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課程介紹

談判對于任何采購與供應管理專業人員而言都是一項獨特且寶貴的技能。不僅要與供應商與承包商談判同協議、而且必須與利益相關方、客戶、團隊成員達成有效的行動方案。

實戰談判訓練營是一門生動有趣且實踐性很強的課程，為期兩天的高度互動式體驗，涵蓋了內部與外部談判情況的動態、過程與技術。

講師運用大量實務案例、小組演練與一對一角色扮演，模擬談判現場，引導學員了解談判架構、結構性做好談判前的準備、并針對談判預期的結果與影響，廣泛并明確的擬出策略與對策。

課程收益

通過本課程學員能夠：

- 研討談判的結構與過程，以發展出一套有效的方法來準備和進行談判。

- 通過實境談判演練，學習在不同情境中的進退與攻防策略與技巧。

- 深入了解如何更好的管理自己的情緒、處理與對手的關系以達成目標。

- 增強應對復雜和困難的談判情況的知識與能力。

培訓對象

采購供應鏈工作人員以及與內部相關部門的同事

課程大綱

一、談判概論

談判框架

談判結構與流程

談判的類型

解析：輸、贏、和、破、拖

二、談判準備

主要問題與次要問題

目標、區間、最佳備選方案

談判策略：競爭性談判與合作性談判

流程、步驟、分工

情境模擬與預期結果

風險管理

三、實例演練：農場風云【需要與想要】

四、進行談判

關系定調、運用行為建立聯結

起承轉合四部曲

原則性談判與立場性談判的應用

核心談判與達成協議

五、談判戰術與技巧

20個經典范例：判斷、應對、化解

勇敢說“不”

傾聽與發問

語言與非語言溝通

行為、姿勢、意在言外的表達方式

六、團隊談判模擬演練：成本與價格談判【共存共榮或兩敗俱傷】

七、知己知彼：情緒、行為、談判風格

情報收集、了解對手

可能的風格轉換

找出真正的決策者

會前會的優點與隱憂

戰鼓響起：真正的談判在上談判桌前已經開始

八、實例演練+錄像解析：【采購與供應管理實務上面臨的難題】

九、復雜與高難度的談判

強勢談判

弱勢談判

談判中的政治與權力

跨文化談判

電子談判

十、談判之后

利益相關方：溝通與批準

執行與檢視：談判備忘錄

再創高峰

十一、理想的談判高手

有鴻鵠之志

鋼鐵般的意志

不斷尋找變量

迷人但不為人所惑

十二、總結：學習與分享

馮老師

擁有豐富的采購與供應管理理論、實戰和咨詢顧問經驗。曾任歐洲跨國500強企業，飛利浦公司?階管理職25年，外派于新加坡/中國之區域總部，任職采購/供應管理?級總監，主管集團直接采購、間接采購及供應鏈管理。

在半導體事業部任職期間，統籌臺灣/泰國/菲律賓/馬來西亞及?港之采購系統與制度，開創完整的有機采購組織。?醫療系統事業部主管中國采購中?時，致?于戰略供應商開發，設備與零組件國產化，籌組任務團隊專精于項?采購之執?。深度熟悉電?設備/原物料市場與技術研發之趨勢，多次主持跨國采購談判，并時常參加國際性采購研發會議，經驗豐富于創造供需雙?之“雙贏商業模式”。2010年起成為美國供應鏈管理協會（ISM）授權講師主講CPM/CPSM（注冊采購經理/注冊采購供應經理）課程。?前致?于企業采購與供應管理知識技能培訓與經驗傳承，經由豐富的案例教學與個案顧問建構采購知識體系，培養專業采購?才。并開展個?教練?作坊協助年輕的專業經理?提升領導?與在個?與職涯發展間取得平衡。畢業于臺灣東海?學，持有企業管理碩?學位。并獲得新加坡注冊理財規劃師(AFP)，中國國家理財規劃師（HFP）、德國PERSOLOGPFP/DISC性格因素量表：?格特質與?為模式認證講師與美國共創式教練（CPCC）專業證照。

培訓/咨詢輔導客戶名單

電?：臺積電、海爾、富?康、戴爾、中國移動、諾信

汽車：博世、?眾、通?、寶馬

醫療：藥明康德、柯惠

機械：約翰迪爾、丹佛斯、晨光、寶鋼

其他：科瑞（?油鉆探）、奧的斯（電梯）、六晶（稀?）

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