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課程收益

1. 了解大客戶銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2. 對大客戶銷售流程有一個清晰的認識；

3．制定正確的大客戶銷售策略；

4. 提升大客戶銷售的技能與水平；

5. 熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；

6. 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；

培訓(xùn)對象

房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)療儀器、機器設(shè)備、大額美容產(chǎn)品、大額保險等大額產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員；從事銷售工作1年以上的大客戶銷售人員、銷售業(yè)務(wù)代表、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理。授課形式

培訓(xùn)時長

1天

課程大綱

隨著當(dāng)今銷售市場的競爭越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一。而如何有效利用信息，把握銷售機會，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

本課程以銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

第一單元 理論篇：大客戶銷售概述

1. 什么是大客戶？

2. 客戶心理需求分析

①客戶選擇供應(yīng)商的8個要素

②影響客戶采購的因素—模型

③建立項目客戶關(guān)系評估分析圖

④影響大客戶購買決策的9個因素

3. 大客戶銷售的8種方式

◇小組討論：工業(yè)品與消費品的客戶差異有哪些？

PS：

項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）

第二單元 策略篇：關(guān)系營銷策略

1. 什么是關(guān)系營銷？

◇案例分析：曾經(jīng)很“鐵”的客戶怎么啦？

2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點

3. 客戶關(guān)系的四種類型和二個層次

4. 如何使你的利益與眾不同？

◇案例分析：互惠、互補和互相依賴

◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

PS：

⑴利益是紐帶，信任是保證。

⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。

⑶一級關(guān)系靠價格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

第三單元 流程篇：大客戶專業(yè)銷售流程

1. 大客戶采購流程與銷售流程對接

2. 分析客戶內(nèi)部角色對采購的作用

◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

＊影響采購的六類客戶和五種買家

3. 項目的銷售流程

①客戶分析

＊鎖定目標(biāo)客戶，收集大客戶資料

＊4個問題評估我們的銷售機會

②建立信任

◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀

＊樹立專業(yè)的職業(yè)形象

＊客戶個性風(fēng)格的特點與應(yīng)對策略

＊客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

③挖掘需求

＊完整清晰和全面的了解客戶需求

＊判斷客戶采購6個階段

④呈現(xiàn)價值

＊競爭分析與策略

＊制作建議書

＊專業(yè)呈現(xiàn)技巧六大步驟

⑤贏取承諾

＊簡單產(chǎn)品的銷售促成

＊大宗產(chǎn)品談判的五個步驟

⑥跟進服務(wù)

＊鞏固滿意度

＊索取推薦名單和轉(zhuǎn)介紹

＊應(yīng)收賬款催收的3個技巧

◇小組討論：以上6個銷售流程中，哪一個流程最為重要？為什么？

PS：

⑴高層信任是贏的關(guān)鍵

⑵對于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對于總決策人，我們的態(tài)度是堅決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對技術(shù)負責(zé)人，我們的態(tài)度是堅決要拿下。

第四單元 技術(shù)篇：大客戶銷售訪談技術(shù)

◇溝通游戲： 猜名人

1.如何開發(fā)客戶的需求？

①從隱含需求到明確需求

②客戶需求價值等式

2．用詢問的方法了解客戶的需求

①詢問的技巧——5W2H

②開放式詢問與封閉式詢問及其案例

3. SPIN提問式銷售技術(shù)訓(xùn)練

◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》

① S背景問題

＊經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！

＊課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

② P難點問題

＊經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問

＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

＊課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？

③ I暗示問題

＊經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。

◇案例：一顆釘子和一個國家

＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

＊課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題

④ N價值問題

＊經(jīng)驗總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連

◇案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

＊課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

＊課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇實戰(zhàn)情景模擬演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN技術(shù)角色演練

PS：

⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

◇工具1：《SPIN問題詢問重組練習(xí)表》

◇工具2：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》

◇工具3：《銷售代表每天訪客報告》

◇工具4：《有意向客戶跟蹤表》

◇工具5：《銷售客戶信息資料庫》

◇工具6：《銷售工作日志》

◇工具7：《客戶風(fēng)險評估表》

諸老師

浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）

國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）

原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。

日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。

飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

【授課風(fēng)格】

諸講師反對全盤照搬外企先進管理經(jīng)驗，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

【品牌課程】

初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）

銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)

中階：項目型銷售太極推手八式（2天）

工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）

贏在大客戶銷售（1天）

工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)

高階：政府與集團項目型銷售方法和技巧（1天）

怎樣贏取大訂單談判（1天）

如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【課程體系簡介】

《銷售心態(tài)與榜樣激勵》

超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。

《工業(yè)品銷售技巧6步法》

堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。

《工業(yè)品銷售太極推手八式》

對比項目型銷售推進流程和客戶內(nèi)部采購流程的進度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。

《工業(yè)品銷售策略與技巧》

工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！

《贏在大客戶銷售》

以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。

《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》

工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護老客戶。

《政府與集團項目型銷售方法和技巧》

營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進得來、合同談得成、工程做得好”。

《怎樣贏取大訂單談判》

我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！

【服務(wù)過的客戶】

銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）

溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟南電信、東莞美譽標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【學(xué)員評價】

扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇

訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細致的指導(dǎo)后進學(xué)員糾正錯誤。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實操性強，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君

諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。

濟南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒

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