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課程介紹

"學(xué)好談判對(duì)公司來說，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對(duì)內(nèi)-效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā)，打破許多人對(duì)談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。本課程來自臺(tái)灣，由多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開始。用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。

培訓(xùn)收益

"談判從獨(dú)贏1.0到雙贏2.0最后創(chuàng)贏3.0

"由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判技巧

"實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用

"提升個(gè)人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸

課程對(duì)象

營銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程內(nèi)容：

一、道篇：找到方向，確立目標(biāo)

找出你談判的類型

¢關(guān)系還是利益

¢確認(rèn)雙方價(jià)值觀

¢談判要求與需求

案例1：獵人與熊大的談判

案例2：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士

案例3：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價(jià)格取得

最難三種談判，弱勢(shì)方如何找到權(quán)力

¢三大關(guān)鍵因素

¢弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)

¢決策者不跟你談或無法打進(jìn)怎么談

案例1：歡樂頌?zāi)信鹘侨绾尾┺?/p>

案例2：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

知彼知己百戰(zhàn)不殆準(zhǔn)備是唯一的路

¢談判前的準(zhǔn)備

¢談判對(duì)手分析

¢談判風(fēng)格測(cè)驗(yàn)

案例1：不可能的任務(wù)生產(chǎn)要45天卻17天交貨

案例2：不說比說更難做

二、籌碼運(yùn)用與增加

找出你的談判協(xié)議最佳替代方案

¢籌碼設(shè)計(jì)表-必須-想要-能給

¢BATNA談判協(xié)議最佳替代方案

¢找出你的ZOPA談判協(xié)議區(qū)

¢發(fā)揮創(chuàng)意方案創(chuàng)造無限可能

案例1：客戶拖貨款如何收回

案例2：打賭打出NBA籃板王

增加籌碼常用方法

¢掛勾戰(zhàn)術(shù)

¢.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

¢既成事實(shí)

¢公正仲裁

案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER

案例2：三大電商連手挖坑

開闊自己的格局？

¢模擬談判實(shí)境演練

¢案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品.面臨違約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你該怎么辦？

¢案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫耍鰞r(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對(duì)。

¢案例：強(qiáng)勢(shì)供貨商來襲，付款條件不符合公司規(guī)定，但產(chǎn)品卻是最合適公司的，弱勢(shì)的甲方你該怎么辦？

三、法篇：舌戰(zhàn)群雄

談判橫向技巧

¢談判陷入僵局，讓步解困

"有價(jià)值讓步

"天下沒有白吃的午餐

"漏斗式讓步法

"條件式讓步法

"讓你的對(duì)手敢輸給你

案例1：買賣沒輸贏

案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔

談判說服技巧

¢行為心理學(xué)運(yùn)用

¢說服三階段

¢談判引導(dǎo)法

案例1：馬航上唯一的降落傘

案例2：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器

談判需求挖掘技巧

¢提問目的說明

¢提問種類說明

¢談判動(dòng)機(jī)判斷

案例1：好大喜功的昏庸酋長

四、藝篇：謀略與戰(zhàn)術(shù)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，該如何與對(duì)手進(jìn)行博奕

¢談判五大結(jié)局應(yīng)對(duì)之法

¢人性本性大局不同階段你該如何面對(duì)

¢囚徒困境擺脫密技

博奕操作：小組透過藍(lán)白對(duì)抗，進(jìn)行實(shí)質(zhì)博奕競(jìng)賽。面對(duì)不同挑戰(zhàn)該如何與伙伴合作，準(zhǔn)確找到定位，挖掘盟友，擺脫困境。

定錨效應(yīng)，掌握談判主動(dòng)權(quán)

¢先出價(jià)還是后出價(jià)

¢兵貴神速？速戰(zhàn)速?zèng)Q

¢勢(shì)不如人，借勢(shì)造勢(shì)

案例1：富士康與夏普談判

案例2：千萬手機(jī)吊飾

案例3：小米與李寧

談判常用戰(zhàn)術(shù)

¢談判五字箴言

"沖

"拖

"泡

"蓋

"送

談判8大戰(zhàn)術(shù)

"先聲奪人

"實(shí)問虛答

"裝瘋賣傻

"黑白雙煞

"啤酒白酒

"數(shù)字游戲

"最后戰(zhàn)術(shù)

"略施小惠

¢模擬談判實(shí)境演練

馬老師

郟智群 實(shí)戰(zhàn)談判專家

資歷背景

"美國培訓(xùn)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

"國際青商會(huì)辯論冠軍教練

"大陸一級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證講師

"人力銀行講師中心特聘講師

"世界華人講師聯(lián)盟培訓(xùn)講師

"曾任琳瑯實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理

"曾任卓越華人訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練總監(jiān)，曾任圣蔓莎流行飾品公司訓(xùn)練總監(jiān)，臺(tái)灣談判專家劉必榮教授和風(fēng)談判學(xué)院

授課風(fēng)格

風(fēng)趣幽默的授課方式，重視與學(xué)員的互動(dòng)與交流。

多元化的教學(xué)方法，實(shí)際的演練，透過實(shí)戰(zhàn)來啟發(fā)學(xué)員，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的潛力與反思。

授課經(jīng)驗(yàn)

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