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培訓(xùn)受眾:

1、營銷系統(tǒng)人員、銷售人員、采購專員、商務(wù)代表

2、銷售主管、采購經(jīng)理

3、企業(yè)管理者

課程收益:

※ 清晰銷售前的準(zhǔn)備工作

※ 理解談判、訓(xùn)練雙贏思維

※ 掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧

※ 學(xué)會(huì)溝通及談判策略

※ 學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交

※ 掌握專業(yè)談判高手的談判技能

課程大綱:

上篇：談判在銷售中的地位

一. 談出來的都是凈利潤

二. 是相互說服，相互妥協(xié)的過程

三. 為自己爭取最大利益的途徑

四. 是成交（促成）的必備決殺技能

中篇：雙贏談判18招

第一招：后開成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 誰先開價(jià)誰先死

2. 先開不如后開

3. 后開更主動(dòng)，更有利

4. 談判就是雙方刺探的過程

三. 問題：

四. 談判專家揭密

第二招：高開成交法

一．案例:

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 當(dāng)信息不對(duì)稱時(shí)可以高開

2. 當(dāng)對(duì)方不了解行情時(shí)可以高開

3. 當(dāng)對(duì)方不會(huì)砍價(jià)時(shí)我們要高開

4. 總之必須要高開

三．問題：

四．談判專家揭密:

第三招：對(duì)方投入成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 只有投入才會(huì)帶來關(guān)注

2. 投入多的一方更愿意成交

3. 投入得越多，期望回報(bào)的愿望就越強(qiáng)烈

4. 投入多的一方喪失交易后更受傷

三. 問題：怎么讓客戶多投入呢？

四. 談判專家揭密

第四招：我方付出成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示:

1. 我方付出，盡顯誠意，感動(dòng)客戶。

2. 見面三分情，只有合情才有合同。

3. 沖破你的心理防線，讓你不好意思拒絕。

4. 客戶如果最后不合作，他會(huì)很內(nèi)疚，感覺自己是騙子，良心上譴責(zé)自己。

三. 問題

四. 談判專家揭密

第五招：焦點(diǎn)對(duì)外說服成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 換位思考是理解的最高境界；焦點(diǎn)對(duì)外是說服的最高境界。

2. 只有焦點(diǎn)對(duì)外，我們才能贏得里子，對(duì)方才能贏得面子。

三. 問題

四. 談判專家揭密：

第六招：價(jià)值換價(jià)格成交法

一. 案例

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 對(duì)于價(jià)格敏感型的客戶必須要著重談價(jià)值。

2. 賣產(chǎn)品不如賣價(jià)值。

3. 只有價(jià)值才能賣出高價(jià)格。

4. 給對(duì)方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”

三. 問題

四. 談判專家揭密：

第七招：發(fā)問成交法

一. 案例：

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 人都喜歡傾訴，這是人性的秘密。

2. 人都喜歡愿意聽自己建議/觀點(diǎn)和感受的人。

3. 只有問，才能給到對(duì)方想要的。對(duì)方要的不是最貴的，也不是最便宜的，而是最合適的。

4. 問，才能順利成交。

三. 問題：

四. 談判專家揭密：

第八招：時(shí)間壓力成交法

一. 案例：

1. 蠶食策略

2. 中外談判

二. 經(jīng)典談判啟示：

1. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力時(shí)，我們便掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

2. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力，又沒有更有力的競(jìng)爭對(duì)手時(shí)，決不能降價(jià)，逼對(duì)方成交。

三. 問題：

四. 談判專家揭密:

第九招：愿景成交法

一. 案例：

二. 經(jīng)典談判啟示:

1. 將得到產(chǎn)品的美妙場(chǎng)景與幸福感受相鏈接

2. 令客戶不知不覺沉醉其中

3. 好處要說夠

4. 談判專家都是描繪愿景的高手

三. 問題：

四. 談判專家揭密:

第十招：避免對(duì)抗成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 先認(rèn)同，再稱贊，最后解釋

2. 避免對(duì)抗，認(rèn)真聆聽

3. 感同深受，平息怒火，共同尋找解決辦法。

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十一招：恐怖故事成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 恐怖故事嚇你沒商量

2. 好處要說夠，壞處要說透

3. 越恐怖越好，但是要講事實(shí)，把事實(shí)放大10倍

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十二招：不情愿成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 在對(duì)方開價(jià)后，要表出極其震驚的樣子。

2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。

3. 聲音要突然抬高，不可能的表情

4. 目的是警告和提醒對(duì)方

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十三招：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 這是一個(gè)典型的臺(tái)階策略，避免終止交易；

2. 是一個(gè)避免對(duì)抗的方法，幫他請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十四招：催眠暗示成交法

一．案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 話術(shù)1：最適合的才是最好的

2. 話術(shù)2：那多可惜啊？

3. 銷售沒有真相，客戶的認(rèn)知就是真相

4. 只要重復(fù)，奇跡就會(huì)發(fā)生

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十五招：鉗子成交法

一. 案例1：報(bào)社做年度廣告

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 你可以做得更好

2. 逼著對(duì)方不斷“自殺”。

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十六招：讓步交換成交法

一. 案例：

二．經(jīng)典談判啟示：

1. 讓步必須很艱難

2. 讓步可以，除非交換

3. 每一次讓步，都要索要回報(bào)

三．問題：

四．談判專家揭密：

第十七招：二選一成交法

一. 案例：

1. 買西服

2. 辣妃服飾

二. 經(jīng)典談判啟示:

1. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：

(1) 一件還是兩件；這款還是那款；

(2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案；

(3) 現(xiàn)金還是支票；送到公司還是家里？

2. 對(duì)方只能任選其一，哪個(gè)都會(huì)成交。

3. 我切你挑，對(duì)方感覺很自主。

三. 問題:

四. 談判專家揭密:

第十八招：心錨成交法

一.案例:

1. 用名字種怪樹

2. 用動(dòng)作種怪樹

二. 經(jīng)典談判啟示:

1. 心錨能令客戶最快的速度記住我們。

2. 臉熟了，名字熟了，自然機(jī)會(huì)就多了。

3. 心錨也需要重復(fù)，高手一次便可以種下

4. 心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”，差異化才被記憶

5. 語言生動(dòng)幽默加之動(dòng)作，會(huì)更加有效。

三. 問題:

四. 談判專家揭密:

下篇：職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)

一．如何認(rèn)識(shí)及做好銷售工作？

二．銷售工作者的三大職業(yè)心態(tài)

三．銷售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)

四．銷售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘

張老師

主要背景資歷：

暢銷書《大雁精神》作者，熱播講座《激情工作―搓麻精神》主講嘉賓，2006年、2007年全國十大女性講師，中山大學(xué)MBA 營銷總監(jiān)班 教授，華南理工大學(xué)總裁班CEO班 教授，北京東方名家特邀高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師。曾經(jīng)服務(wù)過IT、辦公設(shè)備、快速消費(fèi)品、房地產(chǎn)、美容化妝品、醫(yī)藥器械、服裝等多種行業(yè)。曾任意大利華倫天奴服飾集團(tuán)營銷總監(jiān)，科密集團(tuán)全國經(jīng)銷商培訓(xùn)總導(dǎo)師，東北人餐飲集團(tuán)培訓(xùn)總導(dǎo)師等職務(wù)。具有多年市場(chǎng)營銷、企業(yè)管理和培訓(xùn)教育的豐富經(jīng)驗(yàn)。在過去的五年，她幫助了上百家企業(yè)提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。

授課風(fēng)格：

擅長高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動(dòng)式團(tuán)隊(duì)管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，開發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。

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