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課程簡(jiǎn)介：

營(yíng)銷(xiāo)體系中，最為有力的工具一定是談判。商務(wù)談判貫穿在營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，從拜訪到營(yíng)銷(xiāo)推廣，異議處理，促成成交，合同簽訂，商務(wù)議價(jià)，等等環(huán)節(jié)，都呈現(xiàn)出他的作用。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，商務(wù)談判的能力的欠缺，直接導(dǎo)致的結(jié)果，就是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不斷的失利。

在營(yíng)銷(xiāo)前期，客戶(hù)溝通對(duì)接的過(guò)程中，無(wú)法有效的辨別用戶(hù)的真實(shí)信息以及意圖。

在異議處理過(guò)程，與客戶(hù)溝通過(guò)程很難提供有效的解釋以及反擊和博弈的手段。

在促成成交的過(guò)程，與客戶(hù)的博弈過(guò)程中，很容易無(wú)形抬高用戶(hù)的期望值，影響到營(yíng)銷(xiāo)的最后收益。在合同簽訂的過(guò)程，極為容易為了成交和交易，付出更多的代價(jià)。

在商務(wù)議價(jià)的過(guò)程中，無(wú)法有效的判斷用戶(hù)的最后底牌與交易價(jià)格，失去良好的價(jià)值和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)博弈，解決在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的談判問(wèn)題。

培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)主管，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等銷(xiāo)售相關(guān)人員

課程大綱：

第一講：博弈布局：營(yíng)銷(xiāo)前奏以及營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備。

導(dǎo)入：【案例討論】：海上的故事

【案例延伸】：

1、沒(méi)有色彩的客戶(hù)，

2、客戶(hù)的反面是博弈的最佳切入點(diǎn)

3、博弈三要素：信息收集，資源交換，籌碼競(jìng)爭(zhēng)

顧問(wèn)式第一階段：發(fā)現(xiàn)商機(jī)(營(yíng)銷(xiāo)推廣)

一、目標(biāo)客戶(hù)甄選“MAN”原則的運(yùn)用

【模擬練習(xí)】：接觸客戶(hù)黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標(biāo)客戶(hù)接觸(博弈布局)

時(shí)機(jī)：如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

【情景案例】：在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

【情景案例】：目標(biāo)客戶(hù)的切入手段。

三、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

四、用戶(hù)信息收集：

1、有效信息的收集：收集的對(duì)象與路徑

2、有效信息的收集：收集的方向與分析

3、有效信息的收集：收集的資料的甄別方式

4、有效信息的收集：信息策略地圖描繪

顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步：明確商機(jī)(拜訪銷(xiāo)售)

一、明確商機(jī)(決策依據(jù)提供)

1、驗(yàn)證商機(jī)

2、精準(zhǔn)商機(jī)

3、商機(jī)評(píng)估

1）是否真實(shí)

錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)

2）能否參與

3）參與優(yōu)勢(shì)

4）是否值得

【案例分享】：中船總“十二五”項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)

二、需求三層級(jí)(引導(dǎo)用戶(hù)痛點(diǎn))

【案例導(dǎo)入】：乍得共和國(guó)之旅

1、了解客戶(hù)需求

1）主觀判斷

2）拋問(wèn)題

3）引導(dǎo)技術(shù)

4）需求主導(dǎo)價(jià)格

2、挖掘客戶(hù)需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

3、創(chuàng)造客戶(hù)需求

【經(jīng)典案例】：船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去

【經(jīng)典案例】：車(chē)友卡的無(wú)車(chē)銷(xiāo)售

【經(jīng)典案例】：同類(lèi)產(chǎn)品，不同部門(mén)的功能與關(guān)注不同

三、如何挖掘潛在客戶(hù)的需求

【案例分析】：三個(gè)街邊小販營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)

1、挖掘潛在客戶(hù)需求的SPIN法

【案例分析】：咋的共和國(guó)

四、需求挖掘提問(wèn)技巧分解

第一步—詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)

第二步—問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧和話術(shù)

第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

【案例分析】：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步—需求滿足詢(xún)問(wèn)

五、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步：方案設(shè)計(jì)(異議處理與促成成交)

一、客戶(hù)采購(gòu)決策分析

1、采購(gòu)角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2、適應(yīng)能力分析

3、交往關(guān)系分析

4、職位和影響力

5、組織關(guān)系富圖

6、各類(lèi)決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1、確定差異化目標(biāo)

1）三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

2、客戶(hù)價(jià)值全景圖

3、價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度

4、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1）產(chǎn)品：交易收獲

2）關(guān)系：交易感知

3）服務(wù)：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價(jià)格：交易付出

5、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

1）五大增值戰(zhàn)術(shù)

2）四大降本戰(zhàn)術(shù)

6、攻守25式

1）點(diǎn)面之爭(zhēng)

2）價(jià)值之爭(zhēng)

