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課程背景：

作為銷售管理層，你的核心職責(zé)就是為團(tuán)隊制定銷售目標(biāo)并促使目標(biāo)達(dá)成；為此， 管理者努力做了很多事，如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域，或招人、細(xì)分客戶及組織培訓(xùn)等等；但是沒人說得清楚，這些事情到底對業(yè)績增長有沒有價值，卻經(jīng)常遇到以下挑戰(zhàn)：

公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？

業(yè)績指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，管理者卻不知道該做什么，管理者不知道怎么制定業(yè)績增長策略、到底哪條路才是實現(xiàn)業(yè)績的最佳路徑？只能悶頭帶頭向前沖！

把業(yè)績指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，但這也沒什么用啊，銷售人員還是不知道具體該做什么，于是各顯神通，管理層只能月底開獎！

終于找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥，還有一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？

總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊！但真正影響業(yè)績的關(guān)鍵活動， 卻不知道是什么、是哪些？

知道了哪些活動重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績？

過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話；但是等出了結(jié)果，一切都晚了！

銷售人員花太多時間救火，他們確實很忙，但是，為什么總有意外發(fā)生？

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、后備銷售干部、其他與

銷售相關(guān)的管理人員

課程收益:

結(jié)合公司戰(zhàn)略，設(shè)計并分解公司/部門/個人的業(yè)績指標(biāo)

結(jié)合業(yè)績指標(biāo)，選擇合適的部門/個人銷售業(yè)績增長策略

根據(jù)業(yè)績增長重點和自身的銷售類型，匹配適合部門/個人的銷售流程

幫助管理者找到影響業(yè)績的主要銷售活動，并設(shè)計管理這些銷售活動的管理活動，從而對齊公司戰(zhàn)略、保證業(yè)績實現(xiàn)。

課程大綱:

第一天9:00-10:15

我們真的在管理業(yè)績嗎

案例討論：做什么才能提升業(yè)績？

小組討論：管理者錯在哪里？

分享：到底怎么管理業(yè)績

業(yè)績解碼：組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動層

10:30-12:00

組織業(yè)績層： 為銷售設(shè)計終點

第一節(jié)：業(yè)績目標(biāo)設(shè)計：

業(yè)績目標(biāo)分類：四大業(yè)績指標(biāo)

實戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計自己的業(yè)績指標(biāo)庫

第二節(jié)：業(yè)績目標(biāo)分解：

業(yè)績目標(biāo)分解的維度

主觀定量法與客觀定型法

OGSMT 法

第三節(jié)：銷售業(yè)績支撐：

構(gòu)建組織

制定考核

13:30-15:00

管理策略層：找到業(yè)績增長的杠桿

第一節(jié)：業(yè)績策略選擇：

案例分析：某公司業(yè)績策略

業(yè)績增長公式

策略制定的四四模型介紹

案例分析：管理者怎么確定增長策略

實戰(zhàn)練習(xí)：選擇自己的業(yè)績增長策略

15:15-16:30

管理策略層：找到業(yè)績增長的杠桿

第二節(jié)：策略目標(biāo)制定：

分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源

分析內(nèi)外部環(huán)境

制定策略目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)

實戰(zhàn)練習(xí)：制定你的業(yè)績策略目標(biāo)

16:40-17:30

管理策略層：找到業(yè)績增長的杠桿

第三節(jié)：策略執(zhí)行管控：銷售漏斗構(gòu)建

搜集指標(biāo)，監(jiān)控策略執(zhí)行

評估健康度

調(diào)整業(yè)績策略

曾老師

曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強(qiáng)營銷高管；22 年營銷及管理經(jīng)驗，6 年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗 ；銷售策略羅盤® /信任五環(huán)®/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師

擅長領(lǐng)域：

Ø專注B2B大客戶銷售研究和訓(xùn)練、組織銷售績效提升，綜合運用行動學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、 團(tuán)隊輔導(dǎo)、教練技術(shù)、銷售經(jīng)驗萃取等多種技術(shù)和工具，基于自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和 扎實的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊的銷售能力和組織績效。

Ø主講《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營》、《銷售策略》、《信任溝通》等大客戶銷售 能力提升課程;訓(xùn)練中，以學(xué)員意識和認(rèn)知為中心、情境教學(xué)引人入勝、善于提問引 發(fā)思考，實戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實，注重訓(xùn)練實效;同時，基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)工 具，提供后續(xù)落地及實戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助客戶快速提升銷售業(yè)績和復(fù)制團(tuán)隊能力。

主要服務(wù)過的客戶（部分） ：

ØVMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、阿斯利康、拜耳 制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、蘇世博。 曾服務(wù)的國內(nèi)客戶:華為、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、科大訊飛、 海能達(dá)通訊、恒生電子、工商銀行、龍旗科技、華勤科技、GIO、汽車之家、飛企互聯(lián)、 甜橙金融、聯(lián)動優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、京東方、順豐控股、中遠(yuǎn)海運等 。

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