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課程背景：

盲目招商，硬性推銷，只會“敗走賣城”，廣撒網式招商，廣種薄收，轉化率低，同質化嚴重，產業鏈多而短，關聯度較小，集而不群，漫無目的聯系投資商是浪費時間、浪費金錢與浪費精力；招商引資不能盲目跟風，不顧條件，一哄而上，導致同質化競爭加劇、租金普遍下降、空置率上升，每個地區自然資源、地理區位、產業基礎不同，如何摸清家底，聚焦重點產業，探索出適合本區域的發展的方式、發展時機、發展路徑，走出同質化發展，建立核心競爭力。

地區發展的資源固然重要，但招商人后天的努力更加重要

每個風光的男人背后，都有一個優秀的女人

每座風光城市背后，都有一群奮進的招商人

招商人是經濟發展的守護人，也是地區產業轉型升級的責任人

本次活動的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。

課程收益：

1、如何繪制產業招商地圖？

2、如何挖掘本地產業招商優勢？

3、如何細分客商外遷擴張的訴求？

4、如何尋找產業招商渠道？

5、如何消除客商搬遷阻力？

6、如何確定招商主攻區域？

7、如何細分客商決策鏈？

8、如何做好客情關系維護？

9、如何做好招商推進？

培訓對象：

1、政府部門、高新園區、工業園區、

2、新區、城投公司、地產類企業招商人員

課程大綱：

第一部份、發現客戶——繪制客戶畫像

第一章、對產業園區招商引資的認知

第一節、任何地區產業招商都不能各自為戰

1、了解自身所處的城市群

2、了解自身所處的都市圈

3、了解不同都市區的分工？

4、了解本區域承擔的功能？

第二節、拒絕粗放式招商

第二章、繪制產業鏈全景圖

第一節、建鏈

1、產業鏈-挖掘項目

2、創新鏈-促進項目

3、資金鏈-引進項目

4、服務鏈-留住項目

5、人才鏈-協助項目

6、供應鏈-穩定項目

第二節、強鏈

1、促進本地小、散、同、弱企業發展；

2、從價值鏈底端走向價值鏈的中端和高端的過程

3、為產業的轉移、落地、孵化、成長、發展、壯大、退出提供全生命周期的服務；

第三節、補鏈

1、了解本地缺口的產業，發現本地產業的短板；

2、尋找配套或互補性的產業；

3、缺什么，就做什么產業；

第四節、延鏈

1、找到了上游，向下游延伸，抓住中游，向上游和下游拓展

2、企業不是一個孤零零的企業。對于制造業而言，需要產業鏈支撐；

3、讓客商、合作者、供應商、制造商在同一條船上，追求健康成長；

第五節、拆鏈

1、企業已經家大業大、開枝散葉，分家在所難免

1）擠在一起只會增加更多的成本

2）降低企業成本，讓企業發展更加健康

2、建立龍頭企業內部創新創業平臺

1）每一道工序都有上規模的串聯企業

2）除了核心技術，一切外包，提高核心競爭力

3）拆分產業鏈，從交付關系轉變為交易關系

第三章、做好產業園區拓客規劃

第一節、根據客商發展階段

1、初創型企業

2、成長型企業

3、實力型企業

4、集團型企業

第二節、根據商客投資目的

1、投資新辦

2、增產擴容

3、轉型升級

4、消減成本

5、重心轉移

6、政策牽引

第三節、根據客商不同人員

1、為什么要細分決策角色？

2、有哪些不同的角色？

第四節、根據商客不同功能；

1、給你付錢的客商

1）20%優質目標客商

2）60%左右搖擺的客商

3）20%關系最遠的客商

2、幫你銷售的客商

3、創造影響力的客商

4、資源互換的客商

第四章、做好產業園區招商計劃

第一節、不同階段招商重點

1、開發前期招商

2、園區建成招商

3、產業階段招商

4、產業發展招商

第二節、確定主攻區域

第三節、做好不同階段的統計與預測

1、排名統計、地域分析、行業趨勢、競品分析

2、做好精準與差異化銷售

第二部份、吸引客戶

第一章、了解客戶的需求

第一節、需求是銷售前提

第二節、暫未意識到需求

第三節、意識到自己需求

1、目前能忍受

2、等條件成熟

3、以前改變過

4、緊急的程度

5、值不值得投

第二章、不同組織關注點不同

第一節、政府推動

第二節、產品推動

