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課程背景：

“九招制勝課程”是一門海外戰(zhàn)略營銷課程。課程完整再現(xiàn)了華為公司在拓展海外集團客戶的“征途”。九招包括：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；

二、集團客戶關(guān)系管理；

三、發(fā)展教練；

四、識別客戶需求；

五、競爭對手分析；

六、差異化營銷方案制定；

七、營銷供應(yīng)商選型；

八、呈現(xiàn)價值；

九、項目運作。

其中，包括系統(tǒng)學習 “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；包括：識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準。

參會對象：

企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、HR總經(jīng)理等相關(guān)人員

課程特色

課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的通信運營商全球視野和格局，用豐富的海外營銷案例圍繞完整項目運作九招展開，詳細揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過老師對從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國移動對供應(yīng)商選型真實案例剖析的延展，結(jié)合完整項目運作九招，使得學員真正從“道、法、術(shù)、器”不同層面把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價值。課程內(nèi)容嚴謹，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動、逼真，再現(xiàn)海外集團大客戶對戰(zhàn)略的思考和對供應(yīng)商考察和訴求。

通過視頻教學、案例剖析、小組討論分享和點評環(huán)節(jié)，提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業(yè)價值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)的意識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)營銷團隊的影響力。實現(xiàn)學員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。

培訓內(nèi)容：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）

市場成熟度特點和趨勢？

行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？

什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

1.解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

2.解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

3.解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

4.解讀客戶戰(zhàn)略—對供應(yīng)商策略

5.錄像：解讀客戶戰(zhàn)略

如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

錄像：客戶關(guān)系維護

普遍客戶關(guān)系拓展方法？

阿聯(lián)酋客戶案例？

關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

西班牙客戶案例？

組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

拉美T客戶合作案例？

三、發(fā)展客戶成為教練

錄像：誰可以成為教練？

英國客戶案例

客戶的職位與影響力

競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

如何甄別客戶的態(tài)度和風格

四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

錄像：客戶需求背后的故事

錯誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

法國某競爭對手成功案例

客戶需求緯度

需求二重性案例分享

如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

錄像：強有力的競爭對手

競爭對手分析的工具和方法？

SWOT故事案例

利器&軟肋模型

S國友商整網(wǎng)搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

差異化&同質(zhì)化競爭？

差異化買點的構(gòu)成？

某友商成功案例

錄像：差異化方案的制定？

差異化營銷案例分享

對英國客戶差異化營銷方案的制作

七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

客戶的采購流程？

供應(yīng)商項目運作流程？

客戶三種價值的訴求模式？

如何影響客戶的選型標準案例

錄像：影響客戶的選型標準？

如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃）

客戶對價值的認知？

錄像：價值呈現(xiàn)的策略？

呈現(xiàn)價值的方法？

友商價值呈現(xiàn)案例

策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

九、項目運作（案例設(shè)計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

海外項目運作關(guān)鍵

復盤兩家科技企業(yè)項目運作暴露的問題

課程總結(jié)

【授課語言】：中文

【授課方法】：面授

【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：

常老師

【華為公司項目銷售沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練設(shè)計師】

【原華為公司西北片區(qū)交換產(chǎn)品行銷總監(jiān)】

【華為大學全球營銷課程優(yōu)秀設(shè)計師和金牌講師】。

【美國SPI解決方案銷售&銷售管理與輔導認證講師】

【Esprit Change ware Ltd.“關(guān)鍵時刻MOT”認證講師】

【美國博斯騰領(lǐng)導力中心認證授權(quán)領(lǐng)導力培訓課程講師】

【美國ICF國際NLP專業(yè)教練文憑】。

【美國NLP高級執(zhí)行師文憑】。

【美國NLP大學執(zhí)行長頒發(fā)企業(yè)專業(yè)教練文憑】。

【美國艾瑞克森高級催眠師培訓文憑】。

【德國系統(tǒng)排列中級系統(tǒng)排列師文憑】。

25年在企業(yè)中高層營銷管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。期間在電子部企業(yè)負責整機電路IT設(shè)計。后作為設(shè)計院項目通信專業(yè)工程師負責國家鐵路網(wǎng)規(guī)劃、設(shè)計、施工和監(jiān)理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養(yǎng)和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產(chǎn)品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務(wù)并拿下戰(zhàn)略性電信網(wǎng)絡(luò)改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經(jīng)理培訓工作，開發(fā)了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術(shù)—雙贏談判】；【企業(yè)大客戶關(guān)系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練課程】【海外市場戰(zhàn)略營銷—九招制勝】。作為內(nèi)聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養(yǎng)項目【KAM領(lǐng)導力發(fā)展項目】。09年作為華為海外市場部干部部學習發(fā)展部門負責人，負責華為全球銷售經(jīng)理學習發(fā)展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯(lián)體授課并培養(yǎng)課程講師。三年累計培養(yǎng)2000多名銷售經(jīng)理，平均授課滿意度96%，連續(xù)三年授予公司級金牌講師。2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發(fā)設(shè)計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領(lǐng)域】：作為咨詢顧問為國內(nèi)數(shù)十家上市公司設(shè)計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發(fā)設(shè)計中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，特別對互聯(lián)網(wǎng)公司、軟件公司、IT制造行業(yè)、商業(yè)銀行、運營商行業(yè)的客戶有深入系統(tǒng)、獨特的理解和思考。在企業(yè)銷售人才培養(yǎng)、銷售團隊建設(shè)、銷售高管培養(yǎng)領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】的創(chuàng)始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設(shè)計并實施的【營銷沙盤模擬實戰(zhàn)對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數(shù)千學員高度好評。并將項目沙盤應(yīng)用于各個銀行的對公業(yè)務(wù)培訓中。

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