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【課程序言】

2023年底，商業(yè)建筑面積3萬(wàn)以上商場(chǎng)，總數(shù)已超過(guò)7000個(gè)。同時(shí)，2024年預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)商場(chǎng)仍超過(guò)500個(gè)，存量巨大與增量仍多，搶奪商戶資源與消費(fèi)者分流的混亂仍將延續(xù)超過(guò)三年。

另一方面，房地產(chǎn)『三條紅線』已于2023年6月到期，降債與償債壓力，已致近半數(shù)房企拋售持有商業(yè)資產(chǎn)作為手段，商業(yè)地產(chǎn)并購(gòu)與拋售仍是今年的主旋律。

首批四只消費(fèi)基礎(chǔ)設(shè)施公募REITs已于2023年底通過(guò)，商業(yè)地產(chǎn)正式進(jìn)入資產(chǎn)管理貫穿全流程開(kāi)發(fā)，涉及投融建管退五環(huán)節(jié)的專業(yè)人才稀缺，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)持有商業(yè)的公司也面臨知識(shí)不足的困境，盡快補(bǔ)課與調(diào)整人才引進(jìn)，是當(dāng)前公司領(lǐng)導(dǎo)高層的重中之重。

商業(yè)地產(chǎn)目前四大趨勢(shì)明朗，包括存量盤活與增量創(chuàng)新、并購(gòu)與倒閉、輕資產(chǎn)輸出與重資產(chǎn)管理、區(qū)域商業(yè)與社區(qū)商業(yè)分野。這是行業(yè)的第二回合開(kāi)始，全國(guó)級(jí)商業(yè)大集團(tuán)已成形，區(qū)域級(jí)商業(yè)集團(tuán)積極布點(diǎn)應(yīng)對(duì)。2025年前，商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)入最終第三回合。

商業(yè)地產(chǎn)共有七大模塊，拓展拿地、市調(diào)定位、籌備期招商、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、經(jīng)營(yíng)期管理、融資與輕資產(chǎn)。然而，大量現(xiàn)金沉淀的商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)，就必須以輕資產(chǎn)的終點(diǎn)作為拿地的初始！

此次課程由臺(tái)灣第一代購(gòu)物中心成功團(tuán)隊(duì)引進(jìn)，結(jié)合內(nèi)地?cái)?shù)家領(lǐng)頭商業(yè)集團(tuán)實(shí)務(wù)管理核心知識(shí)，兼具境外成功經(jīng)驗(yàn)與內(nèi)地落地實(shí)操作法，提供一整套全流程的項(xiàng)目定位、招商管理、后期運(yùn)營(yíng)與資產(chǎn)增值管理等心法。

【課程收益】

1、揭密國(guó)內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)，包括龍湖、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營(yíng)能力。

2、本次課程可獲得頭部商業(yè)集團(tuán)當(dāng)前實(shí)際操盤作法。社區(qū)商業(yè)目前仍是藍(lán)海市場(chǎng)，但以現(xiàn)金流角色的銷售型商業(yè)，或是返租型態(tài)的底商，都已證明不是成功的社區(qū)商業(yè)。參考新加坡、日本、韓國(guó)、香港、美國(guó)、新西蘭等成熟的社區(qū)商業(yè)，找到六個(gè)共通的關(guān)鍵要素，以大量豐富的案例與圖片，深入解析社區(qū)商業(yè)可落地的方法。

3、借鑒成功商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)心法：場(chǎng)景式經(jīng)營(yíng)、大數(shù)據(jù)透析、客戶忠誠(chéng)管控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。

4、大量項(xiàng)目案例與照片，生動(dòng)直觀的印證，可直接引用于現(xiàn)有項(xiàng)目，實(shí)操與落地。

5、超過(guò)18個(gè)國(guó)家與地區(qū)，超過(guò)500個(gè)境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、東京、大阪、馬尼拉、新加坡、曼谷、雅加達(dá)、吉隆坡、臺(tái)灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國(guó)外優(yōu)秀商場(chǎng)案例分享。

6、超過(guò)400個(gè)國(guó)內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、杭州、天津、重慶、沈陽(yáng)、哈爾濱、包頭、呼和浩特、青島、鄭州、西安、烏魯木齊、蘭州、南京、蘇州、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、合肥、安徽、福州、廈門、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽(yáng)、昆明、拉薩等約3,000個(gè)商業(yè)項(xiàng)目實(shí)地考察，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)解析成功與失敗原因。

【課程對(duì)象】

適合商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)正在運(yùn)營(yíng)或者即將運(yùn)營(yíng)的社（街）區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)總、項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷總、企劃總、成本總、采購(gòu)總、工程總、物業(yè)總等管理人員和運(yùn)營(yíng)的具體執(zhí)行者，以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為社（街）區(qū)商業(yè)項(xiàng)目提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等相關(guān)管理人員。

