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課程介紹

采購戰略的實施需要采購談判這個橋梁，把采購變成制造型企業的核心競爭力。如何在采購的博弈

中占取主動地位是采購管理者、采購業務人員及相關從業者必須解決的問題：采購談判時對方的心

里如何？如何利用自身的優勢，揚長避短，化解雙方的沖突？采購人員面對采購周期越來越短、采

購批量越來越小、原材料的價格不斷上漲的環境，如何降低成本？如何通過談判技巧，在控制采購

成本中做出盡可能大的貢獻？ 為什么采購總是被誤解？如何進行內外跨部門的溝通？如何讓采購

成為企業的利潤源？這些都是企業面臨的現實問題，《采購談判技巧》課程就是幫助企業來解決這

些問題，從而提高企業的采購績效。

課程收益

? 學習實用的談判技巧

? 了解采購談判的一般流程

? 如何通過有效的溝通達成降低采購成本

? 采購談判中的細節把握

? 談判中的控場技巧

? 如何在與供應商談判中取得優勢地位

? 系統掌握談判的相關知識

培訓對象

? 采購負責人、采購工程師、采購員和相關人員

課程大綱

第一天 9：00-16：30

一、 談判在采購中的作用

1 采購談判概述

2 供應商選擇過程中的談判

3 解決沖突的談判

4 團隊和利益相關者的談判

5 談判的定位

二、談判的程序

1 準備階段

? 采購談判的準備環節

? 信息準備

? 采購談判目標與方案設計

? 談判團隊的組織

? 談判準備的輸出

第二天 9：00-16：30

二、 談判的程序（續）

2 開局階段

? 營造談判氣氛

? 開局策略

3 談判的實質階段

? 報價的技巧

? 討價還價的技巧

? 妥協讓步的技巧

? 突破僵局的技巧

4 協議階段

? 簽約

? 應對合同風險

三、采購談判策略

1、溝通技巧

2、采購談判策略

教學方法：實戰項目模擬

彭老師

專業背景

清華大學汽車工程系內燃機學士；武漢大學工商管理碩士（MBA）；南京航空航天大學管理學博士；

南京航空航天大學特聘專家；法國巴黎高等航空與交通學院訪問學者；28 年汽車行業經驗，歷任東風

汽車公司開發工程師、SCM 部主管、倉儲部經理、供應鏈與采購部總監、東風 Cummins 公司副總經

理（分管制造與采購）、東風常州汽車有限公司總經理、東風輕型發動機有限公司總經理等

授課風格

講課思路嚴謹，線條清晰，理論深厚，觀點獨到。圍繞世界科技與管理的發展，結合企業管理實際，

輔以激情洋溢、幽默風趣的演講，課程氣氛熱烈。能夠使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發

學員的思維，其觀點發人深思，使學員享受培訓的樂趣。主張“一次把事情做好”的理念，憑著自己

近 30 年來對于生產制造與企業管理豐富的經驗和滿腔的熱忱，致力于企業前期調查，結合企業的實

際開發出符合客戶需求的課程及解決方案。切合實際，志在超越。

專長領域

彭浪老師擁有 28 年外企、民企、大型國有企業工作經驗，多次被評為“優秀管理者”，被授予

中國汽車工業優秀人才；其中采購談判、生產計劃、倉儲管理、物料管理、物流管理、供應鏈

及生產運營都是老師的擅長方向

服務企業

汽車行業：東風汽車、吉利汽車、比亞迪汽車、天津索克汽車試驗有限公司、襄樊車廂有限公司、……..

能源/礦產業：祿思偉礦業資源（安徽）有限公司、無錫威孚燃油系統公司、常州柴油機有限公司、……..

機械/電子業: 丹陽港奇機械公司、丹陽科創電子有限公司、襄陽梅花制造有限公司、襄樊群龍電子公司…….

其他行業: 中糧金帝食品（深圳）有限公司、湖南湘鋼集團、愛勵鋁業（天津）有限公司、……

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