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課程介紹

工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對于銷售人員有著較高的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實(shí)踐中遇到以下問題：

項(xiàng)目千頭萬緒，不知從何入手？

客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？

采購人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么？如何溝通才有效？

客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？

高層會談始終處于被動局面，思路老是被

老板牽著鼻子走，如何破局？

老套的話術(shù)已難以引起客戶興趣，問什么問題才能引起客戶共鳴與重視？

老奸巨猾、“刀槍不入”的客戶，如何搞定？

客戶采購標(biāo)準(zhǔn)具有排他性，如何才能影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)？

我能有多大把握拿下這個(gè)單子？現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？

這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？

哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？

……

培訓(xùn)目標(biāo)

1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；

2．熟悉微表情/讀心術(shù)，從不同客戶言行舉止中讀懂他的真實(shí)意圖和內(nèi)心需求；

3. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加輕松有效；

4. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增；

5. 了解大客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略；

6. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；

7. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；

8. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點(diǎn)；

9. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點(diǎn)；

10. 了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)?教練發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；

11. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；

12. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；

13. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；

14. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；

15. 幫你取得更好的交易價(jià)格；

16. 掌握推動項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；

17. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

18. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

課程對象

工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

課程大綱

第一單元 工業(yè)品銷售概述 第一天上午

1. 工業(yè)品市場營銷的三點(diǎn)思考

2. 工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)

3. 工業(yè)品銷售顧問應(yīng)具備的5個(gè)條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作

◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？

第二單元 大客戶是如何做決策的？

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第三單元 微表情——看懂客戶真實(shí)意圖

1. 破解身體語言：腿和腳

◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練

2. 破解身體語言：人的軀干

◇視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢

3. 破解身體語言：頭部和脖子

◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性

◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

◇思考：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？

第四單元 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？

1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？

◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大

3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有

第五單元 市場信息收集內(nèi)容與方法 第一天下午

1. 客戶背景資料7要點(diǎn)

2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)

3. 競爭對手資料4要點(diǎn)

◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？

4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑

6. 如何收集大客戶市場情報(bào)信息？

① 大客戶及競爭對手信息收集

② 如何收集二手信息

第六單元 如何建立你的內(nèi)線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第七單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務(wù)活動

◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”？

◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》

第八單元 找對人——燒香不能拜錯(cuò)佛 第二天上午

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內(nèi)部采購7個(gè)流程

② 銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的

◇小組討論：設(shè)計(jì)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：他失敗在哪里？

3. 明確各個(gè)部門的職能

① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析

② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元 初次拜訪客戶

1. 第一印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀

2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因

4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)

③會面8分鐘原則

5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》

◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第十單元 大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？

◇案例分享：誰是領(lǐng)導(dǎo)/購買決策者？

3. 高層接近6要點(diǎn)

4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第十一單元 成功的銷售會談 第二天下午

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練

第十二單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）

＊FAB與BAF區(qū)別

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 技術(shù)交流會三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

6. 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)

◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》

◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第十三單元 雙贏談判策略與技巧

1. 談判概述與談判步驟

2. 四種談判風(fēng)格分析比較

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)

◇工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書

◇工具表格：談判記錄表

◇情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競爭對手競價(jià)談判

第十四單元 項(xiàng)目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）

1. 傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營銷觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識

2. 項(xiàng)目銷售的成功收場白

①推動項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧

＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個(gè)成功的行動

第十五單元 超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理

1. 對客戶管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

2. 系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理

3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心

諸老師

工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府項(xiàng)目營銷專家

擅長制造型企業(yè)/高科技企業(yè)/B2B企業(yè)營銷項(xiàng)目微咨詢，一攬子落地解決方案

17年工業(yè)品大客戶營銷經(jīng)驗(yàn)

原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)

原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

瑞士ABB電氣集團(tuán)學(xué)習(xí)與發(fā)展中心特聘營銷講師

日本住友電工集團(tuán)住友電工大學(xué)(SEI University)特聘營銷講師

國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師

浙江工商大學(xué) MBA

浙江大學(xué)/武漢大學(xué)/華東理工大學(xué)特約講師

溫州商學(xué)院 兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）

現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理

國內(nèi)B2B營銷領(lǐng)域一線講師，8年200家跨國500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評！

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

諸老師任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售、解決方案式銷售及競爭性銷售有深入研究。日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州商學(xué)院 兼職專業(yè)教師，擔(dān)任市場營銷、工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價(jià)值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

課程特點(diǎn)：

諸老師17年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，即強(qiáng)調(diào)情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

主講課程：

1. 《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》3天2晚

2. 《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售公關(guān)策略和銷售技巧》1天1晚

3. 《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》1天

4. 《項(xiàng)目型銷售公關(guān)策略與招投標(biāo)技巧》1天

5. 《政府與集團(tuán)大客戶高層公關(guān)》1天

6. 《C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢》1天

7. 《工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集》2天

8. 《基于采購視角的銷售談判策略與技巧》1天

9. 《售前技術(shù)支持與方案編寫要點(diǎn)》1天

10. 《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》1天

部分服務(wù)過客戶：

曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過營銷培訓(xùn)/營銷咨詢,其中包括：

工業(yè)品制造行業(yè)：

日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、村田電子貿(mào)易、上海伊藤忠商事、賀德克液壓技術(shù)、巴斯夫應(yīng)用化工、蒂森克虜伯電梯、沃爾沃建筑設(shè)備、ABB電氣、日本住友電工集團(tuán)、北京首鋼設(shè)計(jì)院、中國航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、中國兵器裝備集團(tuán)、中國南車集團(tuán)時(shí)代電氣股份、中國南車集團(tuán)新能源客車、中鐵裝備集團(tuán)、深圳富士康集團(tuán)、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、安微啟迪科技股份、江蘇金秋竹集團(tuán)、江蘇科行環(huán)保設(shè)備、江蘇中金瑪泰醫(yī)藥包裝、常州渦風(fēng)通風(fēng)系統(tǒng)、四季沐歌、蘇州優(yōu)品電子、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、濟(jì)南邦德激光設(shè)備、山東魯豐織染、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、溫州公開課、深圳公開課、上海公開課、中遠(yuǎn)船務(wù)集團(tuán)、上海旗計(jì)智能科技、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚(yáng)州儀化博納織物、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、青島固恩治工程橡膠、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機(jī)電科技、上海華誼信息技術(shù)、上海胤舜密封技術(shù)、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、湖南崇德科技、長春吉大小天鵝儀器、鄭州廣日電梯、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江德馬集團(tuán)、杭州前進(jìn)齒輪箱、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰尽刂萑崭甙b機(jī)械 ……

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