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課程背景

B2B大客戶銷售，需要銷售人員不但具備大客戶營銷策略還要具備專業(yè)的面對面銷售技能，要掌握顧問式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關(guān)注如何幫助客戶買東西，顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，從對顧問式銷售認(rèn)知，到整個(gè)銷售拜訪過程中關(guān)鍵動(dòng)作的訓(xùn)練都會(huì)給你一個(gè)專業(yè)的輔導(dǎo)，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

參訓(xùn)對象

銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以B2B大客戶互動(dòng)為主的市場人員

授課形式

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱

第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始

攻略方向：什么是銷售，銷售到底賣什么嗎？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？客戶想的我怎么知道？銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？我到底要做什么樣的銷售人？

一、什么是銷售，銷售是什么？

二、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對銷售的理解

四、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？

五、專業(yè)銷售人員的三個(gè)互為一體的角色定位

六、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧路線

第二講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率

攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化

二、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處

三、陌生電話預(yù)約給對方一個(gè)理由

四、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟

五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)

六、讓你電話的聲音更有魅力

七、電話后對客戶的態(tài)度要評估

現(xiàn)場演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練

銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術(shù)

第三講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？

一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、形象準(zhǔn)備

3、資訊準(zhǔn)備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達(dá)成共識——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問題

三、判定什么是一次有效的銷售拜訪

四、拜訪客戶過程中六個(gè)必問

五、如何向高層銷售

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙

現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓(xùn)練

銷售工具：五個(gè)情景開場白話術(shù)

第四講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術(shù)

攻略方向：銷售人員能說會(huì)道就能做好銷售嗎？有時(shí)候反而說的多把事辦壞了。為什么說會(huì)說的是菜鳥，會(huì)問的是能手，會(huì)聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時(shí)候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個(gè)技術(shù)活啊！

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞

2、了解一個(gè)人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧

1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意

2、共識——求同存異觀點(diǎn)趨同

3、墊子——承上啟下過渡自然

4、制約——提前預(yù)判改變鏈接

四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶

五、溝通中學(xué)會(huì)異議的處理原則

現(xiàn)場練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第五講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶痛點(diǎn)挖掘要工具

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明？

一、不了解需求就銷售帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)

1、銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)

2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶需求心理變化

三、價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)-成本）

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問題——了解既有現(xiàn)況

2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題

3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響

4、價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖

現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第六講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播

攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時(shí)還是說不清？

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個(gè)困惑

三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FABE)對銷售的影響

1、F代表特征（Features）

2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表證據(jù)（Evidence）

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

現(xiàn)場演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉

銷售工具：FABE運(yùn)用模式

第七講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的最佳時(shí)機(jī)？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”

一、什么是談判

二、做有備無患的談判四個(gè)工作

1、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運(yùn)用有效談判技巧

三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能

四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線

七、制定價(jià)格欲望終止線

八、談判中的策略運(yùn)用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧

十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對

附1：銷售話術(shù)練習(xí)

附2：銷售話術(shù)練習(xí)

案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？

十一、銷售人的自我發(fā)展定位

張老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合；

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師；

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動(dòng)化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

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