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課程背景：

建立卓越的銷售團隊是所有進取型組織的期待，也是高績效銷售組織的基石，企業強大的競爭優勢不僅在于員工個人能力的卓越，更重要的是體現在團隊合力的強大，體現在那種注入于企業中無處不在的團隊精神……抱團打天下，進行規范化的團隊管理——這是卓越銷售團隊的必然選擇！

培訓對象：

銷售分公司總經理

授課形式：

講授、測試、練習、小組討論、案例分析、視頻觀摩點評相結合；

課程目的：

破解銷售團隊管理的困局，明晰系統的銷售團隊管理思路和方法；樹立現代企業經營管理意識和理念，明確作為團隊領導者應該具備的素質，掌握團隊中銷售人員的“選、用、育、留”方法，塑造精英銷售團隊，提升領導者團隊管理的能力。

課程大綱：

第一部分、團隊領導者的自我管理

一、銷售總經理的困惑

1、銷售總經理最頭痛的六個問題

2、QBQ：挖掘問題背后的問題

3、思路決定出路：破解銷售管理難題的思路

4、系統決定業績：如何建立高效的銷售系統

二、團隊領導者的自我管理－自立立人

1、領導者的角色定位

2、領導者的角色

3、領導者與團隊的關系

4、當代領導者面臨的挑戰

5、現代企業對職業經理人的要求

6、領導者的自我認知

7、領導者的心態與思維

8、思維與思維轉換

現場思考：將不可能變為可能（借助道具；各小組PK）

9、關注圈與影響圈

第二部分、高績效團隊建設

研討：我們需要什么樣的銷售人員？

一、高績效團隊的組建－知人善用

1、團隊成員選擇與任用的關鍵

2、如何培養團隊精神的亮劍精神

視頻案例：《亮劍》視頻播放并解析

3、團隊發展過程中領導者應掌握哪些技能

4、團隊建設應遵循的七個原則

二、銷售團隊成員的素質與能力分析

1、不同角色對團隊的貢獻

2、角色測試：在團隊中你通常扮演何種角色？

3、性格分析：不同角色的特征及適合從事的工作

4、團隊構成，重在平衡

5、團隊組合，重在互補

6、團隊發展的四個階段采用的不同領導方式與風格

視頻案例：電影視頻片段播放并解析

第三部分、高績效團隊成功的關鍵－領導風格與有效激勵

一、 團隊領導者的影響力

1、影響力的根本――品格與能力

2、影響力三要素－－能力、權利與領導風格

3、團隊領導者影響力的塑造

二、團隊激勵

1、了解下屬的需求

2、團隊激勵的四項原則

3、團隊激勵的五個策略

4、團隊激勵的四道菜譜

5、團隊協作情景演練：現場分組競賽

三、團隊溝通技巧

1、如何建立暢通的溝通渠道

2、如何與上司溝通

3、如何與下屬溝通

4、如何跨部門溝通

第四部分、銷售團隊的目標管理與執行

一、銷售團隊的目標管理

1、銷售團隊的的遠景與使命

2、團隊銷售目標的設定

3、目標制定原則

4、如何做目標分解

5、目標制定的工具與方法

6、銷售目標的分解

直拳：如何用好銷售表單？

擺拳：如何開好銷售例會？

鉤拳：如何做好隨訪觀察采用走動式管理？

刺拳：把問題擺在桌面進行溝通

組合拳：“析、議、查、問”的組合運用

二、建立銷售團隊的目標執行系統

1、業績目標的跟進與執行

2、績效管理指標的分析與設定

3、制定執行效果的檢查系統

4、設定目標達成進度時間表

5、團隊的時間管理

6、業績目標績效考核與管理

第五部分、如何將銷售人員煉成鋼 —— 銷售人員培育技法

1、因材施教：組織銷售培訓的有效方法

2、初生牛犢：銷售新人的入職訓練方法

3、老樹新花：老銷售人的提升訓練方法

4、知行合一：日常的隨崗教練輔導方法

第六部分、如何留住人心有效策略

1、優勝劣汰：為銷售人員建立業績型的績效考核方法

2、獎罰分明：為銷售人員建立激勵性薪酬機制

3、雙管齊下：為優秀的銷售人員配備股權激勵

4、終極標靶：為銷售人員做階梯式職業生涯規劃

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創始人

共贏6+1驅動戰略創始人

國際企業戰略研究院副院長

首席戰略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協會網絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業市場營銷管理實戰經驗，先后從擔任過多家企業的銷售經理、市場部總監、營銷總經理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經多年潛心研究，擅長根據企業的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發及戰略營銷、提升銷售技能的專業課程，量身定做可操作性強，理論聯系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業人員的綜合素質通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術性。

七、是動態發展的創新性：未來競爭的唯一優勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業，創新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅動戰略》

《突破力銷售—快速提升開發市場的能力》

《大客戶開發與服務創新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰略營銷規劃管理》

《網絡營銷實戰訓練營》

《營銷團隊建設》

《創新思維訓練營》

以上課程根據客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發性、有特色、很投入！我們全體成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經理

★ 田老師講的課切中當前我們企業發展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經理、網點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現在已經可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產培訓部 張大業經理

曾服務過的部分企業：

興業銀行 廣發銀行昆明支行 海口郵政 深圳發展銀行 北京農行 中信銀行

四川省農行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫藥 廣發銀行昆明分行 蘇寧家電

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