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課程介紹

銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪,它是銷售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，缺乏拜訪前的策劃、沒(méi)有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)。不聚焦客戶，對(duì)客戶惟命是從，不關(guān)注采購(gòu)流程，打那是哪。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。

本課程的基本思想是時(shí)刻聚焦客戶期望，牢牢控制采購(gòu)流程，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新和完善，業(yè)已成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無(wú)數(shù)的案例證明了其對(duì)銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動(dòng)。

本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見(jiàn)到客戶、通過(guò)控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如何處理客戶的不同意見(jiàn)、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡(jiǎn)潔實(shí)用。

課程對(duì)象

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等

銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式

面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

課程收益

學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪

把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力

建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控

獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期

學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語(yǔ)言

課程大綱

第一單元 準(zhǔn)備拜訪

1．理解客戶期望

2．期望鏈接動(dòng)機(jī)

3．設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

4．做好信任準(zhǔn)備

第二單元 約見(jiàn)客戶

1．為什么客戶不見(jiàn)你

2．常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

3．正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶

4．設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本

5．按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

第三單元 引導(dǎo)期望

1．溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

2．傾聽(tīng)技巧

3．提問(wèn)技巧

4．如何進(jìn)行暖場(chǎng)

5．如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)

6．建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7．引導(dǎo)期望

8．分析障礙

9．共建措施

第四單元 建立優(yōu)勢(shì)

1．什么是真正的優(yōu)勢(shì)

2．優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源

3．從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

4．體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

5．鏈接優(yōu)勢(shì)

6．確定滿足

第五單元 獲得承諾

1．承諾鋪墊

2．獲得承諾

3．分析顧慮

4．處理顧慮

5．異議處理

第六單元 拜訪評(píng)估

1．訪前檢查

2．拜訪控制表的填寫

3. 訪后評(píng)估三要素

崔老師

主要背景資歷：

資深銷售培訓(xùn)師

大客戶銷售專家

擅長(zhǎng)顧問(wèn)式銷售、策略銷售、銷售管理

《商業(yè)評(píng)論》、《商界評(píng)論》專欄作家

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國(guó)銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位。

作為銷售精英，十五年來(lái)參與過(guò)上千個(gè)小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。

作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實(shí)踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售方法，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。

授課風(fēng)格：

以學(xué)員為中心、以績(jī)效為基礎(chǔ)；

課程設(shè)計(jì)包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導(dǎo)行為的改變；

銷售培訓(xùn)遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標(biāo)準(zhǔn)。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起。

著作：

暢銷書《縱橫》，本書是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說(shuō)，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。

曾服務(wù)過(guò)企業(yè)：

CCDI建筑設(shè)計(jì)集團(tuán)、航天信息集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)河南分公司、上海銀商資訊公司、浪潮集團(tuán)等。

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