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培訓對象：

企業(yè)全體營銷管理者，營銷經(jīng)理、總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理等營銷精英人員

課程收益

1、學會儲備和鍛造骨干是團隊持續(xù)成長的保障；

2、選擇最佳挖掘銷售線索方法并制定計劃；

3、了解客戶現(xiàn)狀, 發(fā)現(xiàn)客戶困難,分析影響客戶；

4、選擇最佳挖掘銷售線索方法并制定計劃；

5、說服客戶對我們的產(chǎn)品、服務，經(jīng)驗感興趣。

課程特色

實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。

學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

課程大綱

一、鐵軍銷售團隊的組建

1、怎樣篩選合適的銷售人員

2、銷售人員勝任度的360°評估

3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶

4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團隊

5、儲備和鍛造骨干是團隊持續(xù)成長的保障

二、打造和訓練一支有戰(zhàn)斗力的團隊

1、 行動力的根源

2、 除獎金外的激勵措施

3、 銷售團隊的激勵競賽

——如何保持團隊的優(yōu)勝劣汰

——設定業(yè)務競賽的6大策略

4、 新老業(yè)務人員的6種訓練法

5、 如何營造團隊士氣的輔助活動

a) 增加團隊間的7大溝通策略

b) 組織溝通氛圍的建立

6、 業(yè)務團隊內(nèi)部激勵案例分享

三、挖掘銷售線索階段的6個工作

1、 優(yōu)質(zhì)客戶的屬性

2、 如何尋找優(yōu)質(zhì)客戶

3、 計算需要的銷售線索數(shù)量

4、 評估挖掘銷售線索的方法

5、 選擇最佳挖掘銷售線索方法并制定計劃

6、 分配銷售線索給適當?shù)匿N售員

（配實際操作工具表）

四、銷售主管把握銷售商機的7件事

1、 收集客戶全貌信息

2、 分析客戶的SWOT

3、 預測客戶潛在需求

4、 有計劃的拜訪客戶

5、 了解客戶現(xiàn)狀, 發(fā)現(xiàn)客戶困難,分析影響客戶

6、 說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務/經(jīng)驗感興趣

7、 引導客戶承諾立項

（配實際操作工具表）

五、要結(jié)果，更要抓過程

1、 目標管理的目的，目標管理常用圖示

2、 績效管理黃金法則

3、 善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務過程中的關(guān)鍵問題——修路管理

4、 掌握業(yè)務困惑的10個原因

5、 業(yè)務干部如何業(yè)務解惑的10種方法

6、 目標管理干部3要訣

7、 處理并減少工作中的“救火”現(xiàn)象

8、 實施進度監(jiān)督、成果評估

六、業(yè)務團隊中的糾偏管理

1. 沒有全局的觀念

2. 太計較個人得失

3. 說上司、公司壞話

4. 沒有先當好下屬的心態(tài)

5. 沒有謙虛的心態(tài)

6. 輕易承諾

7. 隨便出讓權(quán)利

8. 不愿承擔責任

9. 對下屬踢皮球

10. 任自己下屬對其他部門懷恨在心

11. 對不合格工作聽之任之

12. 不與員工溝通、交心

13. 沒有明確到天、到人的工作目標

14. 只重結(jié)果、不重過程

15. 報喜不報憂、粉飾太平

16. 只當哥們、不當老板

17. 沒有樹立權(quán)威

18. 不認真檢討自己拿什么服人

19. 不懂“汰弱留強”的經(jīng)營理念

陳老師

澳洲巴拉瑞特大學工商培訓講座碩士學位，上海交大客座講師；

香港華人國際商學校上層力課程特聘教授；

《贏家大教室》電視網(wǎng)絡教學欄目特地約請講師；

十五年的市場銷行團隊培訓講座經(jīng)驗；

特長團隊培訓講座，營銷團隊的訓練幫助指導；

為數(shù)百家中外大中型公司教課移動商學院、做專項幫助指導咨詢；那里面被安利（中國）企業(yè)、分眾傳媒集團企業(yè)等多家跨國公司常年特聘銷行會談講師。

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