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課程介紹

一個銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業(yè)務(wù)能力同時更具備過硬的管理能力？

培訓(xùn)受眾

銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。

課程收益

1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？

4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？

5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？

7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？

10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

課程大綱:

第一篇：銷售主管的工作與角色定位

◆ 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

◆ 銷售管理者管什么――管人理事

◆ 銷售管理者的八大職責(zé)

◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

◆ 增加目標(biāo)任務(wù)量

◆ 找事：給他找毛病

◆挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

◆創(chuàng)造緊迫感

◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換

◆銷售管理5要素

第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水來

◆討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計

◆如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系

◆如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范：任職資格?崗位職責(zé)?任職考評

◆案例：我的“頭”怎么這么多？

◆分享：業(yè)績改進(jìn)計劃PIP

◆利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；

◆以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

◆善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對團(tuán)隊的組建與教練—“選對人，做對事”

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導(dǎo)

1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

3. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學(xué)實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進(jìn)客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

銷量沒辦法提升，怎么辦？

優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報告的利與弊

銷售日報還要嗎？如何解決

第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵技巧

1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正

◆案例：銷售狀元機(jī)制

2、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化

◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

◆故事：誰出魚翅錢

3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化

◆案例：團(tuán)隊刺頭方案

4、理想環(huán)境之四：使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)

◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧

◆案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓 銷售團(tuán)隊的高壓線

◆重新審視你的團(tuán)隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

◆理想環(huán)境之八 家里最好

◆案例：銷售團(tuán)隊辦公室――我們的看板文化

8、理想環(huán)境之九 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵-懲罰

◆單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論

◆如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

第五篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

1、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

5、如何有效的控制過程與結(jié)果

銷售人員薪酬制度的建立

如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘课覀兊哪芰κ欠衲軇偃维F(xiàn)在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個途徑

管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？

3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

司老師

主要背景：

TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師；

PTT高級培訓(xùn)師資格認(rèn)證；

企業(yè)人才梯隊建設(shè)咨詢師；

上百家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造顧問；

會銷招商系統(tǒng)課程培訓(xùn)講師；

演講口才與溝通技巧實戰(zhàn)導(dǎo)師；

團(tuán)隊綜合管理與訓(xùn)練實戰(zhàn)專家；

《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人；

《銷售團(tuán)隊激活六個一》創(chuàng)始人；

職業(yè)履歷：

現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長；

曾任香港中原集團(tuán)上海公司高級培訓(xùn)總監(jiān)（華東區(qū)銷售總監(jiān)）；

九年一線銷售及管理崗位實戰(zhàn)磨煉，具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗！

八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉，深刻掌握培訓(xùn)師從初級到高級的完美蛻變！

2011年職業(yè)培訓(xùn)師至今：培訓(xùn)企業(yè)1000多家，學(xué)員上萬名，滿意度90%以上！

授課風(fēng)格：

深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到，富有激情；

善于運用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性；

豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法，使學(xué)員能即學(xué)即用，被譽為“具有震撼力和實效性的培訓(xùn)講師”！

課程特色：

實戰(zhàn)化：以實操真實案例為演練藍(lán)本，確保課程實戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

擅長課程：

TTT系列課程：

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（初）——授課技巧與呈現(xiàn)》

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（中）——課程設(shè)計與制作》

《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)（高）——課程開發(fā)與設(shè)計》

《魅力演說-TTT演講與口才訓(xùn)練》

《崗位經(jīng)驗萃取與微課開發(fā)技巧》

營銷系列課程：

《銷售特種兵巔峰打造》

《大客戶銷售天龍八部》

《銷售人員心態(tài)激勵》

《銷售溝通與談判技巧》

《狼性銷售技能提升訓(xùn)練》

《銷售團(tuán)隊激活六個一》

《引爆核能量-銷講演說密碼》

綜合管理系列課程：

《360°管理溝通藝術(shù)》

《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》

《高效時間管理》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》

《夸部門管理溝通藝術(shù)》

《目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》

《時間管理與工作效能提升》

《團(tuán)隊執(zhí)行兵法》

《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》

《中基層層干部管理技能提升》

部分客戶：

正泰電氣、華建集團(tuán)、方太集團(tuán)、紅星美凱龍、西班牙XPT集團(tuán)、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機(jī)械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團(tuán)、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達(dá)、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上海皇冠包裝、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團(tuán)、寧波宜科科技、國營海安機(jī)械總廠、 寶鋼集團(tuán)、南京儀機(jī)、上海公元建材、永發(fā)集團(tuán)、中凱集團(tuán)、凱泉集團(tuán)、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。

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