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課程背景

在低成本運營、營銷渠道為王的前提下，開發商如何解決最根本的客量（拓客到訪）與客質（成交轉化） 的問題，如何通過清晰的操盤思路及數據管理進行高效的策略執行，通過對常規及網絡渠道的高效整合，高效打造一支可以戰斗的狼性執行團隊，對客戶進行專業把控，在顛覆十幾年陳舊的銷售體制及方法下，如何全新的認知客戶變化，采用最新的符合現場銷售同事的一套成交打法，使現場成為真正的專業的銷售勇士，為房地產企業實現效率、效益最大化站好最后一班崗。

在房地產業競爭全國性的白熱化狀況下, 針對銷售從業人員偏年輕、銷售流程老化、銷售理念需不斷更新的背景下, 詮釋了銷售如何在十年的工作慣性下再次突破，解決年輕團隊不能靠經驗工作的情況下,如何適應互聯網時代下的客戶變化及市場變化，教會現場銷售管理人員及銷售員進行系統性地掌控客戶的方法, 從銷售現場管理模式，到全方位控制客戶預期，到科學精準把握客戶誠意度，以及玩轉開盤進行了深入淺出的分析，最終把知識轉化成生產力，為企業最終節約成本，提高效率做最大的努力。

課程價值

1、學習行業最新的銷售執行策略

2、打造精明強干的銷售執行團隊

適合對象

房地產企業營銷副總、策劃副總、策劃營銷經理、銷售經理、策劃營銷銷售管理人員、一線銷售員。

課程大綱

第一部分：微時代下房地產銷售的“困惑”

一、銷售模式——最新房地產銷售模式解讀

1、房地產百億路上四道坎

2、項目會說話，產品會說話，展示會說話，銷售還該說些什么

3、微時代下的行業操盤變化及趨勢

4、商業（商鋪及寫字樓銷售）及住宅銷售的競合

5、三四線城市操盤及一二城市操盤困惑

6、開發商如何看待代理公司及自建

二、最新銷售現場格局之變

1、預測不如應對

（1）政策、經濟分解法

（2）觀點無對錯

（3）政策、經濟信息管理分工法

2、最新政策實戰案例分析及應用--銀行“缺錢”

第二部分：微時代下銷售執行策略的解決之道---銷售型策劃

一、房地產拓客轉型

1、行業最新銷售執行---拓客策略與管理

（1）爆力拓客執行策略

（2）人海拓客執行策略

（3）行銷拓客執行策略

（4）微時代下的快銷法則

（5）銷售拓客體系的建立

（6）三級市場二級化

（7）二級市場三級化

2、案例解析：武漢高執行拓客銷售模式剖析

萬科全國銷售模式/龍湖/碧桂園TOP10開發商

二、渠道新方向--網絡拓客

1、營絡拓客的三要素---快連接,軟傳播

2、網絡渠道的應用

3、案例

第三部分：微時代下房地產銷售執行策略解決之道---策劃型銷售

一、房地產銷售與轉化

1、轉化與執行

（1）微時代下到訪率與意向轉化率與成交轉化率

（2）銷售力與產品力

（3）銷售力與資源力

（4）銷售力與體系

（5）銷售力與管理

（6）微時代下的客戶成交密碼

2、案例解析：豪宅與普通住宅成交密碼

二、微時代下轉化模型及工具

1、轉化模型--養性

（1）搞掂客戶的策略及戰術如何落地—一心六變

（2）銷售員不成交的三大原因

（3）銷售員如何養性

2、轉化模型--練招

（1）變賣家成買家

（2）買點為賣點

（3）變個體為羅漢陣

（4）變傳統為情景

（5）變買當下為未來

（6）變生硬為實景

（7）轉化的最高境界

（8）轉化的自我認知理論

（9）轉化五步曲

（10）微時代下成交的實戰工具

（11）客戶地圖

三、房地轉化工具---智戰

1、房地產客戶肉博

顛覆性的溝通變革

2、案例分享萬科標準化案場管理模型

第四部分：微時代下房地產銷售管理的“變臉”

一、微時代下銷售管理變遷

1、最新房地產銷售管理解讀

（1）銷售現場的變革

（2）銷售現場管理的四大模塊

（3）丟失與吸取

（4）現場主管定位

（5）行業如何重拾狼性

（6）專業提升二十

（7）三四線城市操盤及一二城市操盤困惑及解決之道

2、案例分解

二、四大管理模塊---控客管理解讀

1、控場 控客 控員工

（1）現場控場降龍十八掌

（2）控客五十問

（3）初級客戶管理

（4）中級客戶管理

（5）高級客戶管理

2、案例分析

第五部分：微時代下銷售執行的“變臉”---控客

一、房地產控客

1、現場如何控客

（1）修復過時的銷售百問

（2）改變過時的銷售流程

（3）顛覆過時的銷售理念

（4）FAB 法 則

（5）如何找到客戶軟肋

（6）如何解決客戶問題

（7）口徑的二十種打法

（8）控客六維制勝法則

（9）什么樣的方法能搶到競爭對手更多的客源

（10）客戶的十八種復活方式

（11）如何讓客戶升級

二、開盤結果是你想要的嗎

1、籌量與價格

2、籌量與推售

3、籌量與開盤方式

4、籌量與狼性

5、認籌率轉籌率成交轉化率

三、案例

第六部分：微時代下銷售執行的“變臉”---盤客

一、現場如何盤客

1、害死人的誠意度 ABCD

（1）盤客的周期性

（2）N 種價格釋放的 N 種可能，如何應對

（3）開盤前客戶策略的制定與實施

（4）客戶五統維梳理法

（5）盤客應對五十招

2、案例解析：微時代下銷售盤客密碼

二、微時代下盤客模型及工具

1、盤客模型

（1）盤客的策略及戰術如何落地

（2）盤客的蜂窩理論

（3）盤客五步曲

（4）開盤前盤客口徑五十條

（5）開盤客壓與賣壓

2、實戰案例分析

李老師

現任職于全國最大型的知名地產公司營銷總監。李老師于98年進入房地產行業，積累了豐富的項目操盤經驗。對營銷中策劃與銷售之間的關系有獨到的見解，并對目前房地產策劃與銷售只能相對獨立而不能深度配合等現狀問題提出了實戰性的解決方案。同時對策劃與銷售現場的策略管理及團隊建設積累了豐富的實戰經驗，對銷售現場管理及銷售經理培養進行了深度的探究，吸收了品牌開發商先進的高級銷售策劃及銷售管理精華，并結合房地產市場頂級銷售代理公司的實戰經驗，形成了自己獨有的理論體系及操盤實戰體系。

服務客戶：萬科地產、浙商建業、江蘇海亮、江蘇新城、南京正榮、浙江偉星、順發恒業、中國水電、仁恒置地、 科爾集團、金成房產、北京國瑞、北京城建、金地東南區、廈門鼎泰和、寧德億利、蘇州景隆置業

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