3）方式之爭(zhēng)

4）體現(xiàn)之爭(zhēng)

三、博弈策略分析

矛與盾

1、進(jìn)攻手段：正面

【案例分享】：某招投標(biāo)過(guò)程的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

2、進(jìn)攻手段：側(cè)面

【案例分享】：國(guó)際知名咨詢(xún)公司過(guò)招，某招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

3、進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

【案例分享】：和某咨詢(xún)公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

4、防守手段：堅(jiān)守陣地

【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻

5、防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】：未來(lái)值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

四化原則

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

簡(jiǎn)潔的“三句半”

顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步：合同簽訂

一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路

1、需求分析

滿足不同需求部門(mén)的同樣需求

2、價(jià)值創(chuàng)新

滿足指標(biāo)的價(jià)值分析

3、方案說(shuō)明

金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

1、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

2、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

【視頻案例】：周先生的賣(mài)房之旅

【案例分享】：佛寺前的手鐲

【案例分享】：瑞麗的那翡翠

三、博弈與競(jìng)爭(zhēng)：

【互動(dòng)游戲】：盡可能多贏

【游戲延伸】：共贏：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的變化，決定未來(lái)的談判依托共贏為共同目標(biāo)，讓客戶(hù)覺(jué)得贏。

【游戲延伸】：信任：試探信任，退后一步，掌握籌碼

【游戲延伸】：信任：尋找潛在合作伙伴，辨別攪局者

【游戲延伸】：信息：擾亂市場(chǎng)，發(fā)布虛假?gòu)V告

【游戲延伸】：信息：派出間諜，收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

【游戲延伸】：信息：掌握市場(chǎng)變化，為談判作預(yù)案

【游戲延伸】：信息：建立信息甄別系統(tǒng)和要素

【游戲延伸】：分工：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)角色分配

【游戲延伸】：分工：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)角色協(xié)同

【游戲延伸】：合作：尋找市場(chǎng)潛在合作伙伴

【游戲延伸】：合作：尋找有可交換意愿的合作伙伴

【游戲延伸】：合作：尋找資源的交換以及信息的交換

【游戲延伸】：資源：盡可能改變策略，掌握足夠多的資源

【游戲延伸】：資源：資源的種類(lèi)以及得到的方式和渠道。

【游戲延伸】：資源：當(dāng)談判到最后階段，充分利用資源進(jìn)行交換，獲取最大利益

【游戲延伸】：籌碼：通過(guò)退讓?zhuān)侄巫兓畔⑹占瑩碛斜M可能多的籌碼。

【游戲總結(jié)】：以共贏為共同目標(biāo)，讓客戶(hù)感覺(jué)贏，以信任為基礎(chǔ)，退讓部分利益，獲取談判的空間，尋找更加合適的選擇方案，通過(guò)市場(chǎng)信息的不斷收集，以及信息的不斷甄別，通過(guò)團(tuán)隊(duì)形成內(nèi)部協(xié)同分工，統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)情況，信息收集，外交交流，信息散步，擾亂市場(chǎng)，談判一系列手段，獲取合作伙伴以及合作機(jī)會(huì)，尋找可交換的機(jī)會(huì)，進(jìn)行資源置換，進(jìn)行利益再分配，在談判未進(jìn)行到最后關(guān)頭，保持增加盡可能多的籌碼。

【互動(dòng)游戲】：報(bào)價(jià)

【游戲延伸】：占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，以勢(shì)逼人

【游戲延伸】：保持信息的收集工作，以決定投入的成本和策略。

【游戲延伸】：占據(jù)優(yōu)勢(shì)之后，通過(guò)喊價(jià)擾亂市場(chǎng)

【游戲延伸】：炒作市場(chǎng)，當(dāng)辨別自身已有損失，通過(guò)抬高報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入門(mén)門(mén)檻，增加對(duì)方損失

【游戲延伸】：報(bào)價(jià)的價(jià)值與價(jià)格的互換以及交換

【視頻教學(xué)】：報(bào)價(jià)十大策略

顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步：實(shí)施再贏

一、客戶(hù)決策心理分析

1、視頻錄像教學(xué)：客戶(hù)顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

2、客戶(hù)拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶(hù)顯性拒絕的方法

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

1、四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

2、同樣的話的八種表達(dá)方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1、如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

2、締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1、如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量

2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3、行動(dòng)策略與NBA

黃老師

整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)