【課程大綱】

一、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、商業(yè)復(fù)蘇階段，企業(yè)如何活下來(lái)是首要的課題。

2、國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心2020年開(kāi)始的市場(chǎng)現(xiàn)狀，并購(gòu)與倒閉的集團(tuán)化，2025年前主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。

3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會(huì)并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購(gòu)盛、虛實(shí)融合熱、線上線下合、存量盤活興。

4、未來(lái)的5大發(fā)展趨勢(shì)明朗：消費(fèi)者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。

二、前置條件一：商業(yè)地產(chǎn)回歸商業(yè)本質(zhì)：消費(fèi)者與商戶視角

商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)：消費(fèi)者忠誠(chéng)度持續(xù)提高、商戶滿意度達(dá)標(biāo)

1、何謂消費(fèi)者與商戶視角

A）龍湖十年168萬(wàn)店內(nèi)顧客與核心商圈顧客攔訪

B）日本龍頭百貨伊勢(shì)丹每月一萬(wàn)顧客的意見(jiàn)詢問(wèn)

C）柏林SA廣場(chǎng)、巴黎Aeroville廣場(chǎng)、萊比錫HAB廣場(chǎng)的勾子

D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來(lái)之光的補(bǔ)妝區(qū)、迪拜The Dubai Mall的蓮蓬頭

2、年度消費(fèi)者與商戶調(diào)研報(bào)告解析

A）消費(fèi)者選擇商場(chǎng)前三排名：距離近、服務(wù)好、設(shè)施優(yōu)

B）消費(fèi)者公共設(shè)施關(guān)注排行：廁所、停車場(chǎng)、休息室、母嬰室、充電區(qū)、吸煙室、VIP室

C）商戶季度拜訪法則：韓國(guó)CGV影城72個(gè)裸露音箱、威爾仕健身房3噸泳池荷載

3、奪取顧客感情為消費(fèi)者忠誠(chéng)度經(jīng)營(yíng)最高級(jí)

A）韓國(guó)首爾母嬰室的居家裝修設(shè)計(jì)

B）東京SOGO育嬰專業(yè)諮詢師

C）華潤(rùn)萬(wàn)象系VIP專屬母嬰室MAMA CARE

D）武漢永旺夢(mèng)樂(lè)城三樓全地毯

三、前置條件二：消費(fèi)者與商戶經(jīng)營(yíng)法則的運(yùn)用

商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問(wèn)題：引流、導(dǎo)流、留客

第一個(gè)核心問(wèn)題『引流』：客人為什么要來(lái)？

A）商場(chǎng)懂顧客：商場(chǎng)定位準(zhǔn)確為基礎(chǔ)

B）核心商圈繪制：五大交通工具與時(shí)間結(jié)合的變形蟲商圈圖

C）睦鄰計(jì)劃實(shí)施：專人專職專預(yù)算

第二個(gè)核心問(wèn)題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？

A）商場(chǎng)知顧客：商場(chǎng)透過(guò)信息化大數(shù)據(jù)持續(xù)收集

B）用錢來(lái)奪取：信息化工具室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級(jí)客流系統(tǒng)等

C）用勤來(lái)奪取：跟蹤顧客1080條痕跡繪制

第三個(gè)核心問(wèn)題『留客』：客人為什么重復(fù)再來(lái)？

A）顧客愛(ài)商場(chǎng)：項(xiàng)目IP與會(huì)員計(jì)劃提高會(huì)員忠誠(chéng)度

B）每季度店內(nèi)與核心商圈攔訪：一年四季不低于一萬(wàn)樣本量

C）委外第三方滿意度調(diào)查：過(guò)半商戶季度面對(duì)面調(diào)查與高于1000份消費(fèi)者樣本量

四、前置條件三：高頻率法則

社區(qū)商業(yè)內(nèi)核：核心商圈人口不足的解決方案即是高頻率到訪

第一個(gè)數(shù)據(jù)：萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的法則

A）租金占比88%：2023年底全國(guó)超過(guò)500個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)租金占總收入的比例約88%

B）客流密度：平均15萬(wàn)平米建筑面積，需要日均客流3.6萬(wàn)人

第二個(gè)數(shù)據(jù)：核心商圈貢獻(xiàn)主要客流

A）八大集團(tuán)：龍湖、萬(wàn)達(dá)、吾悅等八集團(tuán)為期八年800個(gè)購(gòu)物中心追蹤黃金數(shù)據(jù)

B）信息系統(tǒng)：入口客流系統(tǒng)、商鋪客流系統(tǒng)、顧客來(lái)源熱力圖、WIFI LBS系統(tǒng)

