我要報(bào)名

咨詢(xún)電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程背景

天賦異稟的銷(xiāo)售人員可遇而不可求，但是優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者完全可以將團(tuán)隊(duì)的平均技能訓(xùn)練到85分以上。很多銷(xiāo)售管理者都是金牌銷(xiāo)售出身，但是帶團(tuán)隊(duì)和自己打單的手法完全不同。在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，他們常出現(xiàn)以下困擾——

1.上級(jí)制訂的銷(xiāo)售指標(biāo)，下屬不認(rèn)可，因此消極怠工、牢騷滿腹，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣不振；

2.只知道在下屬業(yè)績(jī)不佳時(shí)拼命施壓，但不知道如何幫助下屬提升銷(xiāo)售技能；

3.喜歡將自己的成功經(jīng)驗(yàn)傳授給下屬，但往往效果不佳，因?yàn)椴欢靡虿氖┙獭?/p>

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原GE中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家 張老師與您一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程從制訂和分配銷(xiāo)售目標(biāo)、管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效、建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)、提升銷(xiāo)售執(zhí)行力、銷(xiāo)售經(jīng)理的教練技術(shù)五個(gè)角度出發(fā)，為學(xué)員全面講解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理過(guò)程中，需要銷(xiāo)售管理者掌握的核心方法和落地工具，幫助企業(yè)打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、掌握高效的管理方法工具，實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷(xiāo)售過(guò)程，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售措施；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的管理者，建設(shè)和完善團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，打造高績(jī)效、高執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

3、掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點(diǎn)，有效培養(yǎng)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效目標(biāo)。

崗位收益：

1、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧，提高管理意識(shí)與能力；

2、掌握銷(xiāo)售管理的基本方法和工具，學(xué)會(huì)制訂和分配銷(xiāo)售目標(biāo)；

3、掌握提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心方法，建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)。

課程特色

1、講師擁有28年?duì)I銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)，在高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理領(lǐng)域有深入的研究和實(shí)踐，能夠給學(xué)員帶來(lái)真實(shí)的案例分析與方法論；

2、課程基于中國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)文化的特點(diǎn)，結(jié)合西方經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)管理理論，分享適合中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售管理方法論。

課程大綱

導(dǎo)入：銷(xiāo)售管理者的普遍難題

1. 自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，下屬學(xué)不會(huì)

2.下屬很勤奮，但業(yè)績(jī)就是不達(dá)標(biāo)

3. 團(tuán)隊(duì)士氣不高，不知如何激勵(lì)才有效

一．如何制訂和分配銷(xiāo)售目標(biāo)？

1.銷(xiāo)售目標(biāo)制訂的SMART原則

案例：講師當(dāng)大區(qū)經(jīng)理時(shí)，分配指標(biāo)踩過(guò)的坑

2.目標(biāo)制訂的四種方法

（1）歷史數(shù)據(jù)法 （2）外部標(biāo)桿法

（3）內(nèi)部標(biāo)桿法 （4）理論目標(biāo)法

3.如何梳理業(yè)績(jī)邏輯和關(guān)鍵行動(dòng)？

(1)核心業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)邏輯梳理

(2)找出銷(xiāo)售中的關(guān)鍵行動(dòng)點(diǎn)

(3)擬定過(guò)程指標(biāo)和考核指標(biāo)

小組討論：梳理業(yè)績(jī)邏輯

4.與下屬溝通目標(biāo)的三大原則

（1）有理有據(jù) （2）因人而異 （3）給予支持

角色扮演：與下屬溝通銷(xiāo)售指標(biāo)

二.如何管理團(tuán)隊(duì)績(jī)效？

1.日常銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤

(1)業(yè)績(jī)是所有銷(xiāo)售動(dòng)作的累積

(2)銷(xiāo)售活動(dòng)管理的三個(gè)要點(diǎn)（方向、數(shù)量、質(zhì)量）

(3)銷(xiāo)售活動(dòng)的日常管理工具

2.銷(xiāo)售經(jīng)理如何在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)培養(yǎng)下屬技能？

