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課程介紹

為什么？？？

?為什么同樣的產品，給不同的銷售人員銷售的結果卻天壤之別？

?為什么對陌生的客戶，卻總是難于接近？草率拜訪，效率總是低下？

?為什么自認為對產品了解的滔滔不絕表述，卻得不到客戶的認可？

?為什么銷售人員總是很快地報出自己的“底價”，然而客戶并不買賬？

?為什么銷售人員總是覺得客戶抱怨，卻缺乏應對策略？

問題在哪？？？

銷售需要“匪氣”，更需要突破的“勇氣”， “匪氣”是自己逼自己，上級逼下級逼出來的；“勇氣”是自信、果敢、敢于擔當和細心揣摩客戶心理培養和練出來的！

與其抱怨業績不理想，不如反思是否做到了這些：

工欲善其事，必先利其器——你的銷售準備動作到位了嗎？

細節決定成敗——你給客戶留下良好的印象了嗎？

狀態決定成果——你的行為能否提升你的影響力？

賣好處而不是買產品——你真的了解你客戶的真實需求嗎？

怎么辦？？？

?參加甘明老師的《B2C高級銷售技巧訓練營》課程?。?！

?分組學習，演練為主，互動教學，現場案例分析；

?32個現場焦點討論課題，18個案例分析（分享）；

?專業銷售視頻輔助教學，幫助學員更好理解和技能掌握；

?現場管理到位，促使每位學員參與學習、PK、搶答與演練；

課程對象：

銷售經理、銷售主管、銷售精英、市場經理、市場推廣專員等

課程大綱

第一單元：成為合格銷售的基本要素

1.喜歡你，才會相信你

1.1 成功銷售員的“三三三原則”

必須了解的銷售員商務禮儀知識

-外在形象

-第一印象

-恰當的開場表達與問候

2. 同流才能交流的溝通技巧

2.1 快速與客戶保持同頻率的交流模式

2.2 學會傾聽

2.3 學會贊美你的客戶

3. 學會銷售前的準備工作

3.1 潛在客戶開發的方法與途徑

潛在市場開發與“二八法則”

3.2 制訂銷售目標與銷售實施計劃

3.3 訪尋、識別潛在客戶

3.4 拜訪客戶前的準備工作

第二單元：賣好處不賣產品

思考： 我在賣什么？客戶為什么要購買？

1. 賣好處的問話技能

1.1這樣問話才最有效！

“先感性，后理性”的問話技巧

不買你的，客戶會失去什么？

買了你的，客戶會得到什么？

視頻分享：客戶的“得與失”

梳理知識點：在與客戶的問話上，有哪些需要改善的地方？

2.聽的技能

2.1．專家如是說：“銷售高手都是很好的聽眾”

2.2. 聽的層次

無意識的 淺層的 真實的 情感的

2.3. 影響我們“聽”客戶的信息因素有

客戶的因素：表達不清晰、不愿說太多

自身的因素：想當然以為、急于求成心理

2.4. 解決“聽”的障礙

學會認同、建立反饋

視頻欣賞：“聽”出來的弦外之音

梳理知識點：在與客戶的溝通中，我們通常“聽”了多少？怎樣的比例更好？

3.說的技能

3.1. 確認客戶對方案賣點的心智模式

如何設計共同發展的伙伴式合作關系的解決方案

3.2. 呈現方案的利益點

解決方案呈現的邏輯表達方式（FAB法則）

產品賣點的五個層次

3.3 這樣介紹產品最有效

提前演練

圍繞客戶的需求，讓客戶回應損失的痛苦或得到的快樂

3.4 讓客戶參與到體驗中來

引導客戶參與體驗

用語言營造參與感

誘發客戶的占有欲

課堂演練：最有效（打動客戶）的呈現技巧

第三單元：掌握消費心理的顧問式銷售

思考：如何將冰賣給愛斯基摩人？

1.客戶的購買心理與行為認知

1.1客戶的消費心理

目的性、自覺性、關聯性、復雜多樣性

1.2. 客戶的消費行為特征

花錢方式與購買對象區別

2. 找出客戶向你購買的理由

2.1 找出客戶的痛點并放大它

2.2 引導客戶提出解決的方案

2.3 了解客戶希望得到什么樣的結果

2.4 為什么要客戶今天就要購買你的產品

3. 有效幫助達成顧問式銷售的工具運用

3.1 “NEADS”工具及運用（向已使用同類產品的客戶推銷自己產品）

N(Now) 現在——使用什么同類的產品？

E(Enjoy) 滿意——哪里比較滿意？

A(After) 不滿意——哪里不太滿意？

D(Decision-maker)決策者——誰負責這件事？

S(Solution) 解決方案——提供滿意的，解決不滿意的地方。

3.2 公式二：FORM（客戶最感興趣的內容）

F(Family) ——家庭

O(Occupation) ——事業

R(Recreation) ——休閑

M(Money) ——金錢

沒用痛苦的客戶不會買

改變客戶感覺，是引導及創造客戶需求的手段與方式

課堂演練：如何創造客戶的需求

第四單元：有效處理客戶的抗拒合格的職業化銷售員素質

害怕被拒絕是你的心態有問題

1. 正確面對客戶抗拒的銷售心態

1.1 交換的心態

1.2 幫助別人解決問題的心態

1.3 銷售是一種數字游戲，成交是一種概率

1.4 客戶并不在意對你的拒絕

1.5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態

1.6 其實客戶也很緊張

1.7 這是我的責任

2. 了解客戶提出的異議

客戶異議的種類：懷疑、不關心、誤解、產品自身的缺點

2.1. 應對不同合作客戶的反對意見

2.2. 應對客戶的價格異議

2.3. 應對客戶對產品功能的異議

2.4. 應對客戶“貨比三家”的異議

2.5. 讓合作客戶認可方案的促進技巧

2.6. 不同種類的證明

3. 處理抗拒的兩大忌：

3.1 直接指出對方的錯誤

3.2 發生爭吵

4. 解除抗拒點的兩種模式

4.1 同理戰術：點頭、微笑-“是的”-自己的看法

4.2 “感覺——覺得——后來發現——”