C）核心商圈客流占比85%：逐年提高占比達(dá)到九成

交叉比對(duì)數(shù)據(jù)：從七天來(lái)商場(chǎng)一次引導(dǎo)為天天來(lái)

A）黃金客流密度：建筑面積3萬(wàn)平米商場(chǎng)，需要日均7000來(lái)店客流人數(shù)

B）來(lái)店頻率與停留時(shí)間：顧客7天來(lái)商場(chǎng)，每次停留約3小時(shí)，游逛約3公里

社區(qū)商業(yè)解決方案：讓核心商圈居民，有天天來(lái)的理由！！

五、國(guó)內(nèi)外社區(qū)商業(yè)成功案例

1、何謂社區(qū)商業(yè)

A）社區(qū)商業(yè)的定義：社區(qū)居民的生活中心『Life Center』

B）社區(qū)商業(yè)的商圈定義：時(shí)間距離取代直接距離

C）社區(qū)商業(yè)的基本業(yè)態(tài)：八大基本業(yè)態(tài) 滿足基本需求

（百貨、超市、餐飲、服務(wù)配套、美容、服飾精品、生活家居、休閑娛樂(lè)）

2、成功案例介紹

A）國(guó)內(nèi)初階版本：蘇州鄰里中心系列、萬(wàn)科1049系列

B）境外成熟版本：香港領(lǐng)展LINK系列、新加坡鄰里中心、美國(guó)洛杉磯 Westfield Palm Desert、日本

東京永旺幕張、新西蘭基督城Cashel St. The Colombo

六、社區(qū)商業(yè)落地六大核心關(guān)鍵

社區(qū)商業(yè)關(guān)鍵核心問(wèn)題：找出核心商圈居民高頻率到訪的理由

1、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵一：動(dòng)線與交通

A）動(dòng)線中樞：商業(yè)位于大眾運(yùn)輸與小區(qū)穿越動(dòng)線中樞

B）大眾運(yùn)輸引入：公交、地鐵體系為關(guān)鍵，主動(dòng)引入

C）屋頂釋放：做為周圍住宅樓的屋頂休憩中心

D）二次穿越：創(chuàng)造居民每天二次穿越商場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)

2、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵二：創(chuàng)新業(yè)態(tài)

A）傳統(tǒng)菜市場(chǎng)：可創(chuàng)造每日到訪

B）當(dāng)?shù)靥厣合愀鄣娘嫴枭钆c賽馬、重慶的火鍋聚餐、東北的洗浴社交

C）生活診所：老人復(fù)健、小孩感冒、女人婦科、牙醫(yī)

D）六餐餐廳：配合居民生活的餐飲型態(tài)

3、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵三：政府與機(jī)構(gòu)

A）民政機(jī)關(guān)引入：生育、養(yǎng)育、教育、養(yǎng)老、福利等

B）衛(wèi)生所：居民的普遍基礎(chǔ)醫(yī)療需求滿足

4、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵四：關(guān)鍵業(yè)態(tài)

A）生活配套：修理等八大業(yè)態(tài)

B）中型超市：提供生鮮蔬果的中大型超市

C）雜貨店：日常生活的一切雜貨

5、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵五：生活中心

A）社區(qū)中心：釋放商場(chǎng)空間提供小區(qū)活動(dòng)中心

B）兒童游樂(lè)場(chǎng)：主動(dòng)提供安全兒童空間與設(shè)施

C）媽媽教室：長(zhǎng)期舉辦沙龍活動(dòng)維系社區(qū)關(guān)系

D）圖書館與里民中心：居民的停留與互動(dòng)空間

6、社區(qū)商業(yè)成功關(guān)鍵六：老人與小孩的友善

A）日本永旺GG MALL案例分享

B）炸雞理論：老人生理機(jī)能的事實(shí)

C）表與里：可以做與不可以說(shuō)原則

D）懷舊經(jīng)濟(jì)：回憶是無(wú)盡的商業(yè)寶藏

7、社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵

A）經(jīng)營(yíng)時(shí)間：社區(qū)居民作息時(shí)間為依據(jù)

B）商戶商品：小而雜精神

C）招商實(shí)施：依據(jù)居民需求的導(dǎo)向原則

D）推廣實(shí)施：社區(qū)一分子的主動(dòng)出擊原則

E）運(yùn)營(yíng)實(shí)施：商品管理的彈性原則

七、社交中心就是成為消費(fèi)者各樣關(guān)系的交流平臺(tái)

