我要報(bào)名

咨詢(xún)電話(huà)：
手　　機(jī)：	郵箱：

【課程背景】

強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)2024超強(qiáng)賦能，過(guò)去一年應(yīng)邀為多家知名房企營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做線(xiàn)下培訓(xùn)，反響熱烈，好評(píng)如潮。聽(tīng)過(guò)課的同學(xué)都知道，本課只講干貨，在營(yíng)銷(xiāo)思維框架下，通過(guò)大量實(shí)操案例，真實(shí)還原項(xiàng)目面臨的形勢(shì)、困境和挑戰(zhàn)，以及應(yīng)對(duì)解決之道。從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去，解決問(wèn)題才是硬道理，能應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)才是真本事！

抓銷(xiāo)售不是只會(huì)降價(jià)和提高分銷(xiāo)傭金。無(wú)論行業(yè)如何變遷，營(yíng)銷(xiāo)邏輯不變：內(nèi)功是優(yōu)產(chǎn)品+找客戶(hù)+建團(tuán)隊(duì)，外功是搞流量+拓渠道+抓成交！

《課前思考》市場(chǎng)內(nèi)卷下的營(yíng)銷(xiāo)困境？

一、市場(chǎng)內(nèi)卷下的經(jīng)營(yíng)困境

1、客戶(hù)信心不足，行業(yè)低迷，銷(xiāo)售舉步維艱！

2、資金短缺，只能依靠項(xiàng)目自身造血，自力更生！

3、工程停滯，停工阻工時(shí)有發(fā)生，復(fù)工復(fù)產(chǎn)是頭等大事！

4、政府施壓，前所未有的嚴(yán)厲監(jiān)管！

5、業(yè)主上訪(fǎng)，項(xiàng)目形象一落千丈，老帶新幾乎斷檔！

二、市場(chǎng)內(nèi)卷下的營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)

1、行業(yè)信心不足，客戶(hù)信心不足，團(tuán)隊(duì)信心不足！成交低迷！

2、所有營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作失效，嚴(yán)重依賴(lài)分銷(xiāo)，點(diǎn)數(shù)加碼，負(fù)利潤(rùn)銷(xiāo)售，賣(mài)一套虧一套！

3、費(fèi)用嚴(yán)重不足，所有推廣動(dòng)作停滯，現(xiàn)場(chǎng)投入叫停！只做減法不做加法！

4、降價(jià)促銷(xiāo)效果越來(lái)越差，客戶(hù)觀(guān)望情緒嚴(yán)重！營(yíng)銷(xiāo)束手無(wú)策！

三、啟示與思考：為何要從項(xiàng)目總視角下賦能營(yíng)銷(xiāo)？

1、項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)，依靠營(yíng)銷(xiāo)自身造血，前所未有的重要！

2、營(yíng)銷(xiāo)已不只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，是項(xiàng)目管理系統(tǒng)能力的結(jié)果體現(xiàn)！

3、營(yíng)銷(xiāo)涉及到項(xiàng)目各部門(mén)，必須由總經(jīng)理親自帶頭，全員參與！

4、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵角色：最懂營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目總+最懂工程的營(yíng)銷(xiāo)總

四、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)-逆勢(shì)破局思維要點(diǎn)

1、目標(biāo)導(dǎo)向：萬(wàn)惡營(yíng)為首，百善銷(xiāo)為先

2、產(chǎn)品思維：理性的思考，感性的表達(dá)

3、聚焦客戶(hù)：影響客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)，改變客戶(hù)

4、流量第一：找到魚(yú)群，建立魚(yú)塘

5、喚醒團(tuán)隊(duì)：全員參與，人人皆兵

五、本課程解決核心目標(biāo)

1、如何挑戰(zhàn)完成極限目標(biāo)？

2、如何更加精準(zhǔn)做好產(chǎn)品定位？

3、如何最大力度挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值？

4、如何快速提升客戶(hù)信心？

5、如何利用新媒體獲取更多流量？

6、如何賦能團(tuán)隊(duì)，爆發(fā)超強(qiáng)戰(zhàn)力？

【課程對(duì)象】

1、需要快速擺脫項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)困境的企業(yè)，董事長(zhǎng)或決策權(quán)的總經(jīng)理帶隊(duì)。

2、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、客研總監(jiān)/經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、策劃總監(jiān)/經(jīng)理、渠道總監(jiān)/經(jīng)理、各區(qū)域項(xiàng)目總、產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人等。

