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【課程背景】

商業(yè)招商和二次調(diào)改階段中，會經(jīng)歷與品牌商之間的談判過程，有時這個過程會呈現(xiàn)復(fù)雜的商業(yè)專業(yè)和法律問題；亦或是人際間相互信任的建立、于同一個專業(yè)平臺上共識的達(dá)成過程；更可能是對于一些商業(yè)規(guī)則的理解和靈活運用的過程。處在這個階段的商業(yè)運營管理公司以及擔(dān)當(dāng)各個不同崗位責(zé)任的人員，如何把握這個“度”，需要掌握一定的技巧。

本課程總結(jié)大量的招商談判實踐經(jīng)驗，以概念的準(zhǔn)確定位，以技巧的應(yīng)用把握，以方法的靈活貫通。相信參與課程的你，一定可以在自身的業(yè)務(wù)實踐中，有所收獲；在自己的專業(yè)成長道路上有所提升。

【課程收益】

1、從實戰(zhàn)面出發(fā)，有10多個常見又刁鉆的招商案例難點復(fù)盤與總結(jié)，借鑒落地性強；

2、手把手教你如何做好招商準(zhǔn)備及談判技巧；

3、含招商管理中涉及的商務(wù)和法務(wù)和租戶問題、招商過程中涉及的工程問題、“排他”條款如何淡、物業(yè)服務(wù)在招商談判中的體現(xiàn)和退讓方式等。

【課程對象】

購物中心、百貨、社區(qū)商業(yè)等從事招商管理，招商實務(wù)的人員，及各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷機構(gòu)。

【課程大綱】

一．招商過程中的談判技巧

1.租戶談判是否主力租戶優(yōu)先

2.主力店市場地位的演化

2.1傳統(tǒng)意義上的主力店

談判把握要點：

2.1.1客流優(yōu)先還是租金優(yōu)先

2.1.2動線的排布方式

2.1.3意向書優(yōu)先

案例一：某購物中心主力店談判的復(fù)盤

2.2一些新興業(yè)態(tài)的主力店地位

談判把握要點：

2.2.1客流的主導(dǎo)者

2.2.2店中店還是相鄰店模式

案例二：宜家楊浦店關(guān)店

2.3網(wǎng)紅類業(yè)態(tài)及其弊端

談判把握要點：

2.3.1商場“湊熱鬧”還是“孵化”

2.3.2租金是“割韭菜”還是持久地收益

案例三：書店的熱鬧和關(guān)店

3.主力店談判技巧共性

3.1一對多原則

3.2產(chǎn)品線長短

3.3租期長短 特別是長租設(shè)“逃生期”

案例四：“疫情”中某商場主力店租金分歧的解決和法律、商務(wù)原則平衡

4.招商談判中一些原則性很強的技巧

4.1“裝補”問題的出路

4.1.1裝修補貼還是經(jīng)營補貼

4.1.2補貼方式的選擇

案例五：某著名人物的“宣判”對地產(chǎn)商的影響

5.強勢地位和弱勢地位時的不同處理方法

5.1“寒暄”入手，達(dá)到了解品牌商急迫程度和需求

5.2強勢地位對品牌商經(jīng)營方式的“指導(dǎo)”

案例六：一電影院品牌的談判過程詳解

5.3弱勢地位對品牌商的“規(guī)勸”

二．招商談判中的法務(wù)問題處理技巧

租賃合同規(guī)定的既是法務(wù)責(zé)任，也是商務(wù)責(zé)任。其中貫穿著很強的概念、定義，也對實際操作有“強制”牽引。

1.免租和免租期

案例七：“疫情”期間租金免受，何種方式最為妥當(dāng)？

2.租賃面積的定義

2.1租賃合同中規(guī)定的租賃面積的定義？

2.2預(yù)招商時的租賃面積與實測面積差的處理方式

2.3將公區(qū)面積納入租賃面積（計租面積）的利弊

3.租金收取規(guī)定

3.1租金收取的三種方式；防止“假提成”

3.2“飛單”的處置

4.“排他”條款

4.1“排他”是法律條款還是商務(wù)條款

4.2“排他”有利誰？

4.3“排他”條款的打破

5.物業(yè)管理費

5.1物業(yè)管理費的本質(zhì)

5.2租賃合同中的物業(yè)管理費可以不一致嗎？

5.3裝修免租期的使用

案例八：某租戶于裝修免租期內(nèi)開業(yè)，收取租金嗎？

5.4防止裝修免租期拉長對租金收益的損害

三．招商談判中的工程條款

了解租戶對于經(jīng)營中的需求的合理性

1.預(yù)招商時商場電量的設(shè)定方式

案例九：某購物中心預(yù)招商時電量申請的“敗筆”

2.租戶對于電量的需求和解決步驟

審核電量合理性

提出電量需求構(gòu)成

租賃合同預(yù)設(shè)條款

3.一些特殊系統(tǒng)的合同條款規(guī)定

消防系統(tǒng)和二次裝修

空調(diào)系統(tǒng)和獨立空調(diào)條款

商場收取電費的構(gòu)成

第一，考慮峰、谷、平

第二，考慮銅損和鐵損

第三，考慮同類商業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)

電表和天然氣表責(zé)任分解面

4.維保條款

甲方投入乙方單獨使用

租戶“特殊困難”解決方案和合同規(guī)定沖突解決

案例十：某餐飲租戶經(jīng)營問題的解決

四．一些特殊問題的談判技巧

1.租戶拖欠租金

1.1建立完善的“追租”流程和文本

1.2合同條款的完善和沒有漏洞

案例十一：某購物中心“追租”實例復(fù)盤

2.市場外因引起的租金問題

2.1市場外因條件下，商管公司的“好意”和合規(guī)

2.2租戶暴露問題的解決原則

案例十二：某特殊時期暴露的飛單問題的解決

范老師

擁有20余年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗，歷任上海梅龍鎮(zhèn)廣場、上海中信泰富廣場、長風(fēng)景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家等總經(jīng)理。老師成功開發(fā)和管理了眾多商業(yè)項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業(yè)中心區(qū)域，由國際和香港著名房地產(chǎn)開發(fā)商投資運營的的大型商業(yè)項目，其中包括數(shù)個25萬㎡以上的城市綜合 體項目，以及10萬㎡以上的商業(yè)項目。在商業(yè)項目開發(fā)、市場定位、招商以及運營管理等 商業(yè)地產(chǎn)全過程積累了大量成功經(jīng)驗，對中國市場有深刻的認(rèn)識與理解，積累了豐富的品牌資源。

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