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【課程背景】

了解營銷中的常見問題及表現，明確企業組織戰略突破的方向與思路；

清晰市場部的專業職能，通過調研、規劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸；

明確新時代市場結構與競爭節奏的模式變化，闡明市場引導銷售的方法；

從市場部職能角度，深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋，清晰模式特點；

能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；

能掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈等主要環節的精要。

能全面掌握各類客戶關系的開發、維系與管控的過程，及時總結，持續創新。

課程對象：

企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等。

【課程內容】

導言：營銷的密碼

第一講：營銷困境與分析

一、營銷的六類問題

1.前臺經營：銷售量與利潤率逐年降低

2.中臺管理；總部的集權與分權，專業與服務失度

3.后臺協同：產銷與研銷協同不暢

4.基臺脆弱：團隊整體思維、技能、素質不力

5.上臺迷茫: 戰略方向與模式陳舊，策略不明

6.總臺困惑：新時代價值鏈定位不明，方向不清

二、變化與挑戰

1.行業技術的高密度性與復雜性

2.行業客戶的高組織性與復雜性

3.需求模式轉變：“產品本身”轉向“系統服務方案”

4.競爭模式轉變：“策略演繹”轉向“體系與組織較量“

案例：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

5.三一重工的全球拓展戰略的困惑

第二講：市場洞察與行業

一、市場調研

1.現場直覺；一線現場，市場質感，術與經驗，汗水

2.二手資料；背景資料—-思考與分析---marketing習性

3.調研組織：技能---實踐---體系

二、行業市場研究

1.BTOC行業典型研究；服裝---家電---酒類—餐飲

2.BTOB 行業典型研究：汽車—機械--設備—電控

3.服務行業典型研究： 醫療--網絡—教育

三、區域市場模式選擇

1.核心性市場；有效制空，精耕細作

2.突擊性市場；有度牽制，積極滲透

3.維持性市場；鞏固優勢，培育基礎

4.廣種性市場；適度關注，輕度配置

案例1：徐工工程機械的快速崛起

案例2：危急時刻三一重工的“使命”表現

案例3：深圳邁瑞醫療設備公司的研發體系

第三講： 市場部職能策劃

一、市場研究職能

1.信息收集-調研與訪談

2.研究分析分析與探討

3.實地檢驗

二、市場規劃職能

1.品牌與市場

2.產品與價格

3.廣告與推廣

4.渠道規劃

三、市場管理管理

1.預算與計劃

2.信息匯總

3.人員培訓等

案例1：內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功

案例2：寶潔一線市場運作的“三板斧”

案例3：珠江啤酒的營銷總部調整的功效

案例4：康平納機械公司的總部構建

第四講：體系協同與構建

一、市場部的戰略指引模式

1.戰略規劃職能：參謀部

2.情報調研職能

3.管理協調職能

二、市場部的產銷協同模式

1.產銷矛盾表現

2.銷售部的隱性職能

3.產銷協同的操作要點

三、市場部的研銷協同模式

1.研銷矛盾表現：新品研發與推廣

2.新品的設計與推廣模式

3.新品團隊的跨部門職能

4.新品經理的綜合素質

案例1：恒大集團的各事業部調整功效

案例2：中國檢驗集團的營銷總部調整

案例3：康平納機械公司的總部構建

第五講：策略組合與創新

一、高低策略的突破

1.品牌策略與互聯網實踐

2.渠道策略與互聯網實踐

二、靜動策略的突破

1.互聯網與產品線規劃

2.互聯網與新品研發策略

三、虛實策略的額突破

1.價格策略與互聯網

2.服務策略與互聯網

3.互聯網運營體系構建

案例1：小米經營模式研究與探索

案例2：耳機制造商的供應鏈布局

4.深圳匯川科技的新項目模式與策略

第六講：產品線管控策略

一、產品線總策略

1.市場引導下的產品線規劃

2.技術引導下的產品線設計

3.成本引導下的產品線實踐

二、市場經濟性規劃

1.生產、市場與財務三要素融合

1）價格設定(定價)的方法：設定合理的零售價格

2）戰略式價格的制定方法

3）價格彈性和心理魔力

三、技術應用性規劃

1.產品創新模型

2.升級型產品創新

3.顛覆性產品創新

4.革命性產品創新

四、產品線的管控

1.歷史決定邏輯（重新回顧產品線策略）

2.外部決定內部

3.細節決定本質

4.趨勢決定未來

5.生存決定發展

案例1：雷士照明的份額的固若金湯

案例2：陜西漢德車橋行業的概念提煉

第七講：職業技能與素養

一、心理素養

1.心態技能與素養（不良心理）

2.心智技能與素養；剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養；價值觀取向

二、職業素養

1.為人之道：擔當與責任：敢挑戰，愿付出

2.做事之術：創造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性

三、學習素養

1.知識量與結構

2.實踐度與經歷

3.兩者比例與切換性

案例1：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

案例2：專業行業的十種技術性雜志

案例3：中海地產的團隊建設技巧

結論：市場----競爭—團隊

1.市場體系源于行業結構與區域節奏，關鍵是發現持續爆發的機會點

2.競爭體系源于三大對手所構的格局，關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊

3.組織體系設計源于戰略設計與布局，關鍵是找到盈利的經營模式

吳老師

【實戰經驗】

工業品營銷與戰略實戰專家；德魯克學院浙江教學中心首席導師；西安交大、清華大學、北大、山東財經大學、寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師；曾任：廣東郵電設備一廠市場部經理、廣東天樂通信設備有限公司營銷總監、震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監，現任香港某上市公司，集團戰略顧問。

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超3千多人。

吳越舟老師有著23年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，創造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至12億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、s渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

【授課風格】

課程生動：吳老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

【主講課程】《大客戶銷售與管理》《互聯網時代的營銷戰略創新》《卓有成效的管理者》《市場研究與策略創新》《新產品市場策略與管理》《有效市場開發與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關系與管理》《營銷團隊建設與管理》《經銷商的體系經營與管理》《項目營銷策略與管理》

【授課經歷】

特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫療器械有限公司、中國核工業二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態肥業、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養生堂藥業、江蘇艾蘭得營養品有限公司、山東齊魯萬和醫藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業。

北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農商行（輪訓5期）、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

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