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課程背景

俗話說(shuō)的好：“能用錢(qián)解決的事情都不是問(wèn)題！”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在許多用錢(qián)不能解決的真正問(wèn)題。如果說(shuō)：了解市場(chǎng)運(yùn)作模式，洞悉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)游戲法則，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理人員應(yīng)具備的知識(shí)與能力，那么，對(duì)問(wèn)題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)格局。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者常常將過(guò)往成功的經(jīng)歷及思維定式帶到問(wèn)題的分析與解決中來(lái)，往往會(huì)有“失之毫厘，謬以千里”的現(xiàn)象。

認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對(duì)問(wèn)題的界定、分析與解決的有效途徑，運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在。“方向比努力重要，效益比效率重要，結(jié)果比什么都重要”。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，特別是課堂現(xiàn)場(chǎng)調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中的問(wèn)題進(jìn)行分析和研究，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單而實(shí)用的分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，并能夠在今后實(shí)際工作中加以靈活運(yùn)用。

課程特色

A)本課程由具有二十年行業(yè)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢(xún)師、催化師）與中國(guó)南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；

B)課堂教學(xué)中，學(xué)員是問(wèn)題專(zhuān)家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過(guò)程專(zhuān)家；

C)課程中提供大量行動(dòng)學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實(shí)際工作中對(duì)學(xué)員所遇到的問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問(wèn)題起到良好的幫助與指引；

D)引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動(dòng)中完成理解知識(shí)、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動(dòng)的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會(huì)在“做中學(xué)”；

E)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，解決企業(yè)及管理人員的實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。

課程大綱:

-自我診斷 -頭腦風(fēng)暴 –六頂思考帽 -團(tuán)隊(duì)列名（共創(chuàng)）法 -案例分析法 -問(wèn)題分析十步法等

課程大綱

第一單元：?jiǎn)栴}存在的普遍性

開(kāi)篇： 什么是問(wèn)題？營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？

頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問(wèn)題”是什么？如何破局？

（或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。

1.問(wèn)題決策的常見(jiàn)錯(cuò)誤及對(duì)策

鑒別問(wèn)題真?zhèn)?/p>

警惕局部最優(yōu)整體弱化

飲鴆止渴型：當(dāng)前問(wèn)題解決引發(fā)新的問(wèn)題

無(wú)法回避的問(wèn)題

2.成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？

3.領(lǐng)導(dǎo)者共同的個(gè)人特征

4.領(lǐng)導(dǎo)者的角色

一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)

領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸

領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法

5.我們應(yīng)該建立的四大信念

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題重要

風(fēng)險(xiǎn)防范比解決問(wèn)題聰明

有問(wèn)題比沒(méi)問(wèn)題更快進(jìn)步

搞定心情比搞定事情重要

案例分享：投訴上升的問(wèn)題分析

第二單元：管理者如何在市場(chǎng)變化中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)

成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)及心理成因分析（MBP模型）

傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？

“做中學(xué)”的基本方法與要求

行動(dòng)研討：現(xiàn)狀問(wèn)題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊(duì)列名法）

案例研討：為什么一線銷(xiāo)售人員執(zhí)行力不到位？

（掌握常用的問(wèn)題定性分析方法，快速有效定位問(wèn)題所在，找到杠桿點(diǎn)對(duì)癥下藥）

第三單元：創(chuàng)新思維問(wèn)題解決的步驟、方法和工具

1. “創(chuàng)新思維問(wèn)題解決的十步驟工作法”

大腦思維和螺旋式解決問(wèn)題模式

問(wèn)題情境演練： 解決 “營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問(wèn)題 （或以企業(yè)實(shí)際問(wèn)題導(dǎo)入）

第一步：找癥狀，明確問(wèn)題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)列名法）

目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問(wèn)題，確定解決問(wèn)題的目標(biāo)

第二步：自由討論原因

目標(biāo)：找到導(dǎo)致問(wèn)題或者現(xiàn)象的可能原因

QBQ，問(wèn)題樹(shù)模型

案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事

第三步：刪除相關(guān)性小的原因

目標(biāo)：找到導(dǎo)致問(wèn)題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因

第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化

目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化

第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)

目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問(wèn)題的先后順序

第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)

