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課程收益：

通過理論學習使學員全面掌握大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧；

通過案例分析使學員深刻領悟大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧；

通過實戰(zhàn)案例使學員完全掌握大客戶開發(fā)與維護的基本原則和技巧。

培訓受眾：

高級銷售員、銷售經理、區(qū)域銷售經理、大區(qū)經理、銷售總監(jiān)。

課程大綱：

一、地形篇

1、作戰(zhàn)地圖：全面了解客戶；

2、客戶分析的四種主要工具:決策組織圖、決策人角色圖、 決策流程圖、決策時間表；

3、偵查與反偵查：如何尋找內應與線人；

4、客戶價值分析。

二、敵情篇

1、敵我形勢圖：全面了解競爭對手；

2、對手分析的主要工具：決策人立場圖 競爭對手進攻路線圖。

三、進攻篇

1、進攻的基本原則；

2、五種典型的進攻戰(zhàn)術。

●正面進攻戰(zhàn)：如何恃強凌弱；

●游擊戰(zhàn)：如何不斷騷擾，等待機會；

●包抄戰(zhàn)：如何上下夾擊或里應外合；

●迂回戰(zhàn)：如何以差異化產品迂回突破對手防線？

●閃電戰(zhàn)：如何實施精確打擊，發(fā)動閃電戰(zhàn)？

四、防守篇

1、防守的基本原則；

2、三種典型的防守戰(zhàn)術。

●設置壁壘：如何以不可復制的競爭力增加客戶的轉移成本；

●防守反擊：如何使競爭對手的努力失敗；

●堅壁清野：如何構筑牢固的客戶關系。

五、技巧篇

1、開拓區(qū)域市場的三大要點；

2、大客戶銷售的四步流程；

●第一步——判斷銷售機會和切入點；

●第二步——制定總體銷售策略；

●第三步——制定執(zhí)行流程；

●第四步——編制費用預算。

3、公關技巧——無敵公關五式推手；

4、高層公關六大原則；

5、決策者關系鏈分析的七種圈子。

六、實戰(zhàn)篇（案例分析與討論）

1、暗戰(zhàn)——大客戶防御與進攻經典案例分析；

2、閃電快攻——經典高層戰(zhàn)術案例。

七、互動篇

現場角色扮演游戲。

俞老師

畢業(yè)于上海復旦大學工商管理碩士。他的職業(yè)生涯開始于一家從事制造業(yè)的德國公司并持續(xù)了他那長達十多年的職業(yè)經理人生涯。

從開始的銷售經理到之后的中國區(qū)銷售總經理，他將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現在的1億歐元，并保持著年平均增長超過20%，連續(xù)4年蟬聯(lián)集團全球銷售冠軍。就在2009年的經濟低迷的年度，他所帶領的團隊仍然創(chuàng)造了本行業(yè)當年度市場占有率的第一。

他先后被公司送去歐洲參加世界最頂級培訓課程，包括銷售技能訓練、銷售管理訓練、溝通技巧、談判技巧訓練等多項訓練，期間獲得境外EMBA學位。

現在某歐洲制造業(yè)公司擔任銷售總經理

上海大學碩士生實踐導師

國際IPMA認證培訓師

主要培訓客戶：尤妮佳集團、阿斯利康集團、中怡保險經紀公司、恒盛地產、德國科爾伯集團等

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