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課程介紹

在客戶服務(wù)與技術(shù)支持的工作中，最困難也最常見的場景之一，就是“你說的都對，但客戶就是不肯聽”。之所以出現(xiàn)這種情況，很大的原因是傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程和話術(shù)設(shè)計中，過于強(qiáng)調(diào)解決“事”的問題，而忽視了客戶的“情”緒。

實際上，客戶溝通中，需要先“以情動人”，即解決客戶的情緒問題；再“以理服人”處理具體的業(yè)務(wù)問題。當(dāng)你能夠與客戶建立起信任關(guān)系、展現(xiàn)同理心、并真正關(guān)心和理解客戶的隱性需求，那么獲得客戶信任、認(rèn)可與配合也就不再那么困難了。

在理解客戶“群體特質(zhì)”基礎(chǔ)的上，服務(wù)人員還需要進(jìn)一步的理解客戶和自己的的“個性特質(zhì)”，即了解自己和客戶的 DiSC 行為風(fēng)格，根據(jù)不同風(fēng)格的內(nèi)在需求、行為差異、矛盾沖突，進(jìn)行針對性的調(diào)試，實現(xiàn)“個性化溝通”的效果。

另外，解決客戶的情緒問題，首先需要保持良好的自我情緒狀態(tài)。這也將是本課程的學(xué)習(xí)要點之一。

課程收益

理解自己、同理客戶；先處理客戶的情緒，進(jìn)而再處理具體的業(yè)務(wù)問題，更好的獲得客戶信任，與客戶實現(xiàn)共贏

培訓(xùn)對象

客服人員、直接面向客戶的相關(guān)服務(wù)人員

課程大綱

第一天

模塊一. 理解人性

學(xué)員互動：客戶行為決策小測試

客戶決策的腦科學(xué)原理：三腦原理

客戶溝通的 2 個層面（以情動人/以理服人）

模塊二. 建立信任

TED 視頻：“你會把孩子交給誰？”

建立信任的要素：親和感+掌控感

掌控感的心理學(xué)原理：喬哈里資訊窗

學(xué)員體驗活動：迅速建立親和感

迅速提升信任關(guān)系的 5 個技巧

模塊三. 展現(xiàn)同理

視頻研討：同理心的價值

角色模擬活動：“展現(xiàn)同理心”

展現(xiàn)同理心的三步法 （理解/意愿/行動，含案例分享）

模塊四. 理解需求

客戶服務(wù)中的常見誤區(qū)：混淆客戶的“要求”和“需求”

客戶需求的三環(huán)理論

理解需求的第一步：積極傾聽

聽能力小測試：福爾摩斯探案

‐ 傾聽的 3 個層次（無效/字面/內(nèi)在）

理解需求的第二步：有效提問

員體驗活動：Who am I

‐ 有效提問的 3 個維度（開放/建設(shè)性/） ‐ 探詢客戶需求的上推下切法（含案例分享）

模塊五. 促成共識

角色模擬活動：客戶溝通中的溝通障礙

避免溝通障礙的結(jié)構(gòu)化表達(dá)

