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課程背景

讓業(yè)績倍增的大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷策略與技巧

大客戶銷售周期長、金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高、銷售難度大，但大客戶給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值大，做好大客戶營銷并與之建立良好的關(guān)系對企業(yè)生存發(fā)展尤其重要。企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個(gè)銷售人員在大客戶開發(fā)過程中都會面臨以下難題——

1、如何進(jìn)行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方，準(zhǔn)確找到各個(gè)階段的關(guān)鍵人？

2、如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的過程管控？

3、如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進(jìn)程和采購標(biāo)準(zhǔn)？

4、如何面對不同友商的進(jìn)攻實(shí)現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

針對以上問題，我們特邀美的/浪潮特聘銷售訓(xùn)戰(zhàn)專家 汪老師與您一同進(jìn)行探討和學(xué)習(xí)。本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯(cuò)人、找漏人，學(xué)會在不同時(shí)期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析、引導(dǎo)客戶需求并實(shí)現(xiàn)成交的過程。

課程對象

企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤；企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、有效運(yùn)用大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系；

2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單；

3、助力企業(yè)在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，利用內(nèi)線實(shí)現(xiàn)高層和項(xiàng)目的突破；

4、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶銷售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

崗位收益：

1、掌握高層公關(guān)的策略與方法；

2、掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人；

3、理解客戶需求的三個(gè)維度，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個(gè)層級，學(xué)會如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn)；

4、學(xué)習(xí)SPIN顧問式需求引導(dǎo)的方法與流程，學(xué)會應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶的需求；

學(xué)會說服客戶的六大策略，掌握突破低價(jià)的談判策略、十大突破低價(jià)成交的策略與方法。

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)

1.大客戶采購的五大特點(diǎn)

2.大客戶銷售的四大步驟

3.大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析

4.識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口

5.key1情報(bào)收集與分析是識局的基礎(chǔ)

6.key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點(diǎn)

7.key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強(qiáng)勢對手實(shí)現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開發(fā)的流程體系

1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

2.大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）

3.天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

4.配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程

5.開發(fā)過程的技巧與策略庫-葵花寶典

6.大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)-任務(wù)清單

案例討論：年度采購850萬的大客戶的運(yùn)作過程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析——找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

1.如何獲取采購的組織架構(gòu)

2.采購線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

3.技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

4.使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

5.尋找采購關(guān)鍵決策人EB

6.分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人

7.線人的合適人選分析

8.決策權(quán)重分析，識別決策的主航道

9.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、立場）

10.采購流程與采購標(biāo)準(zhǔn)分析

11.客戶特殊需求與核心需求分析

12.競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍——做對事

前言：新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

1.客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)

2.客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生-認(rèn)識-熟悉-要好-伙伴-死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

3.推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/p>

4.線人關(guān)系突破策略

案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？

5.高層公關(guān)

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

6.建立信任的六大策略與方法

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界——說對話

前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

1.如何識別客戶的真假需求

2.需求調(diào)查的5W1H

3.有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵

4.客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

5.客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

6.如何識別客戶的關(guān)鍵需求

7.如何識別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

8.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

9.如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

1.產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉

2.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

3.產(chǎn)品FABE分析

4.直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法

5.帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法

C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)

1.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

2.如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價(jià)值導(dǎo)向

3.SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求

D優(yōu)勢談判的10大經(jīng)典方法

1.客戶砍價(jià)的心理分析

2.客戶的預(yù)期價(jià)格與歷史成交分析

3.制定說服客戶的策略

案例：如何說服高層突破低價(jià)采購？

汪老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷與管理專家，擁有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格

以獨(dú)到的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動(dòng)，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)。

主講課程

《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應(yīng)用》、《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》。

服務(wù)客戶

美的集團(tuán)、順豐速運(yùn)、SIEMENS集團(tuán)、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件、南瑞集團(tuán) 、施耐德電氣、中國電建水電八局、中國鐵建十六工程局、徐工集團(tuán)、三一重工、上海道達(dá)爾、斯倫貝謝......

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