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課程背景

激烈市場(chǎng)，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤(pán)點(diǎn)一下團(tuán)隊(duì)“嗷嗷叫”的勇士有多少？

過(guò)去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化市場(chǎng)波云詭譎，銷(xiāo)售變得越來(lái)越艱難？

碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市場(chǎng)銷(xiāo)售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣(mài)得特火？

癥結(jié)在于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)人員出了問(wèn)題：

制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？

開(kāi)會(huì)的時(shí)候問(wèn)題總是對(duì)內(nèi)？

營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒(méi)有解決方案？

論功行賞的時(shí)候人人希望有份，追究責(zé)任的時(shí)候總想牽扯更多的人，證明不是一個(gè)人的錯(cuò)？

沖鋒號(hào)角吹響的時(shí)侯，還有一群綿羊懶洋洋？

本課程結(jié)合老師18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與人力資源知識(shí)，直擊人性底層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，針對(duì)性給出解決方案，同時(shí)輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。

課程目標(biāo)

1.學(xué)習(xí)狼道精神，銷(xiāo)售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)；

2.讓學(xué)員重新找到生命的責(zé)任和自信，建立以積極正面思考為主體的團(tuán)隊(duì)文化；

3.讓學(xué)員面對(duì)壓力能驅(qū)動(dòng)為動(dòng)力，能充滿激情地沖鋒陷陣，逆境中如何保持狀態(tài)；

4.讓學(xué)員學(xué)會(huì)做合格的頭狼，成為團(tuán)隊(duì)最好的帶動(dòng)者和管理者；

5.讓學(xué)員掌握管對(duì)管理的核心要點(diǎn)，厘清管理誤區(qū)，掌握管理的實(shí)用工具；

6.塑造團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行系統(tǒng)，強(qiáng)化結(jié)果意識(shí)，在團(tuán)隊(duì)中杜絕各種借口滋生的土壤。

課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線營(yíng)銷(xiāo)精英、策劃人員

課程大綱

第一部分：狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇（積極心態(tài)篇）

【現(xiàn)狀分析】盤(pán)點(diǎn)一下團(tuán)隊(duì)“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場(chǎng)？如何激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？

第一講：選出狼一樣的隊(duì)友

1、狼的三大特性

1）目標(biāo)感

2）忍耐性

3）團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

2、構(gòu)建以?shī)^斗者為本的狼性文化

4）相信自己

5）相信公司

6）相信產(chǎn)品

7）相信客戶

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

3、頭狼與狼群的最佳組合

1）主動(dòng)性

2）概念思念

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

工具：如何選拔狼性營(yíng)銷(xiāo)人員？

4、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨(dú)特的文化

4）陪伴

5、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）

1）晉升通道

2）激勵(lì)

3）決策機(jī)制

4）自我實(shí)現(xiàn)

第二講：苦仗難仗打出良將

1、三種不同的心智模式

1)成功者心智模式（自燃型）

2)普通人心智模式（可燃型）

3)失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態(tài)決定不同的人生

1)怨婦心態(tài)

受害者思維

勞動(dòng)者

2）國(guó)母心態(tài)

掌控者思維

奮斗者

3、職業(yè)成熟度

1）不抱怨的心態(tài)

2）換位思考，理解別人

3）積極主動(dòng)的解決問(wèn)題

4、控制情緒，適時(shí)減壓，學(xué)會(huì)自我對(duì)話

1）轉(zhuǎn)移視線

2）適度宣泄

3）走出去，親近自然

視頻：踢貓效應(yīng)

5、工作減壓方法

1）多角度看待問(wèn)題

2）自我覺(jué)醒

3）關(guān)注圈VS影響圈

4）積極的自我暗示

練習(xí)：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈

6、不要被別人偷走了你的夢(mèng)想

1）弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動(dòng)機(jī)），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）

2）嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對(duì)的，因?yàn)樗麄冏霾坏剑识X(jué)得你也做不到

7、拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生

1）少些指點(diǎn)，多些請(qǐng)教

2）分享快樂(lè)，聚集能量

測(cè)試：逆商（AQ）測(cè)試

第三講：業(yè)績(jī)就是你的尊嚴(yán)

思考題：某銷(xiāo)售部月度部門(mén)目標(biāo)達(dá)標(biāo)，但有極個(gè)別銷(xiāo)售人員未完成任務(wù)，請(qǐng)問(wèn)部門(mén)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)要不要獎(jiǎng)勵(lì)？

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1)宏觀政策

2)行業(yè)趨勢(shì)/市場(chǎng)洞察

3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)分析

4)過(guò)去三年的數(shù)據(jù)

