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課程背景：

我們長期致力于一線營銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)太多的人力資源部和銷售部都在擔(dān)心一個問題：培訓(xùn)之后，是否可以有效的將培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用在工作中去，根據(jù)成人的記憶曲線，知識的信息將慢慢消失。第二代銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容涵蓋十個章節(jié)。套路組合、晨會樣板、句式模型、手勢、表格、話術(shù)、腳本直接套用，銷售之父帕特森的客戶表演訓(xùn)練立竿見影，國學(xué)五行銷售深入剖析， 最新Moment of Truth營銷理論實際操作，課件、視頻、案例、游戲可復(fù)制，直接為企業(yè)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師用于企業(yè)內(nèi)部再培訓(xùn)，將知識固定下來，為企業(yè)發(fā)展與傳承！

參加對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售代表等從事銷售工作的人員

課程大綱：

模塊一、銷售信息 商務(wù)情報

看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集

得信息者贏銷售，得情報者得天下！

客戶定位：誰是我們的準(zhǔn)客戶

以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮

如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶

情報價值的分析與使用

游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友

模塊二、電話銷售

電話使用說明書

聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演

電話銷售中NLP的使用

找對人辦對事：如何突破秘書關(guān)

電話銷售的28個細(xì)節(jié)

電話溝通與其他銷售行為的配合

案例：DELL電話直銷員的一天

模塊三、面對面的銷售

看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學(xué)好感建立

如何規(guī)劃一個好的開場

通過握手、換名片即引起興趣話題

面對面銷售的關(guān)鍵行為與步驟

禮儀與細(xì)節(jié)

如何應(yīng)對拜訪中遇到的拒絕

角色扮演 ：銷售－客戶

模塊四、問話－銷售的核心

了解式的問題、針對式的問題、封閉式的問題

開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題

服務(wù)式的問題、探問式的問題、行為式的問題

暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題

挖掘式的問題、引導(dǎo)式的問題、連接式的問題

糾錯式的問題、分檔式的問題、重述式的問題

分組訓(xùn)練

模塊五、客戶心理分析

看哈佛案例電影《戀愛專家》學(xué)心理分析

個人、職位、企業(yè)三張表格看需求

客戶無聲語言背后的12個潛意識

物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求

基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論

點(diǎn)燃消費(fèi)者購買的原動力

角色扮演 ：猜猜他想啥？

模塊六、因人而異的溝通策略

看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學(xué)溝通技巧

五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群

人、情、事、故－中國式的溝通核心

分析型、支配型、表達(dá)型、和藹型人的溝通

九型人格溝通中的白金定律

銷售之父帕特森的客戶溝通表演訓(xùn)練

案例：中國算卦師培訓(xùn)班的溝通術(shù)

模塊七、價格談判技巧

看哈佛案例電影《討價還價》學(xué)價格談判

一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦

報價方法與價格解釋技巧

向脫衣舞娘學(xué)讓步策略

如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝

突破僵局、談判博弈、蠶食策略

案例：由當(dāng)期學(xué)員提供針對性更強(qiáng)

模塊八、維持客情關(guān)系處理客戶的反對

五百強(qiáng)企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障

客戶關(guān)系維系的重要性

人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作

客戶維系中的有效行為

四種客戶關(guān)系評述

處理客戶常見異議的話術(shù)匯編

角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟

模塊九、締結(jié)的技巧

看《水滸傳》片斷學(xué)西門慶的締結(jié)技巧

傳銷公司、保險公司的締結(jié)術(shù)

先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用

處理客戶僵持與拖延的對策

根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式

設(shè)計達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個步驟

訓(xùn)練：產(chǎn)品締結(jié)實例

模塊十、如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員

Moment of Truth最新客服理論的操作

如何做客戶滿意度的提升

向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售

如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律

如何使客戶與他人閑談中引起關(guān)于我們的話題

如何讓客戶做滿意口碑的傳播

案例：浮士德的冷餐會

溫老師

清華大學(xué)總裁班特邀講師

中國勞動人事部認(rèn)證管理咨詢師

中國企業(yè)競爭力工程特邀專家

長三角企業(yè)家俱樂部特約專家

埃里克森國際教練學(xué)院國際認(rèn)證教練

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會AACTP國際認(rèn)證培訓(xùn)師

中國青少年基金會大學(xué)生發(fā)展工程特聘專家

溫先生美國TTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師,從直銷公司的銷售人員，到多家公司市場經(jīng)理，從國有大型銀行的客服經(jīng)理，到國際認(rèn)證培訓(xùn)師，熟知現(xiàn)代企業(yè)營銷中存在的問題。他擅長營銷管理、銷售技巧、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，溫先生授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實用性。溫先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評，課程滿意度穩(wěn)居4.5分以上（5分制）。十年的銷售與客服經(jīng)歷六年的銷售培訓(xùn)生涯使他閱歷頗深。崇尚實用第一的講課準(zhǔn)則，現(xiàn)受多家學(xué)員企業(yè)邀請兼職擔(dān)任公司的銷售經(jīng)理。溫先生主持的中國第一長班中國企業(yè)職業(yè)營銷經(jīng)理研修班至今已成功舉辦60期，培養(yǎng)學(xué)員二千余名!

我們的客戶：

聯(lián)想集團(tuán)三一重工中國聯(lián)通中鐵一局中國人保國旅集團(tuán)哈藥集團(tuán)

陽光貝爾聯(lián)合證券成都玖源修正藥業(yè)聯(lián)邦集團(tuán)小洋人航天時代

白云日化三星電子白沙集團(tuán)宛西制藥麻辣誘惑許繼集團(tuán)北京中科

保利劇院圣象集團(tuán)華北制藥金士百啤酒濰坊百貨中原工程旺旺集團(tuán)

四川白塔衡水老白干哥倆好集團(tuán)統(tǒng)一集團(tuán)遠(yuǎn)大空調(diào)愛浪音響輔仁藥業(yè)

【學(xué)員心聲】

幽默風(fēng)趣+新穎實用+功底深厚　 ―― 奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán)

實際、有效、做得到！――創(chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長王大松

聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。――浙江德力西國際電工營銷總監(jiān) 王非

溫老師講的信息量大，實用性強(qiáng)，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑――北京用友軟件段勇

兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時，溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種！！―― 三一重工營銷部長譚建新

他的講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身，…… ――和記黃埔地產(chǎn)廣州營銷經(jīng)理駱清誼

理論結(jié)構(gòu)清晰、營銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場點(diǎn)評到位，講課方式靈活多變，一進(jìn)入教室開始興奮、受益！ ―― 白沙集團(tuán) 營銷經(jīng)理 何偉

溫老師的內(nèi)訓(xùn)方案百里挑一，課程的現(xiàn)場講授人聽人愛――中鈔國鼎 培訓(xùn)部 曾佐同

快樂、深刻、實用，要再多訂幾天培訓(xùn)就好了――中糧集團(tuán) 茶葉分會 王璐

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在線報名：北京大學(xué)營銷精英實戰(zhàn)特訓(xùn)營(北京)