(1)協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作

(2)協(xié)同拜訪期間

(3)協(xié)同拜訪之后

(4)銷(xiāo)售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)

思考：我可以如何改進(jìn)？

3.如何通過(guò)復(fù)盤(pán)提升下屬技能和業(yè)績(jī)？

(1)復(fù)盤(pán)的重要性

(2)4F復(fù)盤(pán)法

案例：通過(guò)經(jīng)驗(yàn)萃取和訓(xùn)練提升下屬技能

4.如何有效管理銷(xiāo)售費(fèi)用？

(1)規(guī)范管理銷(xiāo)售費(fèi)用的必要性

(2)銷(xiāo)售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)的三大維度（客戶(hù)維度、項(xiàng)目維度、銷(xiāo)售員維度）

(3)銷(xiāo)售費(fèi)用的管理工具

(4)如何處理對(duì)費(fèi)用的“雞肋決策”？

三．如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？

1.管理者的四大角色：督導(dǎo)/導(dǎo)師/顧問(wèn)/教練

2. 幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力

(1)職業(yè)生涯規(guī)劃

(2)找到工作的非貨幣價(jià)值

(3)將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)

3. 巧用外驅(qū)力激勵(lì)下屬

(1)制訂有效的考核指標(biāo)

(2)過(guò)程管理與結(jié)果管理并重

(3)十大激勵(lì)手段

案例分享與練習(xí)：設(shè)計(jì)激勵(lì)方案

4.利用管理中的“高杠桿時(shí)間”

(1)欣賞是生產(chǎn)力

(2)學(xué)習(xí)用教練的方式溝通

(3)讓下屬自己思考

課堂練習(xí)：表達(dá)欣賞

5.如果管理不同類(lèi)型的銷(xiāo)售人員？

- 銷(xiāo)售冠軍/業(yè)績(jī)中等的銷(xiāo)售/業(yè)績(jī)落后的銷(xiāo)售

6. 思考與討論：自己今后應(yīng)該繼續(xù)做什么？改進(jìn)什么？停止做什么？開(kāi)始做什么？（KISS思維工具）

四．如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力？

1.管理的PDCA循環(huán)

2.從機(jī)制的層面保障執(zhí)行力

(1)執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃

(2)保障執(zhí)行力的秘訣

3.如何有效進(jìn)行遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)管理？

- 建立信任/以身作則/日常工作日志/線上團(tuán)隊(duì)例會(huì)/一對(duì)一溝通和輔導(dǎo)

4. 案例分享與課堂練習(xí)：制訂可落地的行動(dòng)計(jì)劃

五．銷(xiāo)售經(jīng)理的教練技術(shù)

1. 什么是管理者的教練技術(shù)？

（1）教練的起源 （2）教練的四種角色

2. 輔導(dǎo)下屬的技巧

(1)輔導(dǎo)下屬的基本步驟

(2)與下屬溝通的技巧

(3)輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)

角色扮演：與下屬進(jìn)行績(jī)效面談

3.教練工具及練習(xí)

（1）欣賞式探尋 （2）深度匯談

六．課程總結(jié)與回顧

張老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

擁有28年+營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)，13年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)。曾先后供職于GE、飛利浦和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理崗位，在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得；

親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式，扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

主講課程

《大客戶(hù)銷(xiāo)售—需求挖掘和方案贏銷(xiāo)》、《高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售渠道的管理和升級(jí)》、《銷(xiāo)售人員的選、用、育、留》等。

服務(wù)客戶(hù)

霍尼韋爾、惠普、漢高、歐姆龍、三菱、賽默飛、寶武集團(tuán)、中建、中石化、上汽集團(tuán)、中廣核、中核電、上海電氣、中國(guó)檢測(cè)集團(tuán)、中國(guó)銀行、平安保險(xiǎn)、光明食品、偉創(chuàng)力、海康威視、京東物流、康師傅、綠地集團(tuán)、海爾電器、方太廚電、西子集團(tuán)、 復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)......

我要報(bào)名

在線報(bào)名：向GE學(xué)習(xí)：高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(廈門(mén))