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課程介紹：

做銷售，首先要過“三關(guān)”：心態(tài)，面子，技能！

銷售人員總覺得低人一等，像是在和人家“討錢”；總是認不準(zhǔn)客戶，約不到人，張不開嘴，手足無措；面對客戶只會介紹產(chǎn)品，不會找出客戶需求；恐懼拒絕，缺少自信，身心疲憊；價錢被壓得很低；成交率很低；……。出現(xiàn)這些問題是很正常的。

結(jié)果就是“產(chǎn)品賣不出去”！然而這些，是可以通過學(xué)習(xí)與訓(xùn)練改變的。

課程收益：

1、 幫助學(xué)員樹立職業(yè)的銷售心態(tài)和形象，讓銷售人員和公司更容易被客戶信任

2、 通過訓(xùn)練，讓銷售人員做到出發(fā)前有準(zhǔn)備，進門前有目標(biāo)，進門后有話題，出門前有結(jié)果，有效的提高銷售效率

3、 掌控銷售中的核心環(huán)節(jié)（開場，探詢，F(xiàn)AB轉(zhuǎn)化，異議處理）和關(guān)鍵行為（提問，傾聽，回應(yīng)，締結(jié)），能夠控制銷售進程

4、 能夠運用專業(yè)的銷售技能找準(zhǔn)客戶、挖據(jù)需求、介紹產(chǎn)品、處理異議、達成交易，有效的打開市場、提升銷售業(yè)績

5、 幫助學(xué)員闖過“三關(guān)”，成為專業(yè)的銷售人員

培訓(xùn)對象：

初級銷售人員、客戶經(jīng)理

課程大綱：

模塊一：專業(yè)銷售核心

1. AIDMA購買心理分析

2.專業(yè)銷售定位與角色類型

模塊二：職業(yè)化銷售的關(guān)鍵

1.進取心和成功欲

2.計劃性和執(zhí)行力

3.專業(yè)能力和客戶關(guān)系意識

模塊三：銷售目標(biāo)設(shè)定

1.搜集信息和引發(fā)決定

2.銷售目標(biāo)舉證練習(xí)

模塊四：銷售步驟解析

1.事前準(zhǔn)備：長期準(zhǔn)備 vs. 短期準(zhǔn)備

？ 職業(yè)形象檢視要點

2.接近客戶：找到你的M.A.N.

四種引起注意的開場

調(diào)查需求

客戶動機分析“TWINS”模型

3.產(chǎn)品介紹的FAB法則：方案的目標(biāo)和注意事項

4.提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)

5.締結(jié)拜訪三個步驟和七種技巧

模塊五：異議處理策略

1. 處理反對意見的原則與誤區(qū)

2. 如何與難纏的買主溝通

模塊六：客戶預(yù)約技巧：流程與關(guān)鍵

1.預(yù)約會面流程與關(guān)鍵

2.使用方案陳述計劃表

王老師

顧問式銷售專家、IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師、中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師、中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事、澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士。

王老師曾在世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢。王老師還曾就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經(jīng)理。 王老師傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能和銷售業(yè)績的提升，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機構(gòu)“精品課程”。中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事，《商界評論》等知名營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，多家世界500強公司及知名企業(yè)培訓(xùn)顧問，應(yīng)邀主持中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇。

授課風(fēng)格 ：采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結(jié)合視聽教材，幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。同時為學(xué)員提供一整套強化練習(xí)方案供訓(xùn)后使用，促使其在實際銷售過程中積累經(jīng)驗，為企業(yè)創(chuàng)造價值。

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