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課程背景：

如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。

本課程結合理論和實踐，從建立客戶關系、挖掘客戶需求到運用關系從而贏得業(yè)務的整個流程進行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

培訓對象：

從事客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

培訓目標：

1.掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2.系統(tǒng)學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

3.學習顧問式營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。

4.本課程還設計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

【課程大綱】

第一章顧問式營銷理念

第一節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性

第二節(jié)不可替代——高價成交的基礎

第三節(jié)高端大客戶的心理特點

第四節(jié)需求的五個層次

第五節(jié)顧問式營銷的四個操作層面

第二章電話銷售實務

第一節(jié)聲音的重要性

第二節(jié)外呼開場注意事項

第三節(jié)一句話中的重點字

第四節(jié)先快后慢

第五節(jié)體現(xiàn)公益性

第三章建立信任，挖掘需求

第一節(jié)完美銷售的特征

第二節(jié)快速拉近客戶距離的四項基本功

第三節(jié)與客戶交流的四步法

第四節(jié)提問的方式和技巧

第五節(jié)現(xiàn)場演練：初次與客戶進行交流

第四章影響客戶，強化關系

第一節(jié)影響客戶的技巧

第二節(jié)如何用中立的立場進行推薦

第三節(jié)從工作關系到朋友關系的轉變

第四節(jié)排他性關系來自于超出預期和感動

第五節(jié)如何有效影響客戶

第六節(jié)FABE推薦法

第七節(jié)現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第五章排除異議，達成共識

第一節(jié)客戶的異議從哪里來

第二節(jié)五步異議處理法

第三節(jié)為什么不立即解釋，不攻擊競爭對手

第四節(jié)創(chuàng)造親和與打造臺階的重要性

第五節(jié)如何與強勢客戶溝通

第六節(jié)現(xiàn)場演練：有效處理異議

崔老師

著名實戰(zhàn)派營銷專家

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人

清華大學國家 CIMS 中心特聘教授

北京大學EMBA特聘教授

復旦大學客座教授

國際AACTP認證培訓師

中國人力資源開發(fā)研究會 理事

多家國內國際大型企業(yè)常年顧問

【職業(yè)經(jīng)歷】曾服務于世界100強西門子、戴爾集團，擔任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位。擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認可。在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務談判等領域，頗有獨到見解并積淀了豐富的可操作性實戰(zhàn)經(jīng)驗。崔老師的課程被社會各界譽為“最具實效性的課程”。

【品牌課程】管理類：《三維執(zhí)行力》 《中高層管理技能提升》 《團隊建設》 《數(shù)量化管理》營銷類：《高價成交的秘密——致勝大客戶營銷》 《談判技巧》 《打造金牌渠道》 《顧問式銷售技巧》

【部分服務企業(yè)】通信IT/媒體類：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報等；

大型央企/國企類：中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中遠、中外運、水利部江河機電有限公司、城建集團、方正集團、鄭州日產(chǎn)、首發(fā)集團、山西煤化集團、三一重工、樂凱集團、遼河油田、海航、南航、東方航空等；

金融類：深發(fā)展、建設銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行等；

外企類：奔馳、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂等；

民企類：漢能集團、智光電氣、鴻嘉華電視購物、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技等；

制藥類：法國施威雅、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、望爾生物、東芝醫(yī)療、默沙東醫(yī)療等；

快消品類：加多寶集團、中糧集團、蒙牛、北京稻香村集團等。

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