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課程目標(biāo)：

了解品牌基本內(nèi)涵與價(jià)值

掌握品牌管理的實(shí)效技巧

充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)終端管理的

了解終端管理的基本內(nèi)容

掌握終端門店管理（產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、導(dǎo)購(gòu)、客情）的實(shí)效方法，全面提升終端營(yíng)銷力

學(xué)員對(duì)象：

終端業(yè)務(wù)人員

課程大綱：

第一章：品牌的涵義與價(jià)值

一、什么是品牌？

1、品牌定義

2、企業(yè)為何做品牌

3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值

二、品牌的特性

1、排他性、專有性

2、無(wú)形性

3、傳播性

4、雙方性

5、資產(chǎn)性

6、持續(xù)性

三、品牌的功能

1、品牌的主要功能

2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面

四、品牌價(jià)值與品牌力

1、品牌建立的三個(gè)階段

2、品牌的五個(gè)價(jià)值

3、品牌對(duì)公司的價(jià)值

4、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值

五、品牌資產(chǎn)

1、品牌資產(chǎn)是消費(fèi)者的品牌知識(shí)

2、品牌資產(chǎn)的五個(gè)主要方面

第二章：品牌管理實(shí)效策略

一、為何要實(shí)施品牌管理

1.媒體變化

2.消費(fèi)者的變化

3.市場(chǎng)環(huán)境的變化

4.企業(yè)本身的變化

二、如何成功的品牌管理

1.勾畫出品牌的“精髓”即描繪出品牌的理性因素

2.掌握品牌的“核心”即描繪出品牌的感性因素

3.尋找品牌的靈魂，即找到品牌與眾不同的求異戰(zhàn)略

4.品牌的培育、保護(hù)及長(zhǎng)期愛(ài)護(hù)

三、品管理的四個(gè)重點(diǎn)要素

1.建立卓越的信譽(yù)

2.爭(zhēng)取廣泛的支持

3.建立親密的關(guān)系

4.增加親身體驗(yàn)的機(jī)會(huì)

案例：某品牌的終端體驗(yàn)營(yíng)銷

四、品管理的價(jià)值法則

1.最優(yōu)化的管理

2.最優(yōu)化的產(chǎn)品

3.親密的客戶關(guān)系

案例：九陽(yáng)電器生活館模式運(yùn)作分析

五、品牌傳播管理

1、品牌的傳播途徑與方式組合

2、公關(guān)與促銷活動(dòng)策劃

3、終端品牌視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)

視覺(jué)營(yíng)銷與品牌終端生動(dòng)化

案例：從可口可樂(lè)的成功看終端視覺(jué)營(yíng)銷

終端品牌視覺(jué)營(yíng)銷體系建設(shè)

案例：某電器品牌的終端視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)分析

第三章：終端管理與業(yè)績(jī)提升

一、影響終端業(yè)績(jī)的七大因素分析

1.終端店老板的忠誠(chéng)度

2.終端店的的地點(diǎn)位置

3.終端店產(chǎn)品陳列效果

4.終端店的品牌生動(dòng)化

5.終端店?duì)I銷人員績(jī)效

6.終端店促銷活動(dòng)效果

7.終端店顧客關(guān)系管理

8.終端功能的不能充分

二、新環(huán)境下終端門店七大作用

1.產(chǎn)品銷售

2.產(chǎn)品促銷

3.品牌傳播

4.客情建立

5.競(jìng)爭(zhēng)壁壘

6.信息溝通

7.顧客忠誠(chéng)

三、終端門店管理容易存在的問(wèn)題分析

1、缺乏終端管理意識(shí)，終端形象臟亂差

2、缺乏終端管理能力，終端管理局限性（忽視軟終端）

3、缺乏終端管理跟蹤，終端管理一陣風(fēng)

4、終端業(yè)績(jī)持續(xù)性差，終端運(yùn)營(yíng)成本高

四、新環(huán)境下終端營(yíng)銷之路

1、企業(yè)品牌力的角逐集中于終端決斗

2、提升終端管理水平與終端營(yíng)銷力是核心

3、加強(qiáng)終端門店拜訪管理是提升終端業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

第四章：終端業(yè)績(jī)持續(xù)提升的高效終端管理之道

一、終端管理中的營(yíng)銷人員角色定位

1、偵探角色——診斷調(diào)研

2、參謀角色——策略構(gòu)思

3、小兵角色——動(dòng)手參與

4、后勤角色——服務(wù)支持

5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

二、終端門店拜訪七定策略

1、定人員

2、定區(qū)域

3、定線路

4、定數(shù)量

5、定頻次

6、定目標(biāo)

7、定標(biāo)準(zhǔn)

三、終端管理中必會(huì)的常用工具

1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由

3、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

5、魚刺圖分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題原因和解決思路

四、終端門店管理的內(nèi)容

1.產(chǎn)品陳列管理

2.POP宣傳管理

3.促銷管理

4.信息管理

5.銷售管理

6.人員管理

7.客情管理

五、終端門店日常管理要做好五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.老板

2.員工

3.產(chǎn)品

4.生動(dòng)化

5.顧客

六、掌控終端的四大策略與技巧

1、情感——以情感為線。

2、利益——以利益為綱。

3、規(guī)范——以規(guī)范為先導(dǎo)。

4、策略——以策略為準(zhǔn)繩。

七、終端管理七字訣

1、五問(wèn)：?jiǎn)栦N量、問(wèn)效益、問(wèn)趨勢(shì)、問(wèn)需求、問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)。

2、四看：看陳列、看庫(kù)存、看客流、看紀(jì)錄。

3、三一樣：處理問(wèn)題像警察一樣，關(guān)心關(guān)懷像家人一樣，扶持幫助像老師一樣。

八、終端人員的管理——終端業(yè)績(jī)保持秘密法寶

1、七定法則

2、拜訪八步驟

3、述職與例會(huì)

4、自我管理——時(shí)間管理

5、過(guò)程管理——3E管理模式

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛(ài)仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂(lè)、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開(kāi)封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》、《營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開(kāi)發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱](méi)有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽(tīng)閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶營(yíng)銷的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營(yíng)銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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