3、適合希望學(xué)習(xí)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維與打法、擺脫營(yíng)銷(xiāo)困境的企業(yè)。

【課程大綱】

第一部分：如何挑戰(zhàn)極限目標(biāo)？

一. 房企發(fā)展模式解讀：利潤(rùn)、速度、風(fēng)險(xiǎn)的平衡

二. 項(xiàng)目定位的認(rèn)知解讀：市場(chǎng)需求、土地素質(zhì)與公司能力匹配

三. 目標(biāo)設(shè)定的前提：基于對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知、產(chǎn)品認(rèn)知、客戶(hù)認(rèn)知的分析判斷

1. 市場(chǎng)認(rèn)知：由觀(guān)察到洞察，把握市場(chǎng)趨勢(shì)

2. 客戶(hù)認(rèn)知：找到真正的客戶(hù)群

3. 產(chǎn)品認(rèn)知：價(jià)值創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)

4. 目標(biāo)設(shè)定：基于認(rèn)知基礎(chǔ)上的最優(yōu)方案選擇

四. 目標(biāo)決定一切行動(dòng)，決定資源配置

1. 盤(pán)家底：貨量、時(shí)間、資金、費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)

2. 理目標(biāo)：周期、利潤(rùn)率、節(jié)點(diǎn)、價(jià)格

五. 目標(biāo)制定是個(gè)技術(shù)活：萬(wàn)達(dá)項(xiàng)目啟動(dòng)前最重要的工作

1. 現(xiàn)金流是生命線(xiàn)！

2. 全周期節(jié)點(diǎn)是紅黃藍(lán)燈！升級(jí)打怪，打鈴交卷！

3. 產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃絕對(duì)不能脫節(jié)！工程營(yíng)銷(xiāo)必須兩條腿走路！

4. 定價(jià)定生死！開(kāi)盤(pán)價(jià)與整盤(pán)均價(jià)關(guān)系必須說(shuō)清楚！

六. 計(jì)劃脫離實(shí)際是最大的問(wèn)題：與設(shè)計(jì)、工程相關(guān)配合

1. 產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)：以銷(xiāo)定產(chǎn)還是以產(chǎn)定銷(xiāo)？

2. 目標(biāo)與資源脫節(jié)：時(shí)間、資金、費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)

3. 定位與口碑落差：下里巴人還是陽(yáng)春白雪？

七. 目標(biāo)驅(qū)動(dòng)下的極限操作案例

1. 某城市公司年終沖刺：20個(gè)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，50天完成全年30%指標(biāo)，沖刺到新年前一刻！（重點(diǎn)案例，講解極限目標(biāo)下的營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行細(xì)節(jié)）

2. 萬(wàn)達(dá)某文旅大盤(pán)首開(kāi)：拿地3個(gè)月即首開(kāi)，100天完成15億，背后不為人知的故事。（重點(diǎn)案例，講解超級(jí)大盤(pán)首開(kāi)前的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管控及客戶(hù)管理）

八. 挑戰(zhàn)極限目標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)思路和方法小結(jié)

第二部分：如何精準(zhǔn)做好項(xiàng)目定位？

一. 上天堂還是下地獄：一切從項(xiàng)目定位開(kāi)始

1. 不占位，沒(méi)地位：大盤(pán)搶第一，小盤(pán)找差異

2. 定錯(cuò)位，誤終身：果斷取舍，及時(shí)糾偏

二. 項(xiàng)目定位：三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

1. 市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知：跟風(fēng)策略還是尋找市場(chǎng)空白機(jī)會(huì)？

2. 土地資源及控規(guī)認(rèn)知：方案如何取舍與選擇？

3. 自身開(kāi)發(fā)能力和目標(biāo)認(rèn)知：公司資源保障和開(kāi)發(fā)目標(biāo)如何確定？

4. 結(jié)論：速度風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)平衡，項(xiàng)目應(yīng)該做什么？

三. 項(xiàng)目定位的核心關(guān)鍵：確定戶(hù)型配比

1. 從銷(xiāo)售流量的視角：安全第一，去化為先

2. 從市場(chǎng)存量的視角：尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，差異化突圍

3. 從客戶(hù)需求的視角：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)挖掘與包裝

4. 從土地控規(guī)的視角：流量產(chǎn)品保安全，價(jià)值產(chǎn)品保利潤(rùn)

5. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉（從零浪費(fèi)到零缺陷戶(hù)型案例）

四. 鼓勵(lì)客戶(hù)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方法（某三線(xiàn)豪宅定位案例）

1. 提前做產(chǎn)品測(cè)試，減少定位偏差

2. 提前鎖定目標(biāo)客戶(hù)，銷(xiāo)售動(dòng)作前置

五. 精準(zhǔn)項(xiàng)目定位的實(shí)戰(zhàn)思路與方法小結(jié)

第三部分：如何最大力度挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值？

一. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升必要性：始于顏值，終于實(shí)力

二. 剛需和改善客戶(hù)的心理需求排序

1. 多與少：實(shí)用與浪費(fèi)

2. 快與慢：快有房和慢工出細(xì)活

3. 好與更好：迎合還是引導(dǎo)客戶(hù)需求

4. 省與不省：產(chǎn)品與作品的尺度區(qū)別

三. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)挖掘

品牌、產(chǎn)品、規(guī)劃、戶(hù)型、景觀(guān)、物業(yè)、配套、價(jià)格

四. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘的模型

1. 線(xiàn)上樹(shù)形象：高舉精打（品牌策劃）

2. 線(xiàn)下鋪渠道：精準(zhǔn)鎖定（渠道+銷(xiāo)售）

3. 現(xiàn)場(chǎng)做場(chǎng)景：體驗(yàn)轉(zhuǎn)化（設(shè)計(jì)+工程+銷(xiāo)售）

五. 項(xiàng)目品牌形象提煉

1. 學(xué)會(huì)挑逗客戶(hù)，是良好的開(kāi)始（紹興項(xiàng)目案例）

2. 豪宅形象必備：全城人都知道，大多數(shù)人仰望，少數(shù)人擁有（某豪宅案例）

六. 品牌就是挖掘素材，講好故事

1. 企業(yè)品牌故事：保交樓，回歸安全，社會(huì)責(zé)任感

2. 項(xiàng)目建造故事：如何告訴客戶(hù)你在用心造好房

3. 產(chǎn)品細(xì)節(jié)解讀：好房子的100個(gè)細(xì)節(jié)

4. 宣傳推廣：讓客戶(hù)參與講故事，拒絕自說(shuō)自話(huà)自賣(mài)自夸

七. 項(xiàng)目解讀的視角（某高端項(xiàng)目案例）

1. 產(chǎn)品價(jià)值解讀：讓產(chǎn)品更像作品

2. 生活內(nèi)涵解讀：把生命浪費(fèi)在美好的事物上

八. 產(chǎn)品策劃之現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：售樓處+樣板房+展示區(qū)

1. 項(xiàng)目場(chǎng)景營(yíng)造法則：把錢(qián)花在客戶(hù)看得見(jiàn)的地方

2. 售樓處必須又大又豪嗎？

3. 展示區(qū)動(dòng)線(xiàn)如何設(shè)計(jì)？

4. 做清水樣板房？還是情景樣板房？

5. 如何舉辦工地開(kāi)放日效果更好？

九. 費(fèi)用不足時(shí)，如何提升產(chǎn)品價(jià)值？

1. 自己動(dòng)手，DIY樣板房

2. 邀請(qǐng)商家打造樣板房

3. 產(chǎn)品如何做減法？（減配的技巧）

十. 挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)戰(zhàn)思路與方法小結(jié)

第四部分：如何快速提升客戶(hù)的信心？

一. 提升信心必要性：信心就是黃金，口碑就是財(cái)富

二. 客戶(hù)心理模型解密：從認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購(gòu)到認(rèn)定

1. 從眾心理：相信大多數(shù)

2. 路徑依賴(lài)：買(mǎi)熟不買(mǎi)生心態(tài)

3. 先入為主：占據(jù)客戶(hù)心智，不占位就沒(méi)地位。

4. 信任背書(shū)：相信專(zhuān)業(yè)權(quán)威

5. 折騰客戶(hù)：拒絕沉默成本，激活睡眠客戶(hù)

6. 熱銷(xiāo)才是硬道理：賣(mài)得好才是真的好！

三. 提升客戶(hù)信心的若干案例

1. 領(lǐng)導(dǎo)帶頭成交，打動(dòng)別人先感動(dòng)自己！（萬(wàn)達(dá)案例）

2. 善用政府背書(shū)和媒體代言，嫁接意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響力！（交房即辦證案例）

