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課程對象

適用于工業品行業銷售經理，儲備銷售經理，銷售主管等

課程目的

學習掌握區域管理—工業品區域市場的開發與經銷商管理技能

課程大綱:

區域管理—工業品區域市場的開發與經銷商管理

1、得區域者得天下

業品區域市場的開發流程

市場調研的方式

目標客戶的定位與選擇

約見與拜訪客戶的方法

挖掘和創造客戶需求

高效的客戶溝通策略

2、工業品區域市場開發的四套策略

“一套思路”出發

“兩項特質”武裝

“三道防線”公關

“四大問題”促成

3、區域市場的精耕細做

精耕細作的策略

擴張

堅守

整合

4、工業品區域市場管理

一、廠商門當戶對的戰略意義

二、經銷商管理三步曲

三、工業品區域市場有效管理六大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整

四、區域市場的調整和激勵

1.“名”與“利”一個都不能少，激勵優質客戶一把手的五個策略！

2.胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

3.明白優質客戶跟定你的三條件：

4.“老油條”、“鱷魚型”客戶的三大“死穴”的有效管控

五、區域市場的培訓與輔導

1、“教客戶銷售”的時代到來了！

2、如何成為客戶生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

六、做好區域市場的動態評估

七、優質客戶企業文化的培育

八、廠商同盟之道

丁老師

培訓師介紹：

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”*******年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”*******年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師

（二）行業經驗

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

（三）實戰經歷

先后在世界500強企業Johnson & Johnson 任大區經理，全國水泵行業第一的凱泉泵業集團擔任銷售總監，全球自動化閥門控制行業第一的世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總。

培訓特長：

培訓領域成就

主講課程：

?工業品營銷戰略系統

?工業品品牌推廣系統

?工業品組織規劃系統

?工業品營銷管控系統

?工業品人才發展系統

?《卡位營銷戰略》

?《大客戶戰略營銷》

?《營銷突圍策略》

?《項目型營銷與標準化管理》

?《差異化營銷戰略與品牌塑造》

?《行業策劃與解決方案式營銷》

?《突破工業品營銷的瓶頸》

?《工業品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領域：

?市場研究與營銷分析診斷

?新產品定位及上市推廣

?工業品營銷戰略規劃

?工業品品牌戰略與推廣

?工業品組織設計與績效考核

?工業品營銷團隊管控

?工業品人才培養與人才復制

?工業品渠道規劃與渠道管理

?工業品大客戶營銷體系規劃

?工業品項目性營銷體系規劃

?銷售人才培訓體系建設

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