目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)

目標(biāo)符合SMART原則

第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）

目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案

第八步：對(duì)解決問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行反思

目標(biāo)：?jiǎn)栴}、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思

第九步：評(píng)估并確定解決方案

目標(biāo)：設(shè)計(jì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析

第十步：制定行動(dòng)計(jì)劃

目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃

第三單元：了解市場(chǎng)銷(xiāo)售與市場(chǎng)推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）

1. 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的法則

“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”

2. 盈利模式與營(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別與對(duì)立

--區(qū)域市場(chǎng)的渠道現(xiàn)狀與未來(lái)規(guī)劃探究

3. 了解區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，服務(wù)市場(chǎng)

4. STP市場(chǎng)細(xì)分模型

市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？

如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)或客戶(hù)（Targeting）?

如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?

案例研討：如何了解區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊(duì)列名）

第四單元：群策群力（基于實(shí)際問(wèn)題的解決路徑探尋）（單點(diǎn)突破）

規(guī)則明晰

問(wèn)題澄清（問(wèn)題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）

觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類(lèi)——識(shí)別

決策（路徑發(fā)現(xiàn)）

?改善的行動(dòng)計(jì)劃及制定

甘老師

AACTP認(rèn)證講師，咨詢(xún)師，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師

二十年跨國(guó)公司豐富的銷(xiāo)售領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)

工作經(jīng)歷

可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國(guó)知名企業(yè)，二十年銷(xiāo)售經(jīng)歷中，從業(yè)務(wù)員到全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位……。

管理經(jīng)驗(yàn)

?二十年跨國(guó)公司銷(xiāo)售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國(guó)公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

主導(dǎo)百事可樂(lè)WAT（Wholesaler Assistant Team）營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂(lè)POP(Pepsi Own the Peak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場(chǎng)占有率超越對(duì)手，獲得中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；

?在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過(guò)渠道創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；

運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的問(wèn)題進(jìn)行分析與解決方式，幫助珠海麒麟公司有效建立銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分，使公司市場(chǎng)銷(xiāo)售在2004-06持續(xù)保持銷(xiāo)量與利潤(rùn)超20%雙增長(zhǎng)勢(shì)頭……。

主要方向

行動(dòng)學(xué)習(xí)??基于組織問(wèn)題行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊??

行為轉(zhuǎn)換的銷(xiāo)售技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力，人際風(fēng)格體系的應(yīng)用

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)問(wèn)題分析解決（渠道、門(mén)店、團(tuán)隊(duì)，技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力等）

服務(wù)客戶(hù)

消費(fèi)品行業(yè)：維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，立白集團(tuán)，福建艾派國(guó)際，深圳龍丹食品有限公司，華潤(rùn)怡寶，百事可樂(lè)，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團(tuán)，李錦記（無(wú)限極），新怡食品（乳業(yè)），百代蘋(píng)果皮具連鎖加盟

家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團(tuán)，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴荆琓CL多媒體，合廣測(cè)控，宏正騰達(dá)（臺(tái)灣）有限公司

金融行業(yè)：中國(guó)銀行，工商銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，中信銀行信用卡中心，信誠(chéng)保險(xiǎn)

電信行業(yè)：中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通通訊，中國(guó)移動(dòng)通訊，中興通訊

醫(yī)藥行業(yè)：中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè)

其他：信源集團(tuán)，中石化中海燃料供應(yīng)有限公司，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來(lái)水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設(shè)計(jì)研究院，廣州飛機(jī)維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司，東莞海耀實(shí)業(yè)有限公司，廣西揚(yáng)翔集團(tuán)，……。

服務(wù)項(xiàng)目

?《區(qū)域市場(chǎng)破局--營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析解決 AL項(xiàng)目》

?《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升 AL項(xiàng)目》

?《銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升之“狼性團(tuán)隊(duì)”建設(shè) AL項(xiàng)目》

?《營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)范與建設(shè)項(xiàng)目》

講授課程

《從銷(xiāo)售高手到管理能手——銷(xiāo)售管理者績(jī)效提升法寶》

《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析與解決》

《贏在渠道——區(qū)域市場(chǎng)渠道創(chuàng)新與管理》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》

《項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理策略》

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