3. 熱銷(xiāo)的秘密：未賣(mài)先火，人氣就是財(cái)氣！流量就是信心！（人氣造勢(shì)案例）

4. 飯局營(yíng)銷(xiāo)：別人吃飯插播廣告，我們廣告中插播吃飯（飯局低成本精準(zhǔn)獲客案例）

5. 圈層營(yíng)銷(xiāo)：跨界共享同類(lèi)圈層客戶(hù)資源（喜宴推廣案例）

6. 產(chǎn)品缺陷：如何化危為機(jī)？（項(xiàng)目管線(xiàn)改造案例）

7. 業(yè)主代表制：跟業(yè)主持續(xù)的、良好信息溝通，主動(dòng)發(fā)布（工程獲獎(jiǎng)信息發(fā)布及保交樓應(yīng)對(duì)策略）

8. 搞定施工單位，保障項(xiàng)目工程持續(xù)進(jìn)行（復(fù)工談判案例）

9. 客戶(hù)上訪(fǎng)一定是壞事么？（倒逼總部支持及紓困資金解決案例）

10. 銷(xiāo)售敢于果斷拉價(jià)，利用熱銷(xiāo)促進(jìn)熱銷(xiāo)（慎重，順勢(shì)而為）

四. 提升客戶(hù)信心實(shí)戰(zhàn)方法與思路總結(jié)

第五部分：如何用好新媒體獲取線(xiàn)上流量？

一. 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)3X傳播模型（線(xiàn)上+線(xiàn)下+現(xiàn)場(chǎng)）

1. 線(xiàn)上：項(xiàng)目推廣造勢(shì)（搞流量）

2. 線(xiàn)下：渠道拓展借勢(shì)（拓渠道）

3. 現(xiàn)場(chǎng)：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售順勢(shì)（抓成交）

二. 最實(shí)用的新媒體平臺(tái)實(shí)戰(zhàn)案例

1. 抖音VS快手VS小紅書(shū)VS視頻號(hào)VS B站

2. 2024地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)直播大年，宜抓住風(fēng)口！（案例分享）

三. 流量的秘密：10大最具影響力內(nèi)容生產(chǎn)公式（精彩案例分享）

四. 房企運(yùn)用新媒體實(shí)戰(zhàn)案例分享

1. 老業(yè)主帶動(dòng)新客戶(hù)：（口罩期間某房企在線(xiàn)案例）

2. 如何利用自媒體平臺(tái)，使樣板區(qū)樣板房顏值如何在線(xiàn)？（X項(xiàng)目案例）

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何拍好短視頻，讓客戶(hù)沉浸式情景體驗(yàn)？（B項(xiàng)目案例）

4. 如何讓業(yè)主主動(dòng)參與自媒體傳播？（M項(xiàng)目案例）

5. 如何給業(yè)主社群貼標(biāo)簽？（T運(yùn)營(yíng)案例）

五. 新媒體拓展流量促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)思路與方法小結(jié)

第六部分：如何賦能團(tuán)隊(duì)，爆發(fā)超強(qiáng)戰(zhàn)力？

一. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的基石：如何構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀(guān)？

1. 價(jià)值觀(guān)是團(tuán)隊(duì)選擇的排序！統(tǒng)一思想才能行動(dòng)一致！

2. 價(jià)值觀(guān)選擇：同路者同心？OR同心者同路？

二. 如何組建一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)？

1. 關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)：關(guān)鍵你自己得是狼！

2. 5分鐘實(shí)戰(zhàn)面試技巧：如何快速識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)人才？（萬(wàn)達(dá)面試案例）

3. 唐僧團(tuán)隊(duì)的啟示：如何廣納人才？（優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成）

