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課程介紹

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1.作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

2.醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3.優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？

4.傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

課程特色

鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。

咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程收獲：

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，通過談判實現雙贏，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?

3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第一單元：自我分析，樹立優勢

前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：

一、競爭的三個不同層次：

1.價格的競爭：

2.技術的競爭：

3.標準的競爭：

★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

二、客戶談判與開發中最大的風險：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場是有選擇的

3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？

4.對于某些客戶的丟失十分可惜！？

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

三、發現不同， 差異化競爭

1. 產品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務的差異

4. 政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用：

1. 內部信息的整理

2. 外部信息的收集

3. 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

第二單元 業務精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準備

3. 過程的細節

4. 態度的重要性

★ 案例分析：大學時代上課的課堂經歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結

三.讀出文字間的言外之意

★ 練習與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元 商務談判技巧

一、商務談判中的四項基本原則

實事求是

求同存異

互惠互利

靈活務實

二、談判前的準備：

目標的選擇

計劃的制定

替代方案

底線確立

三、談判策略的選擇：

明確目標，步步為營

創造條件，樹立優勢

幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四 僵局的處理

形成的原因

成功談判的關鍵

一般僵局的直接與間接處理方式

嚴重僵局的處理方式

處理僵局的最佳時機

五 談判的規則與技巧

談判過程中的六原則

談判過程中的十種技巧

判過程中的注意事項

談判過程中應回避的話題

談判過程中不應出現的動作

最后的忠告

★ 小組討論：該產品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？

鮑老師

北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產品管理，人員管理等；同時，在企業由小長大，由若變強的轉變過程中如何抓住機遇，調配資源，充分發揮與展示自身的優勢，而自身也經歷了由地區銷售經理，渠道銷售經理，市場經理，大中華區產品與市場總監，到亞太區銷售與市場總監的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發與維護客戶，培養與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷，例如某些最初銷售規模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業領先者的案例，引導學員分析與思考其中的經驗與教訓，啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經營與管理之“道”。

自2004年進入職業培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業，也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業；既有在發展中遇到瓶頸的中小企業，也有在競爭中缺乏創新的大型企業；鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷，采用合理的理論與實踐的有效結合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

【曾培訓或咨詢過的企業有】

德國博世，松下電氣，科勒衛浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫療器械，比亞迪，青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業、信統光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。

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