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課程背景

許多經(jīng)銷商都有這樣的感覺：生意越做越大，也越做越難。未來渠道壓縮必然導(dǎo)致經(jīng)銷商快速分化：大經(jīng)銷商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長，中小經(jīng)銷商聚焦專業(yè)渠道，服務(wù)型經(jīng)銷商加速優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷商將被洗牌出局。經(jīng)銷商是廠家生意的合作伙伴，他們的能力和水平是企業(yè)渠道升級的關(guān)鍵。激進(jìn)的企業(yè)自建渠道，代替經(jīng)銷商；消極的企業(yè)頻繁換將，淘汰經(jīng)銷商；卓越的企業(yè)尊重盟友，提升經(jīng)銷商。本課程可以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)管理升級，使其增加利潤并超越企業(yè)預(yù)期，是雙方共贏的指導(dǎo)課程，這個課程介紹了多種創(chuàng)新經(jīng)營模式，既是新一代經(jīng)銷商經(jīng)營管理的指引，也是在紅海激戰(zhàn)后畫出一條藍(lán)海航線，揭示了新一代經(jīng)銷商的出路，為經(jīng)銷商在不斷洗牌的形勢下,指出一條可行之道，建立區(qū)域強(qiáng)勢品牌之路，回歸理性發(fā)展。

課程收益

讓經(jīng)銷商明確自己的作用及廠商關(guān)系

引導(dǎo)經(jīng)銷商創(chuàng)建與企業(yè) 一脈相承的文化理念

培訓(xùn)經(jīng)銷商有關(guān)員工管理的手段

助力經(jīng)銷商做大做強(qiáng)

培訓(xùn)對象

經(jīng)銷商

課程大綱

序

?經(jīng)銷商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴

第一部分 思考：你想成為什么樣的經(jīng)銷商

?目前經(jīng)濟(jì)形式下經(jīng)銷商的困局

?借勢打造區(qū)域好品牌

?如何選擇好的廠家，有什么標(biāo)準(zhǔn)

?如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？

?經(jīng)銷商如何成為廠家的事業(yè)合作伙伴？

?學(xué)習(xí)成就未來——互聯(lián)網(wǎng)思維

第二部分 終端門店銷售氛圍營造

?店鋪招牌

?櫥窗設(shè)計

?宣傳物料

?證書使用

?堆頭整理

?產(chǎn)品展示

?燈光照明

?階段音樂

?氣味選擇

?環(huán)境衛(wèi)生

第三部分 人力資源有競爭力

?挑選最優(yōu)秀的士兵

?高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？

?自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？

?怎樣讓經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？

?優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

?優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷商團(tuán)隊的渠道有哪些？

?選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？

?優(yōu)秀員工的陽光心態(tài):忠誠、敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊

?崗位職責(zé)及工作流程是否明確

?何謂作戰(zhàn)有序

?專業(yè)的人干專業(yè)的事：組織設(shè)計

?蘿卜和坑：定崗定編

?讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報層級和管理跨度

?程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險

?用軍規(guī)解決一類問題

?培養(yǎng)制度是否完善

?員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)

?新員工特訓(xùn)營：加入公司的 第一堂課

?導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶

?項目練人：給員工一個獨立展示的舞臺

?輪崗培養(yǎng)：讓未來領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練

?激勵機(jī)制是否合理

?績效考核

?業(yè)務(wù)團(tuán)隊的績效考核

?找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)

?讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法

?后臺員工的績效考核

?管理者的績效考核

?激勵體系設(shè)計

?多樣化的需求

?薪酬很重要，但不是唯一的需求

?吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報酬”

?給薪水多少合適

?如何調(diào)薪

?獎金如何發(fā)放

?如何用企業(yè)文化經(jīng)營人心、凝聚團(tuán)隊？

?怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？

?如何加強(qiáng)情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？

第四部分 渠道開發(fā)完善

?隱形(裝修公司、設(shè)計師、水電工)渠道的顯性化管理

?調(diào)研摸底

?業(yè)務(wù)拓展

?業(yè)務(wù)維護(hù)

?工程渠道的拓展

?工程項目前期準(zhǔn)備

?工程項目執(zhí)行階段

?工程項目后期運作階段

?網(wǎng)絡(luò)分銷渠道開發(fā)

?區(qū)域保護(hù)

?區(qū)域營銷政策的制訂

?價格政策

?返利政策

?訂貨、付款政策

?發(fā)貨、運費政策

?業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費用標(biāo)準(zhǔn)

