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課程介紹：

如果您企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售人員出現(xiàn)下列問(wèn)題您會(huì)怎么幫助他們？

勤快，可面對(duì)大客戶(hù)時(shí)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，無(wú)功而返；

客戶(hù)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等外部環(huán)境變化了，銷(xiāo)售策略不改變，拿不下單；

面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售局面，找不到客戶(hù)的關(guān)鍵決策者。

通過(guò)哪些方法才能讓銷(xiāo)售人員迅速掌握以下銷(xiāo)售技能？

在面對(duì)復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中，能夠識(shí)別關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取有效對(duì)策；

知道銷(xiāo)售的過(guò)程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對(duì)不同的情況，找到適合的銷(xiāo)售策略。

大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是找到關(guān)鍵客戶(hù)和他們的需求，根據(jù)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

本課程講解大客戶(hù)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)講解如何找到客戶(hù)的關(guān)鍵人物，學(xué)習(xí)如何贏得大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略組合。同時(shí)通過(guò)扮演競(jìng)爭(zhēng)雙方展開(kāi)激烈博弈，體驗(yàn)策略性銷(xiāo)售的妙用，切身掌握如何處理大客戶(hù)需求的種種技巧，以取得最終勝利。

課程收益：

心態(tài)：知道好的大客戶(hù)銷(xiāo)售所需要的技能，意識(shí)到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性銷(xiāo)售的步驟、制訂有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃、識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者、確定當(dāng)前銷(xiāo)售位置、轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售策略、SWOT 分析。

應(yīng)用：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升大客戶(hù)的忠誠(chéng)度，提高銷(xiāo)售額。

課程對(duì)象：

有一定大客戶(hù)或者項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者

課程大綱

一、策略性銷(xiāo)售的概述

了解策略性銷(xiāo)售的意義

掌握成功策略性銷(xiāo)售的步驟

- 擬定銷(xiāo)售目標(biāo)

- 分析客戶(hù)關(guān)系

- 評(píng)估客戶(hù)需要

- 確定銷(xiāo)售位置

- 設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移策略

- 執(zhí)行行動(dòng)方案

二、策略性銷(xiāo)售的切入點(diǎn)

明確銷(xiāo)售目標(biāo)和單一銷(xiāo)售標(biāo)的

知道哪些是影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的變數(shù)

了解紅綠燈原理，分析銷(xiāo)售中的威脅和機(jī)會(huì)

三、客戶(hù)關(guān)系分析與需要評(píng)估

知道購(gòu)買(mǎi)影響者的 4 個(gè)角色

了解針對(duì)購(gòu)買(mǎi)影響者 4 個(gè)角色的應(yīng)對(duì)模式

分析購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)人需求與組織需求，找到應(yīng)對(duì)方法

分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

四、銷(xiāo)售位置與策略轉(zhuǎn)移

觀局：確定當(dāng)前銷(xiāo)售位置

布局：轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售策略

- SWOT 分析與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)

五、設(shè)計(jì)銷(xiāo)售位置轉(zhuǎn)移策略的行動(dòng)計(jì)劃

滕老師

臺(tái)灣中央大學(xué) EMBA

20 年企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

14 年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、多家知名企業(yè)指定講師

講師資質(zhì)

滕儒先生擁有 10 余年?duì)I銷(xiāo)管理和 10 余年企業(yè)管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。曾管理 2000 人以上的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并連續(xù)幫助五家分公司扭虧為盈。在市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)體系、銷(xiāo)售與服務(wù)流程規(guī)范、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與發(fā)展等領(lǐng)域均做出了卓有成效的貢獻(xiàn)。

在 14 年的專(zhuān)職培訓(xùn)與咨詢(xún)生涯中，滕先生曾主導(dǎo) Apple、順豐、招商銀行、京東等大型企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、人才發(fā)展與培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施，獲得了客戶(hù)高度認(rèn)可與贊賞。滕先生亦是多家大型企業(yè)指定講師，創(chuàng)造了 Apple公司持續(xù)九年指定講師教授系列課程的紀(jì)錄。

授課風(fēng)格

滕先生為人開(kāi)朗熱情，授課邏輯清晰、表達(dá)明確又不失幽默風(fēng)趣。有效運(yùn)用教學(xué)三部曲：互動(dòng)教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作、實(shí)時(shí)輔導(dǎo)。他關(guān)注授課內(nèi)容與學(xué)員實(shí)際工作中的結(jié)合，擅長(zhǎng)運(yùn)用二十多年實(shí)務(wù)的工作經(jīng)驗(yàn)分享并引導(dǎo)學(xué)員，通過(guò)提問(wèn)與討論有效地引發(fā)學(xué)員自主思考；能對(duì)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)所提的案例與問(wèn)題進(jìn)行深入分析，在學(xué)員演練后能提出多項(xiàng)具體有效的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員能不斷取得實(shí)效，在培訓(xùn)后運(yùn)用所學(xué)提升績(jī)效達(dá)成工作目標(biāo)。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

思維類(lèi)：關(guān)鍵思考、問(wèn)題解決、引領(lǐng)創(chuàng)新

銷(xiāo)售類(lèi)：顧問(wèn)銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售談判

通用管理：高價(jià)值經(jīng)理人系列、變革管理、時(shí)間管理、商務(wù)演講、跨部門(mén)溝通

服務(wù)企業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)：Apple、騰訊、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、網(wǎng)易、京東、華為……

金融：中國(guó)銀行、招商銀行、平安信托、廣發(fā)銀行、工商銀行、民生銀行……

制造：中芯國(guó)際、臺(tái)積電、聯(lián)想、海爾、美的、惠普、艾默生、道達(dá)爾、蒙牛、中糧、白象、五糧液、瀘州老窖、君樂(lè)寶乳業(yè)、上海汽車(chē)、聯(lián)合汽車(chē)、大眾汽車(chē)、商飛上航工業(yè)……

其他知名：周大福、洲際酒店集團(tuán)、萬(wàn)科物業(yè)、方興地產(chǎn)、中石化、中海油、五礦集團(tuán)……

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