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課程介紹

優秀的銷售人員是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何在價格競爭中向客戶賣出優質高價的產品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業追求的夢想。也是每個銷售人員值得思考的問題。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

培訓對象：

從事高端客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

培訓方式：講師講授、啟發式互動教學、討論問答、案例分析、現場實戰演練等

培訓目標：

1、掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而能夠高價銷售成交；

2、系統學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識；

3、學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項；

4、本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，以促動學員與老師之間的交流；

課程要點：

第一章銷售成交

第一節“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

第二節不可替代——高價成交的基礎

第三節高端大客戶的心理特點

第四節需求的五個層次

第五節顧問式營銷的四個操作層面

第二章建立信任，挖掘需求

第一節高成交率銷售的特征

第二節快速拉近客戶距離的四項基本功

第三節與客戶交流的四步法

第四節提問的方式和技巧

第五節現場演練：初次與客戶進行交流

第三章影響客戶，強化關系

第一節影響客戶的技巧

第二節如何用中立的立場進行推薦

第三節從工作關系到朋友關系的轉變

第四節排他性關系來自于超出預期和感動

第五節如何有效影響客戶

第六節FABE推薦法

第七節現場演練：向客戶植入排他性理念

第四章排除異議，推動成交

第一節客戶的異議從哪里來

第二節五步異議處理法

第三節創造親和與打造臺階的重要性

第四節共贏是成交基礎

第五節大項目銷售運作成交策略

第六節現場演練：有效處理異議

崔老師

一、講師背景

清華大學EMBA（高級工商管理碩士），清華大學高級經理人講堂，清華大學國家 CIMS 中心特約講師，國際AACTP認證培訓師，可中英文雙語教學，Lead Smart，Sell Smart系列模擬商務沙盤設計者，數字化管理推廣第一人，多家國內國際大型企業常年顧問，國企—外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解，技術—銷售與市場—高級管理，多年世界100強企業實戰經驗，閱歷豐富。崔老師大學畢業后在北汽集團擔任技術管理工作，工作作風嚴謹踏實，為集團提出了諸多有建設性的技術研發建議，并帶領研發團隊進行了自動化的項目開發。同時進行相關人員的培訓工作。連續六年獲得集團“最有價值員工獎”。

二、培訓風格

崔老師的課程都是有實戰基礎為支撐的，有大量的親歷案例，又有世界500強企業的理論和思想高度，說服力極強；崔老師還特別注意學習，博學強記，課程的知識含量大，實用性強；此外，多年的銷售經驗促使崔老師以學員為客戶，把學員的收獲和滿意度為首要地位，備課嚴謹，為每個客戶量身定制課程內容；為了提高課程的精彩程度，崔老師在課程設計、案例選擇和表現形式上都不斷創新，尤其善于運用體驗式教學手段，互動性強，學員參與度高，課堂氣氛活躍，廣受學員好評。

三、主講課程

《銷售團隊的激勵與授權》、《專業銷售技巧》、《大客戶銷售》、《共贏商務談判》、《中高層管理技能提升》、《高效管理溝通》、《員工職業化訓練》等。

四、崔老師服務的部分客戶

中化總公司、橡果國際、江鈴汽車總公司、松下中國、愛普生、暢捷軟件、中國航天科技集團、百度、網易、聯想、東軟、海信、康佳、金蝶軟件、好易通、中國移動、方正集團、西門子、丹佛斯、奔馳、南方車輛集團、韓國SK集團、中遠集團、城建勘測、中電東方通訊、奧托博克（德國）、貝卡爾特、摩托羅拉（中國）、中外運（DHL）、吉野家食品北京總部、中建一局總部、中建一局二公司、中國航天機電集團、東風汽車、微密電子、東海燃氣、羅姆華科電子等公司。

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