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課程背景

隨著銷售市場的競爭越來越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質和銷售技巧，對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。但是，由于大多企業(yè)銷售管理者不具備培訓的能力，包括銷售培訓課程的設計、實施和評估等方面，使得培訓達不到預期的效果，造成人力物力的浪費，這個是企業(yè)必須正視和急需解決的問題。

本課程的目的就是重點培養(yǎng)銷售管理者的銷售技巧、課程開發(fā)能力、培訓呈現能力等，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓師隊伍。使優(yōu)秀的銷售管理者變成卓越的‘言傳身教’的教練，從而達成公司的業(yè)績目標。

課程目標

基本掌握利用已有資料快速設計銷售課程的方法

掌握銷售培訓技巧并現場演練

掌握控制現場場面的技巧

講師針對每個學員的專業(yè)輔導和點評

培訓對象

企業(yè)銷售管理者、需要為銷售人員做教練工作的HR領導、以及想成為銷售培訓講師的人士

課程大綱：

第一部分 專業(yè)銷售技巧（1天）

思考：什么是銷售？

一、準備工作

1．銷售拜訪計劃的準備

2．銷售工具的準備

3．銷售禮儀的準備

4．銷售心態(tài)的準備

二、初步接觸

1．開場白

2．找到贊美點

三、了解需求

1．客戶需求的種類

2．了解客戶需求方式

四、推介產品

1．什么是FAB？

2．介紹產品的技巧

3．證據證明

五、異議處理

1．異議的好處

2．處理異議的策略

3．常見異議的處理技巧

六、促成交易

1．促成交易的信號

2．促成交易的方法

第二部分 銷售培訓師的修煉（0.5天）

一、成人的學習特點和學習理論

1．成人學習的階段和步驟

2．選擇合適的銷售培訓方法配合培訓策略

3．銷售案例分析設計

4．銷售情景案例角色扮演設計

5．游戲互動

二、銷售培訓師演講素質訓練

1．錄像學習：一般人演講的常見問題

2．克服緊張情緒

3．肢體語言練習

4．口頭語言練習

三、培訓師現場引導技巧

1．開場白與破冰游戲

2．培訓師百寶箱

3．如何防止學員遲到如何防止學員精神不集中

4．提問技巧

5．回答問題的技巧

6．處理學員的挑戰(zhàn)

7．有效識別“好斗分子”和“友善的學員”

8．控制時間和進度的技巧

9．突發(fā)狀況與異議的處理技巧

第三部分 綜合演練 (0.5天)

一、現場演練

二、評估方式：對學員授課進行評分、點評，

評估內容包括：

1．對制作銷售培訓材料的評估

2．對培訓姿勢的評估

3．對說話方式和語言應用的評估

4．對學員行業(yè)個性展示的評估

5．對現場內容詮釋的評估

李老師

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售，經歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。10年企業(yè)培訓及咨詢經驗，專注于企業(yè)銷售人才復制，注重培訓的實戰(zhàn)、實效、實用、實操性。

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