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課程介紹

顧問式銷售已成為成功銷售的新標準。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交。

培訓對象：

已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗且掌握基本銷售技巧的業(yè)務人員及管理人員；

培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標：

1.理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素；

2.學習一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧；

3.學會如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案；

課程大綱：

第一單元：有備而戰(zhàn)

鎖定目標客戶

需求分析

決策分析

包裝產(chǎn)品

第二單元：建立關(guān)系

開場白

贏得客戶的信任

V.A.K.

第三單元：SPIN技巧（探問技巧）

背景提問(S) 目前情況

問題提問(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題

隱性提問(I) 問題帶來的影響

探求解決方案提問(N) 解決問題的方案

顯性需求: 要求變化, 提供解決方案

隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求

第四單元：總結(jié)

目的與作用

如何測試與總結(jié)

第五單元：演示解決方案

產(chǎn)品/服務特點

產(chǎn)品/服務優(yōu)勢

客戶得到的益處

如何證明

第六單元：處理異議

什么是異議?

處理異議的基本過程

典型的異議

第七單元：下一步計劃

有始有終

及時跟進

薛老師

一、講師背景

美國西雅圖城市大學MBA,

美國Bay Group International的認證講師，

美國ALAMO Learning System的認證講師.

美國Mercury International的認證講師

美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師

二、工作經(jīng)歷

現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓經(jīng)理

亞洲戰(zhàn)略投資集團培訓總監(jiān)

中外運－敦豪國際航空快遞有限公司（DHL）全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓與發(fā)展經(jīng)理

寶潔公司市場調(diào)查主任

三、授課風格

生動有趣，富有感染力，特別注重學員的實操演練，善于調(diào)動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。

四、培訓課程目錄

專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練

卓越銷售人員的七項修煉

商務演講與呈現(xiàn)技巧

培訓培訓師（TTT）

面向績效的銷售團隊管理

成功商務談判技巧

五、主要客戶

薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險、中國網(wǎng)通集團、普天首信、中外運集團、中化集團、中石化集團、清華紫光、華潤置地、天鴻集團、漢王科技、合力金橋、歌華集團、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團、江蘇興達集團、瑞達、中國工商銀行、中國建設銀行、中國民生銀行、加德士（中國）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術(shù)、中國航天科工集團等多家公司進行過培訓。

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