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課程背景

古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業(yè)并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。

作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二——

多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？

部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？

立場不同、價格分歧、要求不等，如何達成平衡點？

跨部門之間總是有沖突，項目跟進難以協(xié)調各方面利益，如何去協(xié)商談判？ 如何跟領導談升職加薪、調崗調職，如何跟下屬談績效考核、任務指標？ 為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？

為此，我們特邀百勝集團/一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭女士分享《四步法雙贏談判》課程。本課程對管理層側重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關系調停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協(xié)調管理團隊” 的能力。對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場效能。

崗位收益：

1. 掌握雙贏談判的思維、策略、方法

2. 掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，做一個穩(wěn)操勝券的優(yōu)秀談判者3. 現(xiàn)場解決實際問題與談判僵局

企業(yè)收益：

1. 提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協(xié)調管理團隊” 的能力

2. 提升企業(yè)員工“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力

課程特色

這是一套被百勝集團、一汽大眾、美團、阿里等 500 余家知名企業(yè)驗證過的成功談判模式。

現(xiàn)場每個小組自己設定一個包含談判全過程的案例，按照上課順序分階段對自己的案例進行演練，即學即用。

課程大綱

單元一：談判思維、雙贏理念

【破冰】何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值

【研討】談判的五種形態(tài)、Thomas Kilmann 談判量表、雙贏談判思維

1、掌握談判思維三部曲

（1）目標交集

（2）換位思考找籌碼

（3）亮劍出鞘用籌碼

【案例】競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉突破？

單元二：分析策略、尋找籌碼

1、分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼

（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則（2）如何逼對方上談判桌？

（3）各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）

幫 助 中 國 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長

（4）突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼

（5）站在對方角度尋找和創(chuàng)造籌碼

【案例】對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？【案例】與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？

【案例】塑造特定時限下的不可替代性籌碼2、困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼

（1）逆勢環(huán)境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？

① 單點突破 ② 優(yōu)勢掛鉤 ③ 利益結盟 ④ 以退為進

（2）以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口

（3）有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼3、談判力量剖析練習，探尋我司的優(yōu)勢籌碼【案例】談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈【研討】我方和對方的優(yōu)勢籌碼

【視頻案例】甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能

【案例】大型項目購買的大甲方準備清單

【腦力風暴】建立自己團隊常用的籌碼庫

單元三：談判步驟（一）——開場造勢

1、PPP 談判開場陳述模式（Purpose 目的、Process 過程、Payoff 收益）

（1）開局破冰、引進包廂、定位定調

（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語權？如何定位定調？

2、硬破冰和軟破冰

（1）用軟語去“硬破冰”，增進勢能

（2）基于“立場”和“利益”兩方面的談判

【練習】區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”

【案例】跟股東談股權重新分配

【案例】跟政府官員談責任風險

【案例】視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用

單元四：談判步驟（二）——提案引導

1、條件、引導式提案

【研討】先開價還是后開價？

（1）用“條件句”開價，掌握主動權

（2）用“引導式”開價，引導期望值

2、有理有據(jù)搭柱子提案強引導

【案例】用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協(xié)調

幫 助 中 國 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長

課程大綱

（1）“出口成三”搭柱子提案法

【模擬演練】用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”

3、探測推進四招

（1）強勢高開硬出牌 （2）提供選擇軟出牌 （3）小利誘導請入甕 （4）先抑后揚定大局

單元五：談判步驟（三）——議價推擋

1、議價心態(tài)與原則

（1）談判桌上的心理博弈

（2）討價還價的心理心態(tài)分析

（3）推擋博弈技巧——先擋后讓

（4）討價還價的原則：① 緊扣目標、堅守底線 ② 最大爭利 ③ 條件式讓步

2、讓步的方法步驟

（1）讓步技巧與推擋功夫

（2）三種常見讓步方式

（3）討價還價談判的技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法）

（4）讓步的技巧和藝術

3、條件式議價推擋

（1）讓價格與各種條件捆綁，用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果

【視頻案例】贖回人質的談判視頻剖析

【視頻案例】《長沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析——政治談判的條件置換

（2）檔的話術技巧

（3）以“NO”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來

【角色演練】議價（用實際案例組與組之間 PK 挑戰(zhàn)）

單元六：談判步驟（四）——促成共識

1、促進成交策略

（1）拓寬策略與逐項策略

（2）達成共識的技巧（交集法、切割法、拓展法）

2、應對突破僵局

（1）協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破

（2）探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

（3）準備替代方案 BATNA

3、達成共識共贏

（1）把面子留給對方，里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”

（2）學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧提出相關的問題、改善計劃

呂老師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

22 年銷售管理經(jīng)驗，曾任上海引帆管理咨詢有限公司總經(jīng)理，上海精群管理咨詢有限公司(美資)顧問師/培訓顧問部經(jīng)理，上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺資) 培訓發(fā)展部經(jīng)理，香港榮利集團華東區(qū)銷售總監(jiān)，廣東龍泉科技股份有限公司項目經(jīng)理，唐京集團（廣州分公司）銷售經(jīng)理/培訓講師，廣東環(huán)球汽車用品有限公司產(chǎn)品推廣部經(jīng)理，廣東中山小欖國旅外聯(lián)銷售經(jīng)理。

【專業(yè)背景】

美國田納西大學 Marketplace 企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；美國 Training House 管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證；英國 City & Guilds 倫敦城市行業(yè)協(xié)會“國際職業(yè)培訓師導師”；DISC 性格測試分析授證講師。是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團等等知名企業(yè)指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”。

【主講課程】

四步法銷售談判搞定客戶、步步為贏——實用采購談判、雙贏商務談判、跨部門溝通、高效的職場溝通、大客戶銷售策略技巧、顧問式銷售技巧、銷售團隊管理—打造高績效銷售團隊。

【服務客戶】

海康威視、新華三 H3C、迪卡儂、廣東科創(chuàng)、OPPO、VIVO、森馬電商、超維科技、屈臣氏、上海電氣、東鵬控股、西子奧的斯、三菱電機、京瓷公司、光明乳業(yè)、飛鶴乳業(yè)、新百集團、周大福、都市麗人、顧家家私、漢庭酒店、錦江之星、中美施貴寶、惠氏制藥（中國）、三生藥業(yè)、珠江數(shù)碼、紅塔集團、浦發(fā)銀行、三菱日聯(lián)銀行、馬自達、廣汽傳祺……

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