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【課程收益】

這門課程著重于銷售人員最需要的客戶溝通和銷售基本技能：如何拜訪客戶、和客戶共同發現銷售機會、最終實現銷售。為描述一個結構性咨詢銷售技巧的各個要素，它分析了在客戶做出購買決定這個環節里面所有的角色和這些角色的特征。它應用了具有獨創性的顧問式拜訪技巧，以達到在與客戶角色互動的環境中成功聯合客戶和促進銷售機會的目的，來幫助銷售人員達到更好的業績！

【課程對象】

銷售人員、客戶經理、售前工程師、銷售管理人員等

【課程大綱】

1.贏得信任的拜訪模型

了解客戶的采購流程

客戶拜訪的五個步驟

有效客戶拜訪的SUCES模型

2.知己知彼的拜訪準備

拜訪案例研討

拜訪準備的三大內容

知己知彼：DB模型

開場白：贏得開門紅

3.洞察人心的需求挖掘

需求探詢：CAFAB

有效聆聽與詢問

了解預算和決策

確立商機的三步方程式

4.贏得承諾的產品（服務）推薦

產品（服務）展示的時機

產品（服務）展示六步法

必要的客戶承諾

5.客戶拜訪實戰演練

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設和管理實踐經驗沉淀，3年管理咨詢和培訓過程中的不斷梳理和總結，張老師在團隊建設和管理領域已經形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業、國有企業、合資企業、民營企業、事業單位等）的2000多人；

張先生的授課內容系統，邏輯性強，采用互動、參與式教學，如和風細雨，潤物細無聲，使學員在不知不覺中已掌握所學知識，大有收獲。

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