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采購管理與降價談判技巧

【課程編號】:MKT008517

【課程名稱】:

采購管理與降價談判技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:采購管理培訓

【時間安排】:2025年07月12日 到 2025年07月12日2480元/人

2025年05月08日 到 2025年05月08日2480元/人

2025年01月18日 到 2025年01月18日2480元/人

【授課城市】:蘇州

【課程說明】:如有需求,我們可以提供采購管理與降價談判技巧相關內訓

【課程關鍵字】:蘇州采購管理培訓,蘇州采購談判技巧培訓

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課程目標:

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論,并結合中國企業(yè)的實際運營狀況,提出了一系列的解決辦法、工具與技巧;并融合教學、研究、實踐、實務為一體,能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法,從而從中受益:

◆了解供應商管理與關系維護的模式及特點,并掌握基本的方法與技巧。

◆了解采購談判的策略、戰(zhàn)術與技巧,并能熟練運用。

◆了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧,重點了解降低采購成本的方法。

課程對象:

采購部經(jīng)理、采購人員及跨部門相關人士

課程內容:

一、新時期的采購管理:構筑新型供應關系

1.采購的現(xiàn)代角色

2.中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀

3.采購管理職能的間接作用

4.采購行為的擴展—采購管理與供應鏈管理

5.“供應關系”的新定義

6.采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性

7.確認采購需求與規(guī)劃供應

8.主題案例:

職業(yè)采購人社區(qū)的價值

能源行業(yè)采購需求管理之怪現(xiàn)狀

9.實戰(zhàn)演練:繪制喜威中國PR表

10.討論:Purchase而非Buyer

二、供應市場分析與采購策略制訂

1.供應市場分析概要

2.供應市場分析的對象與采購優(yōu)先級

3.全面認識與理解供應市場的七部曲

4.細分與篩選供應市場的八階段

5.對供應市場分析的信息支持

6.采購策略框架

1.供應商關系及合同類型

2.四種不同類型采購品項的供應戰(zhàn)略

3.主題案例:

卡德萊公司關鍵原料供應市場分析及對策

新奧燃氣的采購策略分析

4.實戰(zhàn)演練:喜威中國供應定位模型構建

5.討論:某能源公司生產設備及備件采購市場價格分析

三、評選供應商與采購訂單分配

1.供應商評價框架

2.對潛在供應商進行評價的指標及供應商感知模型

3.供應商尋源、計量與分級

4.供應商財務狀況評價與其它工作

5.采購訂單分配的框架

6.獲取供應商報價的方法

7.評估供應商報價的標準

8.邀請報價供應商的數(shù)量

9.主題案例:

治愈遙控器薄膜按鈕供應商選擇困難綜合癥

雪弗龍公司戰(zhàn)略供應商管理規(guī)程

10.實戰(zhàn)演練:喜威中國供應商評分系統(tǒng)框架搭建7.討論:電子采購平臺與線下競拍的異同

四、采購談判準備

1.談判的三個階段

2.選擇談判的時機

3.買賣雙方的需求分析

4.采購準備階段的盲點

5.供應戰(zhàn)略指引談判方向

6.對談判對象的清晰定位

7.對供應商報價的成本分析

8.主題案例:千金難求一杯

9.實戰(zhàn)演練:利用階梯報價法拆解供應商成本

10.討論:采購談判準備階段的重要性

五、采購談判中的“知己知彼”

1.了解交易背景

2.供應商綜合實力了解

3.談判對手性格了解

4.買方在供應商眼中的位置

5.己方布局

6.界定己方綜合實力

11.己方談判人員的特點

12.談判團隊的組建

13.決定實力的均衡

14.談判者的人性思考

15.針對談判對手的人員布局

16.主題案例:“田忌賽馬”與“未雨綢繆”

17.實戰(zhàn)演練:采購人員談判風格測試

18.討論:供應商感知模型在采購談判中的應用

六、基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術思想的采購談判技巧

1.確定談判目標

2.談判變量的選擇

3.設定變量目標

4.確定談判的范圍

5.制定策略

6.談判實施

7.主題案例:

“舌戰(zhàn)群儒”與“攻心為上”

一次追悔莫及的電話談判

8.實戰(zhàn)演練

9.討論:采購談判績效的評價—何為一名優(yōu)秀的談判者

七、課終沙盤模擬

“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復雜環(huán)境下的采購談判

徐老師

英國諾丁漢大學供應管理碩士

武漢大學工商管理碩士(MBA)

美國供應管理協(xié)會(ISM)職業(yè)培訓師

美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會(CSCMP)特聘講師

英國皇家采購與供應學會(CIPS)特聘講師

英國皇家物流學會(ILT)特聘講師

聯(lián)合國國際貿易中心(ITC)“國際采購與供應鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會(CFLP)授證講師

國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者

徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富,曾分別就職于美的集團PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應鏈經(jīng)理、香港希信集團運營與供應鏈總監(jiān)、達晨創(chuàng)投供應鏈金融項目總監(jiān)……,在全價值鏈業(yè)務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗

就職美的期間,主要負責美的集團物料管理、采購業(yè)務流程再造,領導項目包括集團供應鏈業(yè)務模式設計、端對端業(yè)務流程再造、精益六西格瑪、供應戰(zhàn)略制訂流程再造、產品生命周期管理等,同時還領導該集團小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務架構建立等項目,項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務流程與采購運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗;

在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理(BPO),任多個項目的項目經(jīng)理;

在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作;

大型國有/跨國企業(yè):

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領域:

廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技

電商、零售:

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器:

格力空調、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子:

聯(lián)想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技

家具家居:

歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料:

臺灣徐福記、康師傅集團、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品

物流:

順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應鏈管理

醫(yī)藥健康:

海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健

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