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企業(yè)痛點

1.銷售人員跟進一個客戶三年時間，一直無法達成合作,怎么辦?

2.開發(fā)的都是小客戶，開發(fā)不出優(yōu)質客戶，如何辦？

3.我們的產(chǎn)品也不差，但客戶最終還是選擇你的競爭對手，原因到底在哪？

4.每次銷售會議，總是找很多公司和產(chǎn)品的原因，如何辦？

5.為什么有的業(yè)務員整天抱怨公司營銷體系不健全，抱怨產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢？

適用對象

1.制造型企業(yè)的銷售團隊

2.直銷大客戶銷售模式的銷售團隊

3.項目型營銷模式的銷售團隊

強烈建議：為保證學習落地效果，請企業(yè)一把手帶領銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及營銷團隊一起參與

課程工具包

1.《業(yè)績增長措施工具表格》

2.《客戶開發(fā)模式工具表格》

3.《SPIN場景運用工具表格》

4.《五種身份應對措施工具表格》

5.《產(chǎn)品賣點FABEDS工具表格》

6.《三層服務模式設計工具表格》

課程亮點

1.落地：老師一邊講課，一邊讓學員根據(jù)自己的銷售實際情況現(xiàn)場落地

2.通關：老師給出通關考試題，每人必須通關考核，確保學完回去就能用

3.參與：每個人都全程參與PK，互動，上臺，分享，作業(yè)，落地，產(chǎn)出

4.投入：老師10年以上的講課和輔導企業(yè)實操經(jīng)營，確保讓每人全程投入

課程大綱

一、2023年如何尋找業(yè)績增長點以及增長措施

1.產(chǎn)品增長點在哪里

2.客戶增長點在哪里

3.渠道增長點在哪里

4.市場增長點在哪里

5.團隊增長點在哪里

6.政策增長點在哪里

7.模式增長點在哪里

課程現(xiàn)場落地：《設計自己團隊的2023年業(yè)績增長模型》

二、十大實戰(zhàn)銷售策略

1.實戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪

1)新客戶在哪里

2)開發(fā)客戶關鍵節(jié)點

3)新客戶拜訪前的準備

4)新客戶拜訪的技巧

課程現(xiàn)場落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質客戶標準

2.實戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風格與應對策略

1)八種客戶的行為處事風格類型和特征

2)雙人舞--如何與客戶保持一致

3)如何說服一把手

4)優(yōu)質大客戶的決策流程和決策層次

5)快速建立客戶信任度的措施和工具

3.實戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法

1)相同背景法

2)熟人法

3)好消息，好建議法

4)贊美法

5)重點印象法

6)禮品法

7)客戶需求回訪法

8)促銷法

9)未接來電法

10)重要事情法

課程現(xiàn)場落地提煉：現(xiàn)場寫出自己公司的方法

4.實戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的SPIN策略

1)SPIN的實際運用技巧

2)客戶說：我們有固定的合作伙伴，如何破解

3)客戶說：我們用價格便宜的產(chǎn)品，如何破解

5.實戰(zhàn)銷售策略五：客戶內部的采購關聯(lián)人員的開發(fā)策略

1)決策者的營銷應對策略

2)使用者的營銷應對策略

3)技術把關者的營銷應對策略

案例分析: 姚小姐的客戶開發(fā)失誤

6.實戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價值塑造為客戶定制解決方案

1)介紹產(chǎn)品自己都有購買的沖動

2)對產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍

3)塑造產(chǎn)品價值遠大于產(chǎn)品介紹

4)講故事對客戶來說最有說服力

5)讓客戶有參與感的體驗式營銷

6)塑造產(chǎn)品價值的FABEDS工具

課程現(xiàn)場落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術

7.實戰(zhàn)銷售策略七：客戶在抗拒處理策略和拒絕場景應對話術

1)溝通談判出現(xiàn)僵局怎么應對

2)處理客戶異議的話術公式：認同＋同時

3)新客戶第一次接觸，讓報價格，如何談

課程現(xiàn)場落地提煉：銷售常見問題的應對措施

8.實戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉--無處不在的成交策略

1)客戶見證成交法

2)高開低走成交法

3)多次嘗試成交法

4)樹立夢想成交法

5)零風險成交法

6)定金成交法

7)捆綁成交法

8)體驗成交法

9.實戰(zhàn)銷售策略九：如何搶競爭對手客戶

落地內容：總結競爭對手以及應對的措施

10.實戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關系管理和感動營銷

1)三層服務標準的設計

2)做好服務的四個維度

江老師

中國民營企業(yè)研究會研究員、中國最佳營銷管理培訓師、原百度營銷高管

資歷背景

1.榮獲中國最佳營銷管理培訓師

2.航宇教育集團總經(jīng)理

3.清華大學特聘老師

4.北京知行億合營銷研究院研究員

5.企業(yè)資深營銷管理顧問

6.營銷技能落地針對性訓練老師

授課風格

1.課程富有激情，互動性強，具有很強的感染力

2.內容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，培訓內容深入淺出

3.充分調動學員的情緒，給學員留下值得回味的語言和觀點

4.課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用

授課經(jīng)驗

紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子，中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行，百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機，海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等、

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