5)公司實(shí)力與運(yùn)營(yíng)能力

2、目標(biāo)制定的方法

1）從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

2）從目標(biāo)類別制定

3）從市場(chǎng)區(qū)域制定

4）從產(chǎn)品類型制定

5）從通路渠道制定

6）從團(tuán)隊(duì)分工制定

視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過(guò)程控制

1）銷(xiāo)售漏斗

2）A\B\C客戶分類

3）當(dāng)日任務(wù)完成情況

4）第二天工作計(jì)劃

5）當(dāng)月任務(wù)完成進(jìn)度

4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）不同象限的時(shí)間管理策略

重要且緊急

重要不緊急

緊急不重要

不緊急不重要

練習(xí)：目標(biāo)制定-根據(jù)今年銷(xiāo)售任務(wù)制定明年銷(xiāo)售目標(biāo)

第二部分：銷(xiāo)售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇（銷(xiāo)售能力篇）

【現(xiàn)狀分析】客戶需求模糊，我們?cè)鯓右龑?dǎo)需求？客戶有隱性需求，我們?cè)鯓咏?biāo)準(zhǔn)？客戶需求清晰，我們?nèi)绾纹ヅ浞桨福吭鯓踊饪蛻舢愖h，提高成交率？

第四講：客戶開(kāi)發(fā)-精準(zhǔn)挖掘客戶需求

1、客戶永恒不變的6大問(wèn)題

1）你是誰(shuí)？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實(shí)？

5）為什么我要跟你買(mǎi)？

6）為什么我要現(xiàn)在買(mǎi)？

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

判斷題：請(qǐng)對(duì)空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練

請(qǐng)列舉成交前常向客戶提問(wèn)的5個(gè)問(wèn)題？

1）背景問(wèn)題（S）

2）難點(diǎn)問(wèn)題（P）

3）暗示問(wèn)題（I）

4）需求-效益問(wèn)題（N）

演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計(jì)銷(xiāo)售話術(shù)

第五講：價(jià)值呈現(xiàn)-化解異議快速成交

1、如何向客戶介紹產(chǎn)品？

1）配合客戶的需求價(jià)值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比

5）獨(dú)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)

2、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點(diǎn)

價(jià)格

功能（效）

售后服務(wù)

競(jìng)品

保證或保障系統(tǒng)

謹(jǐn)防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

懷疑的應(yīng)對(duì)策略

誤解的應(yīng)對(duì)策略

缺點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略

3、如何識(shí)別成交信號(hào)？

1）之前不同意的條件讓步了

2）同意進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)

3）愿意讓更多的人參與

4）同意進(jìn)入產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

4、如何有效逼單？

1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了

2）逼客戶說(shuō)出顧慮，現(xiàn)場(chǎng)一起解決

3) 制造焦慮，放大痛點(diǎn)和利益點(diǎn)

4) 客戶轉(zhuǎn)移話題，想辦法引到正題

5) 即使逼單不成，也要弄清楚問(wèn)題所在

5、呈現(xiàn)解決方案

1）解決客戶的具體問(wèn)題

2）我們提供的哪些方案？

3）客戶對(duì)我們的承諾

4）衡量的關(guān)鍵指標(biāo)

輸出：解決方案書(shū)寫(xiě)模板

6、銷(xiāo)售成交FABE法則

1）產(chǎn)品特點(diǎn)（F）

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（A）

3）帶來(lái)利益（B）

4）提供證據(jù)（E）

練習(xí)：銷(xiāo)售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABE模型設(shè)計(jì)銷(xiāo)售話術(shù)

趙老師

20年大客戶營(yíng)銷(xiāo)專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

商務(wù)談判專家

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢師

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

《關(guān)鍵客戶管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》作者

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人） 總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建6個(gè)海外辦事處）

曾任：西門(mén)子（世界500強(qiáng)） 中華區(qū)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)） 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)） 銷(xiāo)售工程師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

20年只干一件事-做銷(xiāo)售；10年來(lái)只講一門(mén)課-銷(xiāo)售課程。

一位從一線成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)老兵，一位從未脫離過(guò)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)老師。

在西門(mén)子工作期間，曾到德國(guó)總部累計(jì)學(xué)習(xí)超過(guò)40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷(xiāo)售方法論，再結(jié)合中國(guó)國(guó)情，個(gè)人銷(xiāo)售記錄保持了4年之久。

自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開(kāi)始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)授課經(jīng)歷，1000多場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

聚焦研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課中，全程實(shí)戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)-往哪里打）到寬度（策略營(yíng)銷(xiāo)-怎么打）再到深度（技能營(yíng)銷(xiāo)-打下來(lái)），一套組合拳下來(lái)，讓你從容應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。

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