‐ 工具分享：結(jié)構(gòu)化表達(dá)的 PREP 工具

員實踐：運(yùn)用 PREP 提升說服力

運(yùn)用潛意識溝說服客戶的 4 個方法

意識溝通小測試：粉紅色的大象

‐ 潛意識溝通案例：正向表達(dá)/心理慣性/積極畫面/自我預(yù)言

‐ 視頻分享：如何讓客戶說出你想要的的答案

模塊六. 保護(hù)邊界

建設(shè)性應(yīng)對異議 4R 法

工具分享：建設(shè)性應(yīng)對異議 4R 法（認(rèn)可/復(fù)述/回答/確認(rèn)）

學(xué)員實踐：運(yùn)用 4R 法回答問題

第二天

第一天課程回顧與答疑

模塊七. 個性化溝通

認(rèn)識自我

現(xiàn)場測試：DISC 行為風(fēng)格

互動式演講：不同行為風(fēng)格的特點和優(yōu)劣勢

識別他人

‐ 工具講解：風(fēng)格識別矩陣

學(xué)員實踐：如何識別他人的行為風(fēng)格

靈活應(yīng)對

‐ 基于行為風(fēng)格溝通的 3A 法則

實戰(zhàn)研討：如何靈活應(yīng)對不同風(fēng)格的客戶

模塊八. 自我情緒管理

正能量背后的科學(xué)原理：情緒矩陣與情緒彈性

情緒快速調(diào)節(jié)工具①：正念放松

學(xué)員實踐：調(diào)節(jié)情緒狀態(tài)的正念放松法

情緒快速調(diào)節(jié)工具②：關(guān)注圈

案例分享：關(guān)注圈/影響圈/控制圈

學(xué)員實踐：識別工作中的主要壓力來源并控制不可控的壓力源

課程總結(jié)與問題解答

李老師

英國管理公會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師

• 中國呼叫中心與 BPO 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)（CNCBA）高級顧問

• 2014 年中國最佳客戶聯(lián)絡(luò)中心管理人

• 4PS 聯(lián)絡(luò)中心國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證官

• IDEO 設(shè)計思維-體驗創(chuàng)新™認(rèn)證講師

• 《商業(yè)周刊?中文版》《越野》等雜志供稿人

專業(yè)背景

李洲老師擁有近 20 年管理經(jīng)驗和 10 年培訓(xùn)授課經(jīng)驗。曾在不同 500 強(qiáng)和上市公司擔(dān)任高級管理職務(wù)，包括：

? 達(dá)能中國區(qū)呼叫中心總經(jīng)理，在零基礎(chǔ)上一手打造出中國最佳客戶服務(wù)中心； ? 惠普大中華區(qū)運(yùn)營經(jīng)理，運(yùn)營 600 個座席、年收入 90 億元的電話銷售中心；后升任亞太區(qū)高級經(jīng)理，負(fù) 責(zé)亞太總部戰(zhàn)略規(guī)劃支持，及 14 個國家上千名員工的培訓(xùn)與發(fā)展； ? 好孩子集團(tuán)客戶服務(wù)與 CRM 總監(jiān)，建立集團(tuán)粉絲社群與 VIP 俱樂部；

? 硅谷某智能硬件公司全球服務(wù)副總裁，管理美國、中國和菲律賓三地的服務(wù)運(yùn)營團(tuán)隊。

授課風(fēng)格

實戰(zhàn)化：行動學(xué)習(xí)導(dǎo)向，結(jié)合學(xué)員的真實工作情景實戰(zhàn)演練，創(chuàng)造行為與績效的改變；

工具化：模塊化設(shè)計，為學(xué)員提供可落地的完整工具包，回到工作崗位即插即用；

趣味化：體驗式學(xué)習(xí)，將游戲、模擬、引導(dǎo)與學(xué)習(xí)內(nèi)容緊密結(jié)合，寓教于樂

專長領(lǐng)域

在培訓(xùn)與發(fā)展領(lǐng)域，李洲老師具備著多樣化的視野和深度的洞察與創(chuàng)新。他在領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)域首位提出“第三代管理范式”概念；并在引導(dǎo)技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)建了“認(rèn)知覺察引導(dǎo)”體系；他的培訓(xùn)課程也被多個企業(yè)譽(yù)為“年度最佳采購課程”。他還以行業(yè)專家的身份，受邀在多個全國客戶體驗、CRM 相關(guān)領(lǐng)域的行業(yè)峰會上發(fā)表主題演講。同時，李洲老師也是多個知名企業(yè)、新三板上市公司和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的 CEO 與高管教練，運(yùn)用團(tuán)隊教練和個人輔導(dǎo)的方式支持中國企業(yè)家的成長

服務(wù)企業(yè)

汽車與制造業(yè)：上海大眾，長安福特，金杯江森，協(xié)鑫集團(tuán)，德國 GEA，蒂森克虜伯，栗田工業(yè)，利樂包裝，阿斯利康

互聯(lián)網(wǎng)與高科技：百度，攜程，七牛云，第九城市，易車網(wǎng)，美人信息，百事通，惠普，思科，諾基亞貝爾，黑湖智造，圣劍網(wǎng)絡(luò)，三星中國，Paypal

金融業(yè)：中國銀行，建行，農(nóng)行，渣打銀行，華僑永亨銀行，陽光保險，太平洋保險，博民快易貸，陸金所，華泰聯(lián)合證券

零售與服務(wù)：聯(lián)合利華，伊利，達(dá)能，資生堂，國旅運(yùn)通，美商會，康樂保，東方明珠，寶勝國際，寶珠奶酪，日本 NTT，玫琳凱，金佰利

政府與院校：上海市團(tuán)委，上海商學(xué)院，貴陽市政府，大連高新區(qū)高級經(jīng)理人學(xué)院

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