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課程介紹

作為帶團(tuán)隊的銷售經(jīng)理，核心任務(wù)之一是制定團(tuán)隊的銷售策略及相應(yīng)的執(zhí)行計劃，讓銷售人員不但知道具體的銷售目標(biāo)，更知道有效的路徑與方法，從而達(dá)到目標(biāo)。

課程深入剖析與詮釋了針對經(jīng)理負(fù)責(zé)的整個領(lǐng)域，進(jìn)行整體謀劃的重要性及實現(xiàn)的具體方法，整合了目標(biāo)客戶鎖定方法、核心競爭力設(shè)計、客戶價值設(shè)計等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有力促進(jìn)經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

課程收益

結(jié)合專業(yè)、系統(tǒng)化的宏觀環(huán)境分析、客戶分析、產(chǎn)品分析和競爭分析，制定針對性的銷售策略，整體謀劃；

制定與銷售策略相配套的銷售計劃，系統(tǒng)、有序推進(jìn)和執(zhí)行；同時籌劃好關(guān)鍵任務(wù)，使團(tuán)隊的銷售工作既有系統(tǒng)性，又能抓住重點；

結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效整合、協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進(jìn)銷售工作整體推進(jìn)、高效展開；

做好銷售計劃的執(zhí)行和階段評估，完善銷售策略，形成管理閉環(huán)。

培訓(xùn)對象

初階銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售后備干部、資深銷售人員、資深客戶經(jīng)理等

課程大綱

破冰活動

銷售管理策略畫布的模型介紹

1、案例：銷售經(jīng)理的典型工作任務(wù)及能力模型

2、銷售計劃的重要性

3、銷售管理策略畫布的課程架構(gòu)圖

4、課程目標(biāo)及收益

案例討論

互動研討

互動講解

1小時

模塊一：市場分析之宏觀環(huán)境分析

1、章節(jié)架構(gòu)圖介紹

2、政治方面

3、經(jīng)濟(jì)方面

4、社會方面

5、技術(shù)方面

章節(jié)小結(jié)

互動講解

案件研討：湘鄂情和電子煙案例等

練習(xí)

3小時

模塊一：市場分析之客戶分析

章節(jié)架構(gòu)圖介紹

1、行業(yè)或目標(biāo)客戶群分析

1.1 行業(yè)（客戶群）分析定位圖

1.2 綜合價值評估圖

1.3 行業(yè)或目標(biāo)客戶群發(fā)展趨勢分析

2、區(qū)域分析

3、客戶分析

3.1 客戶定位圖

3.2 客戶綜合價值評估圖

3.3 客戶需求特點分析

3.4 客戶采購模式及特點分析

章節(jié)小結(jié)

互動導(dǎo)入課題

案例解析：曾經(jīng)風(fēng)光無限的某人工智能高科技公司怎么淪落成這樣？

案例研討：某銀行的目標(biāo)客戶1.0~2.0 帶給我們什么啟示？

案例研討：美團(tuán)的區(qū)域分析及應(yīng)對策略

案例研討：面對困境這家創(chuàng)新公司如何逆轉(zhuǎn)？

案例研討：空客A380的挽歌

案例解析：蔦屋書店

案例解析：為什么蘋果iphone 11大賣？

案例解析：垂直電商的末落

練習(xí)

40分鐘

模塊一：市場分析之產(chǎn)品分析

1、章節(jié)架構(gòu)圖

2、常規(guī)產(chǎn)品分析維度和方法

3、方案設(shè)計要素

4、波士頓矩陣

5、產(chǎn)品規(guī)劃邏輯輪

章節(jié)小結(jié)

案例導(dǎo)入

互動講解

案例講解

PK練習(xí)

1小時

模塊一：市場分析之競爭分析

1、常規(guī)競爭數(shù)據(jù)分析

2、SWOT分析

3、競爭策略

章節(jié)小結(jié)

互動講解

案例解析：

1、美的

2、小米的競爭策略

PK練習(xí)

0.5小時

模塊二：銷售目標(biāo)

1、銷售預(yù)測架構(gòu)模型

2、銷售目標(biāo)及銷售預(yù)測差距評估模型分析

互動講解

案例解析

2.5小時

模塊三：核心競爭力設(shè)計

1、概念闡述

2、核心競爭力的關(guān)聯(lián)要素

3、競爭力設(shè)計邏輯

4、競爭力設(shè)計模型

章節(jié)小結(jié)

案例導(dǎo)入：

互動講解

案例研討：某互聯(lián)網(wǎng)公司政務(wù)云業(yè)務(wù)

案例：以小博大的飲料標(biāo)簽廠

案例：美團(tuán)的核心競爭力設(shè)計

PK練習(xí)：設(shè)計核心競爭力

30分鐘

模塊四：客戶價值設(shè)計

1、客戶價值設(shè)計邏輯

2、客戶價值設(shè)計模型

互動講解

案例解析：勞斯萊斯發(fā)動機

PK練習(xí)：針對目標(biāo)客戶的價值主張設(shè)計

1.5小時

模塊五：銷售模式

1、常用的銷售模式

2、銷售模式設(shè)計原則

3、銷售模式解析

章節(jié)小結(jié)

互動講解

案例：IBM的銷售模式

案例：渠道銷售模式案例

PK練習(xí)：銷售模式設(shè)計

40分鐘

模塊六：客情關(guān)系

1、客情關(guān)系塑造模型

2、客情關(guān)系塑造的輸入要素

3、客情關(guān)系塑造手法和對應(yīng)舉措

4、銷售模式與客情關(guān)系的融合設(shè)計

章節(jié)小結(jié)

互動講解

案例：IBM推廣AI和大數(shù)據(jù)

案例：華為的轉(zhuǎn)型

銷售模式與客情的融合案例解析：腦白金的客戶關(guān)系及渠道推廣

PK練習(xí)：客情關(guān)系塑造

1.5小時

模塊七：重要伙伴

1、平臺/生態(tài)設(shè)計架構(gòu)模型

2、平臺/生態(tài)戰(zhàn)略的關(guān)系要素

3、平臺/生態(tài)設(shè)計步驟

4、電商平臺規(guī)劃要點

5、渠道生態(tài)設(shè)計架構(gòu)模型 & 渠道政策

章節(jié)小結(jié)

互動講解

案例解析：鐵航項目（羊毛出在狗身上，豬買單）

案例解析：競合案例

PK練習(xí)：平臺/生態(tài)設(shè)計

0.5小時

模塊八：關(guān)鍵任務(wù) & 資源配置

1、關(guān)鍵任務(wù)的來源

2、重要緊急圖

3、資源圖

4、執(zhí)行計劃表

章節(jié)小結(jié)

互動講解

PK練習(xí)

30分鐘

模塊九：階段評估

1、評估模型

2、要素解析

互動講解

案例

20分鐘

總結(jié)

1、注意事項

2、課程回顧與總結(jié)

10分鐘

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