成為消費(fèi)者生活中心是奪取消費(fèi)者忠誠(chéng)度與認(rèn)同度

1、核心商圈的小區(qū)拜訪與友鄰方案：居委會(huì)主委關(guān)系深耕、季度頻率造訪。

2、硬件與軟件兼具：主題經(jīng)營(yíng)與IP塑造。

3、五大主題拆解：文化內(nèi)容、愛(ài)情圣地、小孩天堂、城市地標(biāo)、節(jié)日話題

4、主力店的拳頭戰(zhàn)：主力店的年度活動(dòng)與資源搭配

5、場(chǎng)地資源公開(kāi)化：幼兒園畢業(yè)季、大學(xué)社團(tuán)PK戰(zhàn)

6、歐洲小鎮(zhèn)購(gòu)物中心的1500的許愿池

7、龍湖品牌VI傳播：滿足所需、更有驚喜

A）溫暖人心：平臺(tái)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造客人關(guān)系的溫暖

B）總有驚喜：驚喜安排帶來(lái)性價(jià)比與記憶點(diǎn)

C）變化成長(zhǎng)：每季度2,000人店內(nèi)外顧客攔訪

D）精致豐富：家庭族群的滿足所需品類業(yè)態(tài)

八、社區(qū)商業(yè)案例分享

國(guó)內(nèi)外超過(guò)100個(gè)項(xiàng)目案例分享，現(xiàn)場(chǎng)圖文與照片演示成功與失敗細(xì)節(jié)剖析

香港：寶林商場(chǎng)、又一城、尚德商場(chǎng)、厚德商場(chǎng)、海悅豪園、彩明商場(chǎng)、晴朗商場(chǎng)、黃浦新天地

新加坡：Orchard Gate Way、凱德 The Star Vista、克拉克碼頭

美國(guó)：洛杉磯Westfield Palm Desert、

日本：東京永旺幕張

新西蘭：基督城Cashel St. The Colombo

上海：萬(wàn)科2049海上傳奇、世博源、百聯(lián)西郊

蘇州：鄰瑞廣場(chǎng)、貴都鄰里中心

深圳：歡樂(lè)頌

九、現(xiàn)場(chǎng)解惑

Q＆A

張老師

臺(tái)灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。

臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心籌備與開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

曾任職國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管。

港商新世界百貨東北區(qū)域、民企萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬(wàn)科杭州區(qū)域總部、國(guó)企北京金融街商業(yè)管理公司總部。

實(shí)力操盤項(xiàng)目近百個(gè)。

臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心、ETMALL購(gòu)物（網(wǎng)路、型錄、電視）。

萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)44家、龍湖天街32家、萬(wàn)科社區(qū)廣場(chǎng)20家、新世界百貨7家。

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者。

擔(dān)任萬(wàn)達(dá)與龍湖智能商業(yè)大數(shù)據(jù)信息化建設(shè)與線上線下操盤手。從零開(kāi)始，組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺(tái)、日常運(yùn)營(yíng)等深入且多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班專家顧問(wèn)。

2016年至今，持續(xù)擔(dān)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班、標(biāo)桿房地產(chǎn)班、標(biāo)桿智庫(kù)商業(yè)班專家顧問(wèn)導(dǎo)師。

現(xiàn)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)、中購(gòu)聯(lián)商業(yè)地產(chǎn)專家顧問(wèn)。

持續(xù)擔(dān)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)專家顧問(wèn)，參與協(xié)助全國(guó)百貨、超市、購(gòu)物中心等企業(yè)提升商業(yè)管理能力。

受邀全國(guó)商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)。

長(zhǎng)期擔(dān)任臺(tái)灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺(tái)灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)，2020年至2023年曾服務(wù)以下商業(yè)集團(tuán)與項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)：包括上海瑞安集團(tuán)、上海紅星商業(yè)、上海張江商業(yè)、廣州天河城集團(tuán)、青島海信集團(tuán)、杭州銀泰集團(tuán)、深圳頤安集團(tuán)、上海百聯(lián)集團(tuán)、深圳深業(yè)集團(tuán)、長(zhǎng)沙友阿集團(tuán)、青島麗達(dá)集團(tuán)、杭州浙江高速集團(tuán)、西安大唐不夜城集團(tuán)、上海中駿商業(yè)集團(tuán)、武漢薈聚商業(yè)、深圳大悅城商業(yè)、深圳星河商業(yè)集團(tuán)、深圳招商積余商業(yè)集團(tuán)（原中航九方）、杭州綠城商業(yè)集團(tuán)、深圳華僑城集團(tuán)、武漢華潤(rùn)華中區(qū)商業(yè)、深圳印力商業(yè)、常州百貨集團(tuán)、邯鄲陽(yáng)光百貨、常州泰富百貨集團(tuán)、楡林文昌百貨集團(tuán)、毫州榮徽城建集團(tuán)、青島利群集團(tuán)、鄭州河南鐵建投、銀川新百集團(tuán)等。

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