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【課程收益】

1、了解去庫存面臨的主要難點

2、掌握如何從市場、貨量、客戶、推廣等維度科學對項目進行盤點

3、掌握針對項目如何做針對性的去庫存策略

4、掌握去庫存9大技法

【課程對象】

地產營銷條線全員

【課程大綱】

1.營銷去庫存主要難點

1.1.部分產品價值點不高

1.2.營銷費用有限

1.3.項目到訪不足

1.4.客戶主要關注價格因素

2.項目現狀盤點

2.1.市場盤點

2.1.1.項目所在區域&板塊的供銷價走勢

2.1.2.項目所在區域&板塊不同產品去化周期分析

2.2.貨量盤點

2.2.1.不同產品的貨量盤點

2.2.2.按照去化周期快慢對剩余產品進行分類（ABCDEF）

2.3.客戶盤點

2.3.1.成交客戶盤點（區域、職業、年齡、置業目的..）

2.3.2.未成交客戶抗性分析（價格、地段、配套、戶型...）

2.4.推廣動作盤點

2.4.1.推廣動作分析

2.4.2.推廣效果分析

2.5.渠道盤點

2.5.1.來訪渠道分析

2.5.2.成交渠道分析

2.6.競品盤點

2.6.1.主要競品價值點分析

2.6.2.主要競品推廣動作分析

2.6.3.競品成交客戶分析

2.7.營銷費用分析

2.7.1.營銷費率分析

2.7.2.投放效率分析

2.8.營銷團隊盤點

2.8.1.人均效率分析

2.8.2.晉升和淘汰機制分析

3.確定去化總體策略

3.1.關鍵策略：找到提升銷售速度的關鍵因素（產品、推廣、渠道...）

3.2.推貨策略：不同產品(ABCDEF)采用不同去化策略

3.2.1.A類：去化周期《=6個月 ： 及時推貨，保持溢價。

3.2.2.B類：去化周期 6-12個月： 供貨及時，保持利潤。

3.2.3....

3.3.推廣策略：基于投放效果盤點的精準投放

3.4.渠道策略：基于有效到訪及成交的渠道策略

3.5.價格策略：基于營銷節點的階段性價格策略

3.6.案場策略：基于轉化率提升的案場策略

3.7.團隊策略：基于業績目標及人均效能的團隊激勵和淘汰

4.去庫存9大技法

4.1.優化產品

4.1.1.增加示范區體驗

4.1.2.樣板房細節優化

4.1.3....

4.2.深挖核心賣點

挖潛核心賣點的邏輯五分法

4.2.1.城市邏輯

4.2.2.土地邏輯

4.2.3.品牌邏輯

4.2.4.產品邏輯

4.2.5.客戶邏輯

4.3.高效拓客

4.3.1.制定拓客策略

4.3.2.編制詳細客戶地圖

4.3.3.競爭形式與激勵制度

4.3.4.有效設定拓客的關鍵指標

4.3.5.末位淘汰、大吃小

4.4.渠道管理

4.4.1.渠道目標管理

4.4.2.獎懲機制設定

4.4.3.中介分銷維系技巧

4.4.4....

4.5.價格管理

4.5.1.客戶價格摸底

4.5.2.一口價、特價房策略

4.5.3.不同產品的價格策略

4.5.4....

4.6.資源嫁接

4.6.1.金融產品

4.6.2.商家資源

4.6.3.學校資源

4.6.4.健康醫療資源

4.6.5.智慧社區資源

4.7.提高到訪率

4.7.1.事件營銷

4.7.2.網紅打造

4.7.3.線上引流

4.7.4.充分發揮老帶新

4.8.提高案場轉換率

4.8.1.案場轉換三個關鍵：產品力、價格力、銷售力

4.8.2.提升銷售力步驟

4.8.3.銷售精英打造

4.8.4.產品銷講技巧

4.8.5.案場逼定技巧

4.9.團隊打造

4.9.1.銷冠招聘技巧

4.9.2.營銷人才三級培養和成長路徑

4.9.3.營銷團隊文化打造

5.最新案例分享

1.1宜賓卓越城項目如何在2022年存量去化中實現10億銷售，并成為銷冠項目。

1.2長春博覽城項目如何實現2022年銷售1900多套，成為東北雙冠王。

朱老師

華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強職場經歷

原碧桂園集團營銷學院創始院長

原碧桂園集團川渝區域營銷金鷹總

房地產營銷標準化體系構建及營銷策劃專家

《營銷標準化體系構建》《房地產營銷操盤實戰沙盤》國家版權課程創建者

暢銷書《營銷制勝-房地產營銷標準化體系搭建的48個節點》作者

個人履歷

在華為、美國友邦、碧桂園三家世界500強公司從事營銷管理20多年，致力于營銷人才培養、營銷 管理實踐及營銷創新，帶領營銷團隊完成了業績并為企業培養了大量營銷中高層管理人員。

朱老師在碧桂園任營銷金鷹總期間，負責川渝區域7個項目的營銷管理及業績目標達成，并于2013年創建了碧桂園營銷學院，負責萬名營銷團隊的培養，構建了從置業顧問，操盤手到營銷總的人才培養體系。作為項目主要負責人打造了營銷標準化體系，將碧桂園20多年的營銷經驗形成了300多個節點的標準化動作。碧桂園營銷標準化構建及電子化運營為碧桂園2013年過千億及后續的持續增長打下了堅實的業務基礎。

部分合作客戶：

搭建營銷標準化體系：建發集團、遠洋集團、泰禾集團、四川藍光、東投集團、中鐵置業、中鐵諾德、云星集團、恒信集團、泰美嘉集團、城投集團、紫薇地產

特聘營銷顧問：中鐵置業、中鐵城投、云星集團等10多家企業，其指導的項目如中鐵置業貴陽的云著項目、云灣項目、閱花溪項目，東投集團鄱陽湖項目，云星集團橫縣項目、中鐵置業長春博覽城項目、城投宜賓項目在市場競爭激烈，標桿房企林立的情況下，突圍而出，成為當地銷冠項目。

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