與客戶永無爭辯的秘訣

合一架構法

“但是”——“同時”的轉變

課堂演練：如何有效解決客戶的抗拒

甘明老師

資深營銷管理專家

中國行動學習應用專家、高級催化師、項目學習設計師

青島啤酒“跨越千萬”人才培養 特聘講師

廣州藥業2014營銷技能大賽特聘導師

20年 世界500強頂級跨國企業營銷實戰經驗

6年 職業培訓師實戰經驗

營銷管理經驗

?二十年頂級跨國公司銷售領域工作經歷，逾十年豐富的跨國公司企業高層管理實戰經驗；

主導百事可樂WAT（Wholesaler Assistant Team）營銷系統建立、推廣實施，并作為百事可樂POP(Pepsi Own the Peak)項目負責人，贏取了2000及2001年度大廣州地區市場占有率超越對手，獲得中國區銷售管理最高榮譽獎；

?在2003年，領導嘉士伯華南區銷售團隊克服“非典”的影響，通過渠道創新開發，獲得連續超越目標，并使團隊凝聚力進一步獲得提升；

通過區域市場再規劃、細分，完善銷售管理系統，使珠海麒麟啤酒公司市場銷售在2004-06持續保持銷量與利潤超20%雙增長勢頭……

近兩年主要的培訓經歷

中國電信惠州公司《營業廳現場營銷技巧訓練》共6期；

聯塑管道《創新渠道開發管理》共5期；

南方電網汕頭公司《系統思考-綜合協調能力提升》共5期；

奧克斯中央空調《營銷問題分析解決》共4期；

青島啤酒營銷中心《營銷問題分析解決》20期

華潤怡寶西南、華東《創新渠道開發管理》共6期

已實施過的典型行動學習項目:

廣西揚翔飼料集團《營銷體系建設與落地》行動學習項目，以2+2++1模式，3個月，為揚翔集團梳理并建立營銷體系（包含飼料行業獨特的銷售拜訪、技術服務體系，建立銷售管理中客戶信息反饋與管理銷售團隊管理體系，以及市場開發體系）

江蘇中行《管理層“點金”行動學習》項目，以2+2+1模式，4個月，為江蘇中行各分行開題、目標設立、問題原因分析探究、問題解決方略制定、階段行動計劃，期間以輔導、知識導入，問題再界定、階段行動計劃等，為江蘇中行管理層“人員配置崗位設定”、“提高網點效能的標準化服務流程”、“表內外理財產品銷售與轉化”等課題的解決與落實輸出滿意的解決方案。

浙江寧波南苑e家連鎖酒店《幸福團隊，績效倍增》，以2+2+1模式，每期以階段行動改善計劃實施，實現3個月內原1/3虧損門店扭虧、1/3未盈利門店實現業績盈利倍增目標。

主要服務課程及項目方向:

營銷管理類：《營銷團隊建設管理》、《前線銷售管理者三大技能》（或：《從銷售高手到管理能手》）、《區域市場規劃管理》、《經銷商開發管理》；

銷售技能類：《從銷售邁向冠軍》、《銷售談判技巧》、《銷售技能提升綜合訓練》

營銷綜合類：《營銷問題分析解決》

管理綜合類：以行動學習項目模式，為企業實施營銷執行落地、營銷突破、系統建立等

服務客戶

消費品行業：維達紙業（廣東）有限公司，恒安集團，立白集團，青島嶗山礦泉水，艾派國際，深圳龍丹食品有限公司，華潤怡寶，百事可樂，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團，李錦記（無限極），君樂寶乳業，蒙牛乳業，伊利乳業，新怡食品（乳業），百代蘋果皮具連鎖加盟……

家電/IT行業：聯塑管道，美的集團，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調，歐科空調，四川豪特熱水器公司，TCL多媒體，合廣測控，宏正騰達（臺灣）有限公司……

金融行業：中國銀行，工商銀行，中國農業銀行，中國郵政儲蓄銀行，中信銀行信用卡中心，信誠保險…

電信行業：中國電信，中國聯通，中國移動，中興通訊…

醫藥行業： 廣州藥業，中山醫醫藥發展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統藥業，三諾生物…

其他：信源集團，中石化中海燃料供應有限公司，廣東省農業生產資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業有限公司，廣州市自來水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設計研究院，廣州飛機維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業管理咨詢有限公司，東莞海耀實業有限公司，廣西揚翔集團，……

服務項目

?《區域市場破局--營銷問題分析解決 行動學習項目》

?《營銷團隊執行力提升 行動學習項目》

?《銷售管理者領導力提升之“狼性團隊”建設 行動學習項目》

?《營銷體系規范與建設項目》

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