4. 快速組建團(tuán)隊(duì)的方法：如何精挖人才？

5. 如何找到自帶流量的銷(xiāo)售冠軍？（新城案例）

6. 如何甄別人才：相馬不如賽馬！

7. 如何留住人才：利益留人，文化留人，感情留人

三. 團(tuán)隊(duì)的鍛造：萬(wàn)達(dá)狼性團(tuán)隊(duì)解密：榮譽(yù)感+危機(jī)感+敬畏感

1. 與生俱來(lái)的危機(jī)感：人都是逼出來(lái)的！指標(biāo)也是！

2. 可以傳承的榮譽(yù)感：為何英雄部隊(duì)都保留了歷史標(biāo)簽？

3. 必須注入的敬畏感：沒(méi)有開(kāi)過(guò)人的領(lǐng)導(dǎo)是不合格的

四. 快速捏合團(tuán)隊(duì)的方法

1. 團(tuán)建不是吃吃喝喝：賦予特殊意義的破冰行動(dòng)！（破冰案例）

2. 培訓(xùn)不是我講你聽(tīng)：如何讓團(tuán)隊(duì)全員參與自主學(xué)習(xí)？

3. 項(xiàng)目不是領(lǐng)導(dǎo)的船：這是大家的船，鼓勵(lì)大家參與決策討論（如何召開(kāi)團(tuán)隊(duì)研討會(huì)）

4. 激勵(lì)不是領(lǐng)導(dǎo)畫(huà)餅：保持饑餓？還是及時(shí)滿(mǎn)足？精神激勵(lì)還是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)？

5. 領(lǐng)導(dǎo)要善于樹(shù)典型：榜樣的力量是無(wú)窮的，銷(xiāo)冠是怎么賣(mài)房子的？（某項(xiàng)目案例）

五. 團(tuán)隊(duì)矛盾如何化解（案例討論）

1. 沒(méi)有矛盾的團(tuán)隊(duì)是不存在的。關(guān)鍵是如何化解？

2. 沖突時(shí)刻，不要沖動(dòng)決策：不妨讓子彈飛一會(huì)

3. 危機(jī)處理：學(xué)習(xí)曾國(guó)藩，懷菩薩心腸，行霹靂手段！

4. 強(qiáng)化價(jià)值觀(guān)：聚焦目標(biāo)和團(tuán)結(jié)大多數(shù)，兩手抓，兩手都要硬。

六. 賦能團(tuán)隊(duì)、提升戰(zhàn)力的實(shí)戰(zhàn)思維總結(jié)

闕老師

國(guó)內(nèi)頂級(jí)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人，北大國(guó)發(fā)院EMBA，強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，總銷(xiāo)售額超1000億實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)人。進(jìn)入房地產(chǎn)18年，先后擔(dān)任新城控股、萬(wàn)達(dá)文旅、中國(guó)銀泰、金輝地產(chǎn)、啟迪協(xié)信等知名上市公司集團(tuán)總部營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、副總裁等職務(wù)。

總計(jì)操作了數(shù)百個(gè)熱銷(xiāo)樓盤(pán)，涵蓋剛需、別墅、豪宅、辦公、商業(yè)購(gòu)物中心、產(chǎn)業(yè)科技園等全品類(lèi)項(xiàng)目，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

任職新城控股期間，其所操盤(pán)的新城首府項(xiàng)目，在地段和資源優(yōu)勢(shì)不突出的條件下，依靠超強(qiáng)產(chǎn)品力的打造，以及富有創(chuàng)造性的價(jià)值挖掘和營(yíng)銷(xiāo)推廣，在三線(xiàn)城市脫穎而出，售價(jià)超出市場(chǎng)最高價(jià)50%，成為長(zhǎng)三角豪宅的經(jīng)典項(xiàng)目。參與了新城住宅標(biāo)準(zhǔn)化制定及前5個(gè)吾悅廣場(chǎng)的建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)。

任職南寧萬(wàn)達(dá)茂營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理期間，在廣西樓市極不景氣的情況下，一個(gè)三線(xiàn)郊區(qū)樓盤(pán)，導(dǎo)航都找不到的項(xiàng)目，在他的帶領(lǐng)下，僅用104天，完成勁銷(xiāo)16億的驚人業(yè)績(jī)。項(xiàng)目展示中心開(kāi)放當(dāng)天 30000人爆場(chǎng)，成為廣西第一紅盤(pán)。

獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)”系列課程已被碧桂園、富力、融信、新城、金科、萬(wàn)科、金輝、金茂、中鐵、中梁、銀泰、等30多家百?gòu)?qiáng)房企引入企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)，一致被評(píng)為在學(xué)習(xí)過(guò)的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程中最不玩虛的、接地氣、收獲最大的硬核營(yíng)銷(xiāo)課程！

我要報(bào)名

在線(xiàn)報(bào)名：2024地產(chǎn)逆勢(shì)銷(xiāo)售破局實(shí)操寶典(南京)