武漢大學(xué)特邀講師

華中科技大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特邀講師

浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)班特邀講師

現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東

現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東

現(xiàn)任：?jiǎn)柧莆幕娚唐脚_(tái) 總經(jīng)理

曾任：美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管

曾任：廣東移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師

黃老師從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作13年，移動(dòng)行業(yè)咨詢(xún)與培a訓(xùn)工作8年，專(zhuān)研大客戶(hù)銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售，大客戶(hù)關(guān)系領(lǐng)域，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)服務(wù)工作有獨(dú)到的研究和大量豐富的案例，曾參與上海復(fù)興集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、武橋重工、國(guó)防工科委、701所、航天工業(yè)部、中船總、中船運(yùn)、長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)、講標(biāo)、商務(wù)談判、技術(shù)協(xié)同、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的大型政府工程商務(wù)談判、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作，積累了極其豐富的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與談判經(jīng)驗(yàn)，近五年授課遍及全國(guó)二十多個(gè)省，全國(guó)四百多個(gè)地級(jí)市，700多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，授課學(xué)員數(shù)超過(guò)25000人次，學(xué)員滿意度高達(dá)97%以上，深受客戶(hù)與學(xué)員好評(píng)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 黃老師是一位講授和銷(xiāo)售實(shí)踐工作同時(shí)進(jìn)行的老師，14年底組織洽談金額達(dá)1.2億武漢天河機(jī)場(chǎng)第3期工程項(xiàng)目，最終進(jìn)入實(shí)際操作階段，全部由黃鑫亮老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)接洽并執(zhí)行。

■ 黃老師現(xiàn)為弘毅傳媒有限公司市場(chǎng)總監(jiān)及股東，該公司為政務(wù)、房地產(chǎn)、酒店、建筑、銀行、美容，六大行業(yè)做專(zhuān)業(yè)新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃。

■ 黃老師現(xiàn)就職于武漢永鑫船舶附件有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東，參與上海復(fù)興集團(tuán)，東風(fēng)集團(tuán)，武橋重工，國(guó)防工科委，701所，航天工業(yè)部，中船總，中船運(yùn)，長(zhǎng)江航道總局等客戶(hù)的諸多工程配套項(xiàng)目的商業(yè)談判，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，三年時(shí)間，參與商務(wù)談判和營(yíng)銷(xiāo)工作百場(chǎng)以上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)極為豐富。主要參與項(xiàng)目包括國(guó)務(wù)院“十二五”4000億項(xiàng)目“長(zhǎng)江航道整治工程”的圍標(biāo)，講標(biāo)，商務(wù)談判，技術(shù)協(xié)同，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作；參與瓦良格航母船用系泊產(chǎn)品、海監(jiān)3000噸船、南極科考船的商務(wù)談判，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。

■ 現(xiàn)作為資深整合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，手上在操盤(pán)項(xiàng)目:湖北省旅游委共同操作智慧城市項(xiàng)目，引進(jìn)風(fēng)投4000萬(wàn)，陜西省旅游委一帶一路項(xiàng)目，湖北省黃陂旅游區(qū)15000畝新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，與五糧液集團(tuán)下屬合作問(wèn)酒文化電商平臺(tái)。

■ 曾就職于美國(guó)通用(GE)顧客推進(jìn)部，擔(dān)任培訓(xùn)主管，在職期間，向企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳授“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”理念，讓企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶(hù)形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系，得到雙贏效果，使企業(yè)的發(fā)展得到良性循環(huán)，該年度業(yè)績(jī)完成1800萬(wàn)，名列全司第一。

■ 曾就職于廣東移動(dòng)，擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職位，任講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師。負(fù)責(zé)中心內(nèi)訓(xùn)師培育及管理工作、培訓(xùn)管理員，獲中心2006年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2007年最受歡迎內(nèi)訓(xùn)師，2008年中國(guó)移動(dòng)奧運(yùn)辯論賽廣東省第二名；后擔(dān)任集團(tuán)客戶(hù)部服務(wù)質(zhì)量管理，負(fù)責(zé)各大區(qū)域分公司集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量工作，對(duì)接省公司服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，省公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基地建設(shè)工作。

經(jīng)典案例：

★ 廣西興業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理《大客戶(hù)關(guān)系管理與銷(xiāo)售策略》課程輪訓(xùn)6期；

★ 鄭州農(nóng)村信用社營(yíng)業(yè)廳員工與客戶(hù)經(jīng)理《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》輪訓(xùn)4期；

★ 平安保險(xiǎn)（湖北）《營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)操訓(xùn)練》培訓(xùn)，共12期；

★ 云南移動(dòng)全省政企客戶(hù)經(jīng)理大競(jìng)賽，輪訓(xùn)34天，競(jìng)賽輔導(dǎo)60天；

★ 遼寧省聯(lián)通集團(tuán)返聘黃鑫亮老師講授《聚類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃能力訓(xùn)練營(yíng)》5期；

★ 深圳電信返聘黃鑫亮老師《互聯(lián)網(wǎng)思維：回歸與整合》、《商務(wù)談判》18期；

★ 永達(dá)電梯返聘黃鑫亮老師講授《銷(xiāo)售心法》7期；

★ 武漢東風(fēng)汽車(chē)返聘黃鑫亮老師《客戶(hù)關(guān)系管理》、《商務(wù)談判》、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》6期。

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