲取之，必先予之

2. 巧妙贊美，笑里藏刀

3. 軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4. 建立信任，溫情感人

5. 頑固陣線，內(nèi)部攻破

6. 射人先射馬，擒賊先擒王

7. 巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

第八講：個(gè)人談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)

課前問(wèn)卷評(píng)分

以有效的談判風(fēng)格進(jìn)行銷(xiāo)售演練

一、談判模型 ：合作式戰(zhàn)略談判模型

1. 開(kāi)局——“談判引導(dǎo)”

2. 聚焦——確定在客戶(hù)立場(chǎng)后面的真正利益

3. 信息識(shí)別

4. 規(guī)劃說(shuō)明

二、談判核心：找出立場(chǎng)背后的利益點(diǎn)

1. 差異化訓(xùn)練

小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)

練習(xí)：不同客戶(hù)的常見(jiàn)利益點(diǎn)

角色扮演：提問(wèn)的策略

三、疑義點(diǎn)處理：澄清談判的議題和價(jià)值

四、個(gè)人應(yīng)用

1. 談判策略的準(zhǔn)備

2. 銷(xiāo)售談判角色扮演

3. 制定改進(jìn)計(jì)劃

4. 團(tuán)隊(duì)談判

黎老師

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

24年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：

黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《商務(wù)談判》

《銷(xiāo)售溝通技巧》

《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判》

《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《銷(xiāo)售回款策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》

大客戶(hù)關(guān)系：

《消費(fèi)者心理學(xué)》

《政企大客戶(hù)銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

工業(yè)品、化工行業(yè)：中國(guó)南車(chē)時(shí)代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車(chē)零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽(yáng)江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開(kāi)新能源、株洲南車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬(wàn)馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷(xiāo)售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測(cè)控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)狻⒄拷櫶┎土稀⒄拷瓏?guó)聯(lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團(tuán)、韓國(guó)曉星集團(tuán)、石化集團(tuán)維尼綸廠、濟(jì)南中石油山東銷(xiāo)售濟(jì)南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲(chǔ)、中國(guó)銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門(mén)農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國(guó)建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順?lè)慨a(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽(yáng)時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽(yáng)安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等

家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚(yú)、老爺車(chē)等

快消品：藍(lán)帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂(lè)印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達(dá)安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測(cè)研究院、中國(guó)政EMS江蘇分公司、四川永享實(shí)業(yè)、廈門(mén)德資開(kāi)關(guān)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達(dá)、滿(mǎn)市喀秋莎實(shí)業(yè)、達(dá)安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團(tuán)、杭州萬(wàn)事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團(tuán)、寧波萬(wàn)尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷(xiāo)售有限公司、山西天脊煤化工集團(tuán)、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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