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培訓受眾:

企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導

銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程收益:

作為銷售領(lǐng)導人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？

如何制定一個有穿透力的營銷戰(zhàn)略？如何有效推動目標的執(zhí)行？

建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團隊建設(shè)，必須從哪些方面著手？

為什么銷售團隊缺乏激情？調(diào)動團隊積極性有哪些新方法？

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？

本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。

課程大綱:

一、銷售領(lǐng)導力

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導力

銷售團隊需要什么樣的領(lǐng)導力

銷售團隊領(lǐng)導力元素

銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導力行為

銷售領(lǐng)導力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定……

先做人，再做領(lǐng)導

銷售領(lǐng)導人的決策藝術(shù)

銷售領(lǐng)導人的決策事項

領(lǐng)導者決策風格

ROI（投資回報）決策5步驟

決策的4項基本原則

六角決策法

選擇目標的決策方法

銷售組織的授權(quán)

組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán)

授權(quán)的4個常識

分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

對新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經(jīng)理的培訓

案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃……

如何處理越級匯報

越級領(lǐng)導的處理方法

直屬主管的處理方法

領(lǐng)導者威懾力

二、銷售目標管理

銷售目標管理5大事項

目標設(shè)計

責任區(qū)的劃分

目標的分解

目標執(zhí)行計劃審批

修正目標或計劃

分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

銷售目標的設(shè)計

新年度銷售目標的參考依據(jù)

銷售目標的綜合平衡

目標的激勵效用

如何保證銷售目標的效用最大化

銷售責任區(qū)的劃分

銷售責任區(qū)的定義

劃分銷售責任區(qū)要考慮的因素

工具：責任區(qū)分配表

分解銷售目標

分解銷售目標的6個關(guān)聯(lián)因素

如何保證目標分解的公平

目標分解的溝通策略

分解銷售目標的6個維度

案例：銷售指標偏高，我如何策略地分解下去……

審批目標執(zhí)行計劃書

撰寫目標執(zhí)行計劃書的3個要點

目標執(zhí)行計劃書審批要求

工具：年度目標執(zhí)行計劃書、月度計劃與總結(jié)報告……

目標執(zhí)行的支撐：營銷預算

市場的不可控因素

針對新興市場的預算機制

軟預算的定義和功能

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應(yīng)對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核

銷售KPI的設(shè)計

什么是銷售KPI

銷售KPI分類

銷售KPI指標設(shè)計

案例：ZB公司的考核指標……

銷售KPI的應(yīng)用要點

績效考核的目的與原則

績效考核目的

績效考核的原則

績效考核操作

績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談……

四、銷售團隊執(zhí)行力

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

什么是銷售執(zhí)行力

銷售執(zhí)行力的6種行為

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

執(zhí)行力的“領(lǐng)導守則”

提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法

案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……

銷售過程管控

目標管理誤區(qū)

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

五、驅(qū)動力激勵

小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？

傳統(tǒng)激勵制度的困境

激勵的心理機制

激勵效用周期

激勵強度

激勵的階梯效應(yīng)

驅(qū)動力激勵

銷售人員的“激勵心理穴位”

什么是驅(qū)動力激勵

驅(qū)動力激勵的6大策略

驅(qū)動力與領(lǐng)導力、執(zhí)行力的比較

案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……

銷售激勵制度創(chuàng)新

激勵周期和形式創(chuàng)新

分段對靶式激勵

階梯式激勵

團隊對抗式激勵

營銷戰(zhàn)略KPI激勵

成長激勵

逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業(yè)價值觀激勵

案例：羅馬世家的貢獻值激勵……

六、銷售團隊提升

銷售團隊的人力資源管理

人力資源規(guī)劃流程

銷售人才招聘策略

7大相面高招

工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表……

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

新員工的適應(yīng)周期

如何讓新人快速適應(yīng)團隊

新人試用期考核辦法

銷售團隊的優(yōu)化

一成不變的團隊=養(yǎng)老院

擺平“老油條”的策略

如何“修理”銷售團隊

案例：百事可樂公司如何裁員……

銷售團隊精神建設(shè)

銷售團隊需要什么樣的精神

團隊精神如何落地

新生代銷售的心理輔導

案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開拓……

銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)

職業(yè)規(guī)劃的意義

銷售人員的職業(yè)成長階梯

銷售職業(yè)規(guī)劃方向

職業(yè)規(guī)劃的操作方法

銷售職業(yè)化培養(yǎng)

案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

七、學習效果驗收

考試

學員承諾：執(zhí)行承諾、團隊承諾

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導力、執(zhí)行力＼團隊建設(shè)

全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人

獨立擁有“案例庫”

營銷領(lǐng)域：2300多個實戰(zhàn)案例

管理領(lǐng)域：1500多個實戰(zhàn)案例

獨立擁有“題庫”

營銷領(lǐng)域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領(lǐng)域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團執(zhí)行總裁

北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業(yè)大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

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