?薪酬及考評政策

?售后服務(wù)政策

?渠道資源互補

?向“兩棲”進(jìn)化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道

?電商開始向傳統(tǒng)經(jīng)銷商示好

?試水電商的切入口

?微信營銷

?店面零售渠道

?天龍一步 - 未雨綢繆

?自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品

?產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度

?標(biāo)簽是否完備、各類產(chǎn)品庫存量

?? 天龍二步- 待機(jī)迎客

?正確的迎客語言和動作是什么？

?市場攔截的方法：決勝于千里之外

?天龍三步- 接近顧客

?老顧客的迎接方法

?陌生客戶的接近方法

?接近顧客的最佳時機(jī)？

?如何觀察顧客的一動一行？

?接近顧客的四大方法是什么？

?如何贊美顧客？

?接近顧客的注意事項是什么？

?如何保持即親密又安全接觸的距離？

?銷售片段演練

? 天龍四步- 挖掘需求

?如何挖掘顧客的需求？望聞問切

?銷售是問出來的：問對問題賺大錢

?如何針對本行業(yè)設(shè)計開放式問題、封閉式問題？

?提問的技巧是什么？

?確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？

?顧客類型分析及應(yīng)對

?顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）

?銷售片段演練

? 天龍五步- 產(chǎn)品推薦

?產(chǎn)品生動化展示的攻心策略

?如何有效引導(dǎo)和鼓勵顧客體驗

?FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

?如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶

?銷售片段演練

? 天龍六步 -異議處理

?深刻認(rèn)識異議：嫌貨的才是買貨人

?了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因

?一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？

?關(guān)于價格的異議

?關(guān)于款式的問題

?關(guān)于品質(zhì)的問題

?關(guān)于服務(wù)的問題

?離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）

?銷售片段演練

?天龍七步 - 絕對成交

?一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？

?成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購買信號

?成交方法

? 天龍八步- 情感建設(shè)

?解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”

?交易完成后的注意事項

?請顧客轉(zhuǎn)介紹

?“美”程服務(wù)

角色扮演：導(dǎo)購實戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點評+講師點評

? 角色扮演

?導(dǎo)購實戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點評+講師點評

第五部分 產(chǎn)品管理到位

?產(chǎn)品選擇

?品類劃分

?庫存管理

?滯銷品管理

第六部分 推廣方式多樣

?方法一：促銷

?促銷目的

?擴(kuò)大品牌影響力

?提升銷量

?抗擊競爭對手

?推廣新品

?消化庫存

?完成廠家促銷的關(guān)鍵點 / 81

?促銷費用對接

?促銷對象對接

?促銷配額的分配

?促銷分工對接

?促銷流程對接

?自行促銷的門道

?針對消費者的常規(guī)方法

?針對渠道的常規(guī)方法

?經(jīng)銷商經(jīng)典促銷

?自行促銷的注意事項

?方法二：市場攔截

?地點

?工具選擇

?人員要求

?方法三：小區(qū)推廣

?方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣

?方法五：廣告推廣投放（自媒體）

第七部分 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化

??客戶關(guān)系管理的意義

能降低企業(yè)維系老客戶和開發(fā)新客戶的成本

能降低企業(yè)與客戶的交易成本

能給企業(yè)帶來源源不斷的利潤

能促進(jìn)增量購買和交叉購買

能提高客戶的滿意度與忠誠度

能整合企業(yè)對客戶服務(wù)的各種資源

?客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架

??利用工具，保證對客戶定期關(guān)注

1、客戶分級

1） 為什么要對客戶分級

不同的客戶帶來的價值不同

企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同價值分配不同的資源

不同價值的客戶有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿足

客戶分級是有效進(jìn)行客戶溝通、實現(xiàn)客戶滿意的前提

2）如何分級——分級的指標(biāo)

關(guān)鍵客戶

普通客戶

小客戶

案例分析

2、客戶檔案

1）客戶關(guān)系管理與客戶檔案的關(guān)系

2）客戶檔案的具體內(nèi)容

案例分析

??團(tuán)隊協(xié)作，加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)

1、公司層面

2、銷售人員層面

3、客戶心理特征分析

關(guān)鍵人物的幾種類型

關(guān)鍵人物的性格特點分析

??心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)

1、認(rèn)識客戶投訴

思考討論：

客戶是……？什么是客戶投訴？

你覺得客戶投訴對企業(yè)有什么意義？

1）客戶投訴的定義

2）客戶投訴的產(chǎn)品原因及分類

案例分析

3）客戶投訴對企業(yè)的好處

拼圖游戲: 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意味著

4）投訴的四個階段

5）投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

處理投訴時的情緒控制

6）正確處理客戶投訴的原則

案例分析

2、有效處理投訴的步驟和方法

難纏客戶的談判策略

3、客戶投訴處理的實戰(zhàn)練習(xí)（設(shè)計相關(guān)案例安排學(xué)員現(xiàn)場演練）

4、預(yù)防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強(qiáng)客戶對話

5、加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動問題得到最終解決

??客戶的流失與挽回

1、客戶流失的原因

2、如何看待客戶的流失

3、認(rèn)真對待已經(jīng)流失的客戶

4、流失客戶的挽回技巧

（全文完）

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國培訓(xùn)協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤置地、萬科地產(chǎn)、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信營銷體系培訓(xùn)實戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內(nèi)外著名的營銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動學(xué)習(xí)：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長，提供大量落地工具，通過練習(xí)實現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務(wù)的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設(shè)備和檢測信息化平臺建設(shè)的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調(diào)研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術(shù) 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團(tuán)隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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