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課程大綱:

一、銷(xiāo)售渠道的分析

1.營(yíng)銷(xiāo)管理的“4P”策略與銷(xiāo)售渠道

-產(chǎn)品策略

-價(jià)格策略

-推廣策略

-通路策略

2.產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售渠道的基本分析

-產(chǎn)品分銷(xiāo)

-分銷(xiāo)渠道

-渠道組成

-渠道流程

3.渠道之必要

-產(chǎn)品整合

-大量分銷(xiāo)

-聯(lián)系客戶(hù)

-分擔(dān)信用

-市場(chǎng)調(diào)查

4.通路的長(zhǎng)度與寬度

-市場(chǎng)因素

-產(chǎn)品因素

-廠商因素

-投資因素

5.不同銷(xiāo)售渠道策略

6.目標(biāo)客戶(hù)的理想通路

7.最佳銷(xiāo)售渠道的選擇

8.渠道管理策略

二、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

1.新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟及要點(diǎn)分析

-市場(chǎng)調(diào)查及其分析

-提出市場(chǎng)分析報(bào)告

-產(chǎn)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

-論證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

-尋找并確定分銷(xiāo)商

-建立發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍

-培訓(xùn)有關(guān)銷(xiāo)售人員

-發(fā)貨及其投入運(yùn)作

2.經(jīng)銷(xiāo)商管理要點(diǎn)

1)經(jīng)銷(xiāo)商選擇與確定

-選擇經(jīng)銷(xiāo)商的程序

-選擇經(jīng)銷(xiāo)商的條件

-如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考察

2)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商的管理方法

-日常管理方法

-有效激勵(lì)方法

3)多家經(jīng)銷(xiāo)商的管理方法

-日常管理方法

-有效激勵(lì)方法

-如何防止強(qiáng)點(diǎn)

4)次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理

-發(fā)展次級(jí)商的意義

-發(fā)展次級(jí)商的步驟

-控制次級(jí)商的數(shù)量

5)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪程序

-拜訪前的準(zhǔn)備

-拜訪中的工作

-拜訪后的追蹤

6)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估

-業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

-客戶(hù)評(píng)估

-隊(duì)伍評(píng)估

-信用評(píng)估

7)經(jīng)銷(xiāo)商人員及組織統(tǒng)籌

-隊(duì)伍組建

-人員培訓(xùn)

-日常指導(dǎo)

-協(xié)調(diào)管理

8)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及管理統(tǒng)籌

-協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商之間管理

-協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商與公司間關(guān)系

-協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商與次級(jí)商間關(guān)系

9)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)

-激勵(lì)的原則

-激勵(lì)的機(jī)制

-激勵(lì)的層次

10)經(jīng)銷(xiāo)商的取銷(xiāo)

-在何種情況下取消

-取消經(jīng)銷(xiāo)商的步驟

11)應(yīng)收帳款的回收

-信用管理

-債權(quán)管理

-促進(jìn)回收

-防患于未然

12)價(jià)位管理及區(qū)域管理

-管理的原則

-管理的策略

-管理的具體方法

姜老師

畢業(yè)于上海工程技術(shù)大學(xué)企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)。在其超過(guò)20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過(guò)化工原料、快速消費(fèi)品、金融保險(xiǎn)、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過(guò)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績(jī)出色。陸續(xù)擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。其間姜先生積累了豐富的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國(guó)營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等不同類(lèi)型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)角色。姜先生有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣。作為專(zhuān)業(yè)講師，曾為很多不同類(lèi)型的公司和學(xué)員成功做過(guò)策劃，進(jìn)行過(guò)內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷，邏輯嚴(yán)密，在課程講解過(guò)程中，能將其多年的管理與銷(xiāo)售方面的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與理論巧妙結(jié)合、融會(huì)貫通，行之有效的對(duì)學(xué)員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和幫助。同時(shí)，姜先生擅長(zhǎng)將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學(xué)員實(shí)踐運(yùn)用中的行為方法。并且在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。姜老師善于運(yùn)用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動(dòng)學(xué)員的廣泛參與，提升培訓(xùn)的有效性。

主講的課程有：領(lǐng)導(dǎo)能力與團(tuán)隊(duì)管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、沖突管理、職業(yè)銷(xiāo)售技巧、大客戶(hù)管理、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、強(qiáng)化銷(xiāo)售中的談判能力、高效銷(xiāo)售。

服務(wù)部分客戶(hù)：圣戈班、大眾汽車(chē)、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚(yáng)子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚(yáng)子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達(dá)爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務(wù)、卡特彼勒、SIEMENS（西門(mén)子）、歐尚、BV（法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局）、中國(guó)電信、佛吉亞

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