第三節、成本推動

第四節、產業推動

第五節、資源推動

第三章、不同部門關注點不同

第一節、決策的人

第二節、輔助的人

1、采購部門

2、行政部門

3、生產部門

4、研發部門

5、營銷部門

第四章、不同角色問題與動機

第三部份、跟進客戶

第一章、客戶跟進的重要性

第一節、為什么要推進銷售進程

第二節、如何判斷誰在主推推進？

第三節、跟進客戶的原則

第二章、做好內部資源協調

第一節、內部資源盤點

第二節、外部資源盤點

第三節、調用資源要講明事項

第三章、銷售進程的推進要求

第一節、銷售動作

第二節、接待人員

第三節、服務規范

第四節、流失機制

第四章、推進順序與活動安排

第一節、推進順序

第二節、推進活動

第三節、提供什么

第四節、立即行動

第五章、推進目標與過程控制

第一節、有效電話

第二節、預約面談

第三節、需求調研

第四節、客戶成交

第四部份、成交客戶

第一章、企業投資有三大難

第一節、不愿投

1、投資者都是一個二次創業者

2、沒有搬遷的項目

第二節、不敢投

1、投資前后態度大變樣

2、本地產業鏈不健全

3、導致人才流失、客戶關系斷裂

第三節、沒錢投

1、搬遷改造資金落實難；

2、企業原有用地很難快速商用；

3、搬遷損失評估

1)不動產損失評估；

2)停產損失的評估；

3)搬遷費用的評估；

第二章、解決客戶“不會買”

第一節、為什么不知道“怎么買”？

1、不確定選擇是否正確；

2、客戶需求的分類

3、需求收集渠道

第二節、及時消除客戶的疑問

1、客戶疑問的來源

2、客戶疑問的種類

3、預測與處理疑問

第三章、解決客戶“不能買”

第一節、深挖痛苦，痛則思變

第二節、消除客戶購買阻礙

1、客戶心理

2、行為習慣

3、外部影響

4、改變成本

第四章、客戶決策阻力

第一節、及時消除客戶疑問

1、為什么要提前預測與處理疑問

2、客戶疑問來源

3、客戶疑問種類

1）搬遷前的疑問

2）入駐中的疑問

3）搬遷后的疑問

第二節、消除客戶購買阻礙

第三節、證據材料準備

1、為什么要準備證據？

2、客戶信任等級分析

第四節、銷售風險承諾

1、為什么要進行承諾？

2、客戶感知的5個風險

第五部份、客戶傳播

第一章、為什么要開展轉介紹？

第一節、從推銷轉變到推薦；

1、客戶說1句好，抵上自己說100句；

2、新產業園花錢做推廣的成本非常高；

3、提高招商人自身信息價值

第二節、轉介紹目的

1、獲得精準客戶名單

2、獲得跟進客戶地圖

3、降低客戶信任成本

4、持續做好口碑營銷

第二章、細分招商渠道

第一節、行業渠道

第二節、委托招商

第三節、資本渠道

第四節、入駐企業

第五節、對外接觸密切的人員

第三章、如何激勵轉介紹

第一節、為什么不愿意轉介紹？

1、沒面子

2、沒必要

3、很麻煩

4、沒能力

第二節、轉介紹動機分析

第四章、服務好種子客戶

第一節、做好個性化服務

第二節、超越客戶的期望

第三節、維護好客情關系

第四節、不斷強化正確性

唐老師

★多家500強企業特邀產業招商培訓講師

★中國產業園區國策委員會專家智庫成員

★清華大學.南京大學EMBA特邀培訓講師

★曾任阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理

★某民營500強企業銷售總監

★中國唯一學員要帶電腦聽課程的銷售培訓講師

參加王老師課程的收益（同比與環比）：

毛利率：提升最少20%訂單毛利率；

客單量：最少增加客戶15%的采購量；

大單率：最少提高10%大訂單占比率；

轉化率：最少提高20%客戶轉化率；

成交效率：每個訂單成交效率最少提升30%；

客戶流失：減少20%以上客戶流失率；

客戶忠誠：提高30%客戶忠誠度；

新人存活：新員工存活率最少提升40%；

激發動力：讓優秀老員工業績提升最少20%；

節省時間：最少節省企業1年自我摸索的時間；

投入回報：讓企業最少賺30倍的培訓投入費用；

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