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課程背景：

產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)與傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)具有部分替代性。而當前國家對傳統(tǒng)房地產(chǎn)項目不斷的進行調(diào)控，這也客觀上為產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)創(chuàng)造了更大的經(jīng)營空間，減少了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的投資風(fēng)險，提高了園區(qū)運營的穩(wěn)定性和可控性，吸引了更多傳統(tǒng)住宅房地產(chǎn)開發(fā)商的目光。金融危機之后，大約有12%的傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)投產(chǎn)業(yè)園建設(shè)項目，從2005年第一次房地產(chǎn)調(diào)控開始，則有約30%的傳統(tǒng)房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)園建設(shè)開發(fā)，二線城市比例稍低。

基于產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研及招商現(xiàn)狀及存在的問題，本課程提出了相關(guān)改善方案，主要從中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、開發(fā)及經(jīng)營模式、傳統(tǒng)房地產(chǎn)商在產(chǎn)業(yè)園建設(shè)領(lǐng)域及園區(qū)投資運營企業(yè)間的競爭形勢等進行分析;由于產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為一個具有獨特吸引力的區(qū)域體，具有復(fù)雜的雙重屬性。它一方面是相關(guān)企業(yè)的區(qū)域聚集體，表現(xiàn)出一定的宏觀性;另一方面由于其運營方式多為政府投資或規(guī)劃，開發(fā)企業(yè)管理運營，因此又具有一定的微觀性;將重新定義產(chǎn)業(yè)園區(qū)細分市場，梳理各細分領(lǐng)域競爭現(xiàn)狀，針對全國重點經(jīng)濟區(qū)域環(huán)境特點分析產(chǎn)業(yè)園區(qū)域形態(tài)。

課程收益：

基于產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研及招商現(xiàn)狀及存在的問題，本課程提出了相關(guān)改善方案，主要從中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、開發(fā)及經(jīng)營模式、傳統(tǒng)房地產(chǎn)商在產(chǎn)業(yè)園建設(shè)領(lǐng)域及園區(qū)投資運營企業(yè)間的競爭形勢等進行分析;由于產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為一個具有獨特吸引力的區(qū)域體，具有復(fù)雜的雙重屬性。它一方面是相關(guān)企業(yè)的區(qū)域聚集體，表現(xiàn)出一定的宏觀性;另一方面由于其運營方式多為政府投資或規(guī)劃，開發(fā)企業(yè)管理運營，因此又具有一定的微觀性;將重新定義產(chǎn)業(yè)園區(qū)細分市場，梳理各細分領(lǐng)域競爭現(xiàn)狀，針對全國重點經(jīng)濟區(qū)域環(huán)境特點分析產(chǎn)業(yè)園區(qū)域形態(tài)。

參加對象：

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、區(qū)域及城市公司總經(jīng)理等決策層；

2、房地產(chǎn)企業(yè)人力資源團隊、設(shè)計管理團隊、工程管理團隊、營銷管理團隊和其他職能部門負責(zé)人等。

課程內(nèi)容：

第一天：產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研標準流程與復(fù)盤演練

第一章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之市場分析

1、城市宏觀經(jīng)濟研究

2、產(chǎn)業(yè)細分市場調(diào)研及分析

3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)模式分析

4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)盈利模式分析

第二章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之客戶群分析

1、科技園項目的客戶群分析

2、工業(yè)園項目的客戶群分析

3、物流產(chǎn)業(yè)園項目的客戶群分析

4、文化創(chuàng)意園項目的客戶群分析

第三章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之自身分析

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之自身情況分析

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之周邊配套分析

3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目之SWOT分析

第四章 產(chǎn)業(yè)園區(qū)之業(yè)態(tài)規(guī)劃分析

第五章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研標準流程及工具運用

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的概述

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的要點

3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場調(diào)研的方法

4、市場調(diào)研報告標準格式與市場調(diào)研工作流程

第六章 案例分析與復(fù)盤演練

第二天：產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商技能提升與業(yè)績倍增策略借鑒

第一章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)之招商要點解析

1、招商三大核心：6項核心調(diào)研與首次招商預(yù)判、6項核心定位與生命動線、3年收益測算與決策文件

2、招商三大原則：行業(yè)標桿先行才可施工、三大業(yè)態(tài)平衡呼應(yīng)定位、標桿企業(yè)獲取與對待

3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎(chǔ)、區(qū)域與垂直提升業(yè)態(tài)精準、品牌角色賦予合理階段

4、招商八大實施：黃金比例、統(tǒng)一形象、業(yè)態(tài)角色、經(jīng)營抉擇、順序步驟、品牌落位、優(yōu)惠政策、放水養(yǎng)魚

5、招商七大管控：建立制度、區(qū)塊推進、比例節(jié)點、品牌儲備、手冊工具、統(tǒng)一說詞、品牌列庫

6、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰(zhàn)

第二章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)高效招商之落位

1、招商策略制訂

2、招商計劃制訂及時間節(jié)點安排

3、企業(yè)訪談及篩選

4、招商工具制訂及準備

5、招商手冊及招商流程設(shè)計

6、意向書

7、租賃合同及其他文件制訂

8、預(yù)警預(yù)招商機制：五種商戶分類法、租售比KPI、預(yù)警招商預(yù)啟動、累積品牌經(jīng)營能力知識

9、由行業(yè)標桿企業(yè)的年度策略決定招商月度策略、標桿企業(yè)數(shù)據(jù)決定精準招商

10、客戶開發(fā)流程

11、招商電話使用的流程

12、現(xiàn)場接待的基本流程及注意事項

第三章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商技能之提升

1、如何做一名成功的招商人員

A、招商人員必具備的基本素質(zhì) B、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人員的修煉

C、招商人員應(yīng)克服的痼疾 D、涉外招商人員的要求

2、招商部經(jīng)理兵法

A、招商經(jīng)理是什么 B、招商經(jīng)理的基本技能

C、如何做一個受歡迎的招商主管 D、招商經(jīng)理在團隊中的作用

3、招商團隊的提升

A、招商人員培訓(xùn)的重要性 B、如何加強招商團隊建設(shè)

C、招商人員培訓(xùn)的內(nèi)容 D、培訓(xùn)招商人員的八大步驟

E、招商人員培訓(xùn)的要求

4、招商人員溝通技巧提升

A、如何取得客戶的信任 B、招商談判的要領(lǐng) C、招商禮儀原則

第四章、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商業(yè)績倍增要點

1、招商策略的制定

A、招商決策工作流程 B、招商費用控制的原則

2、 When？招商的時機選擇

A、戰(zhàn)略時機和戰(zhàn)術(shù)時機 B、一般經(jīng)營商家生意的月度分布

3、Where?招商的地點選擇

A、同城招商的綜合分析評價 B、異地招商的三種動機 C、現(xiàn)場招商

4、How?招商的方式選擇

A、集中性高效能招商 B、針對性低成本招商

C、高投入大范圍招商 D、資源性小范圍招商 E、示范性長期性招商

5、Who?如何提升團隊招商銷售的戰(zhàn)斗力

A、團隊規(guī)模、素質(zhì)和運作成本 B、團隊打造流程

C、強勢招聘 D、強勢培養(yǎng) E、強勢執(zhí)行力

6、What?狼性團隊打造之--團隊管理與持續(xù)提升

A、招商管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

B、如何控制招商人員的腐敗 C、如何控制招商費用D、如何進行招商報表管理

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