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課程背景：

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

我已經很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)?ldquo;科學”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

清晰認識客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產品介紹的兩大法則

培訓對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

課程要點：

第一問：理解何為大客戶銷售？

1、兩個問題：

銷售是一門藝術，還是一門科學？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個賣水果的銷售

2、兩個案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結：大客戶銷售的特點

周期長，意見多，難控制，決策慢

第二問：知道我的位置在哪？

1、認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發(fā)問技術 需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

工作坊：產出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

第三問：究竟誰說的算？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會是拍板者

d.拍板者關心什么

3、技術把關者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是技術把關者?

b.守門員迷之自信的特點

c.與之打交道的注意事項

d.技術者會關心什么？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服

5、內線，教練（coach）

a.Coach的標準與作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護coach

工作坊：產出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

第四問：不同的溝通風格，如何應對？

1、PDP在銷售中的應用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

練習：帶著真實案例演練此客戶的決策鏈與溝通風格、支持程度、聯(lián)系活動

第五問：當我沒有優(yōu)勢時，我該怎么辦？

1、常見的幾種局式

優(yōu)勢、劣勢、平勢

2、拆局之獨孤九劍

打平局 案例：某互聯(lián)網金融公司從打平局突圍

半途而入

預算的約束 案例：某制造業(yè)客戶突破預算的約束

停止不進

兩三個死敵

領導支持對手 案例：某地產公司“農村包圍城市”

臨時換人

低價攪局

見縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護

工作坊：制作出企業(yè)的真實銷售資源池

第六問：方案呈現(xiàn)和產品介紹應該如何做？

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

a.產品介紹法

b.對比分析法

c.標桿案例法

d.參觀考察法

e.數據分析法

工具：標桿案例呈現(xiàn)模板

3、產品介紹的法則

a.FABE法則（產品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯誤

練習：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產品

總結：復盤改善與行動計劃

劉老師

——銷售技能提升專家

Ø國禎商學院特聘講師

Ø原某上市公司營銷學院院長

Ø原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領域全國前十）銷售總監(jiān)

Ø原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

Ø愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

Ø北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師

ØSPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

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