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【培訓對象】

總經理、營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、產品總監(jiān)、大客戶經理、大區(qū)經理、區(qū)域經理、業(yè)務經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、客服工程師、技術服務工程師等

課程背景

大客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜等特征，同時企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對關鍵客戶的關系管理對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關鍵客戶？如何持續(xù)提升關鍵客戶滿意度？如何持續(xù)提升與關鍵客戶的黏性？如何與關鍵客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系？是企業(yè)能不能贏得市場的關鍵所在。

本課程是老師對自己在外資、本土企業(yè)親手操盤的60多個案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)銷售策略與打法，課程策略精準、方法獨到，并從客戶滿意度提升、客戶關系管理、客戶深度營銷等方面進行系統(tǒng)解析，并從“道、術、法”三個層面幫助學員找到贏得關鍵客戶的成功路徑，幫助學員掌握一套系統(tǒng)的關鍵客戶關系管理工具，以此來獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。

課程收益

1、深度解析大客戶采購的規(guī)律性與關鍵采購邏輯。

2、深度解析大客戶銷售的關鍵步驟與關鍵"里程碑"。

3、系統(tǒng)掌握大客戶銷售每一里程碑之關鍵成功要素與核心動作。

4、系統(tǒng)掌握每一里程碑關鍵成功要素之核心打法、策略、戰(zhàn)術和工具。

5、建立大客戶銷售進程管理思維，大副提升大客戶贏單率，快速提升團隊業(yè)績。

6、掌握關鍵客戶價值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質客戶進行培育。

7、幫助企業(yè)構建統(tǒng)一的客戶關系管理界面，規(guī)范全員關系管理行為。

8、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關系升級的核心策略和技巧。

9、掌握客戶關系管理的成功路徑、核心方法，關鍵技能和關鍵工具。

10、統(tǒng)一全員對關鍵客戶價值認知，凝聚共識，提升市場持續(xù)競爭力。

課程特色

▲深度性：大量實戰(zhàn)經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。

▲實踐性：課程中以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。

▲落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

授課方式

▲豐富性與實用性：針對課程知識點，既有廣度又有深度。案例來源于老師做咨詢的實際工作和輔導經驗，具有很強的實用性。

▲邏輯性與幽默感：通過大量數(shù)據(jù)和案例進行邏輯分析，得出結論；語言幽默，強調生活情趣與樂觀，讓學員在生活常識中領悟深奧枯燥的PMC理論知識。

▲創(chuàng)造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學員通過學習，自己加以創(chuàng)新，做到學習、深化，再上一個新臺階。

課程講授50%，案例分析及互動研討30%，實操練習20%

課程大綱

第1天課程：《大客戶”贏”銷王道實戰(zhàn)訓練》

第一講、大客戶銷售進程解析與關鍵成功要素解讀

一、大客戶采購規(guī)律性解讀

二、基于大客戶采購流程的銷售進程規(guī)劃

1、有哪些關鍵環(huán)節(jié)

2、每個關鍵環(huán)節(jié)的關鍵成功要素是什么

三、如何快速提升大客戶“贏單率”

案例分享：我在艾默生如何讓區(qū)域業(yè)績騰飛

第二講、大客戶銷售實戰(zhàn)策略與系統(tǒng)戰(zhàn)法

第一節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質大客戶篩選

一、如何有效鏈接到大客戶

二、行業(yè)圈子與人際關系生態(tài)鏈認知

三、行業(yè)十大“隱性圈子”解讀

案例解析：佛山匯源通電力羅經理緣何業(yè)績爆發(fā)

四、銷售人員的“1+3”人際圈子建設法則

五、商機評估與黃金大客戶篩選

落地行動：制定篩選客戶的漏斗模型

第二節(jié)、大客戶決策角色解碼與銷售策略布局

一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼

案例解析：某新材料顧經理如何搶走對手的大單

二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎

三、銷售機會點尋找與突破口精準定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

四、“情報線人”價值認知與巧妙布局

五、“教練”甄選與如何讓“教練”發(fā)揮最大作用

落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應用

第三節(jié)、決策人“痛點”識別與實戰(zhàn)攻關藝術

一、堅定的支持者是如何煉成的

二、破解不同決策角色的“動力模型“

案例分享：宇通高經理如何與大客戶周總情同手足

三、決策人“痛點”與“贏“的標準認知

案例分享：老田如何三天內搞定刀槍不入的王總工

四、關鍵人“點穴式”攻關計劃制定

落地工具：《攻關計劃魚骨圖》的繪制

五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系

第四節(jié)、大客戶需求開發(fā)與差異化營銷

一、大客戶到底要什么

二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式

現(xiàn)場演練：面對客戶，練習挖掘需求話術

三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點

四、大客戶“價值曲線全景圖”解析

案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交

五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維

第五節(jié)、競爭博弈與獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)

一、競爭情報收集NEC法

二、競爭分析的三個層次

三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定

案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)

落地計劃：問題---價值---案例證實

五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

【實戰(zhàn)演練】針對你的產品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術

第三講：大客戶銷售進程管控與業(yè)績提升

一、大客戶報備與業(yè)務目標制定

案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化

二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖

實戰(zhàn)練習：根據(jù)WBS制定大客戶進程管控計劃

三、大客戶里程碑管理與異常診斷

案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

四、大客戶進程管控重要手段—大客戶分析會

案例分享：華為大客戶分析會如何召開

第二天課程：《關鍵客戶關系維護與深度營銷》

第一講、關鍵客戶價值細分

一、客戶價值等級劃分

1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶

2、甄選關鍵客戶的四緯標準

落地工具：《關鍵客戶價值記分卡》的使用

二、關鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則

案例解析：研祥如何在10年內成就全球前三

三、關鍵客戶責任矩陣落地

四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構

案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？

第二講、分層級客戶關系拓展與關系升級

一、客戶關系立體化拓展的三個層級

二、普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實

案例解析：武漢分公司老周的高招

三、關鍵客戶關系情感升級---關鍵力挺

案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟

四、組織客戶關系拓展---立體鎖定

五、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型

案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”

第三講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造

一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造

二、深度理解關鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)

案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程

三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘

案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”

四、關鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點

案例解析：我摸準了客戶的“痛點”還是“癢點”

五、高價值客戶個性化服務策略

案例解析：南航明珠會員的不一樣享受

第四講、與關鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯

一、關鍵客戶關系升級的四個階梯

案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程

二、從個性化價值到一體化價值拓展

案例分析：雅致集團如何持續(xù)綁定超級大客戶

三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關鍵

案例解析：瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀

四、組織融合與高層對接---上帝之手

案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢

五、關鍵客戶關系危機管理與關鍵預警策略

案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎

第五講、關鍵客戶關系閉環(huán)管理

一、工業(yè)品客戶關系管理三個層面

二、分層分級客戶關系管理組織體系建立

三、關系管理年度業(yè)務規(guī)劃（規(guī)劃+目標）

落地工具：《客戶關系管理業(yè)務行為日歷》

四、關系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）

落地工具：《客戶關系管理輪盤》

五、關系管理總結評估“三原則“

案例分析：華為關鍵客戶關系管理年度執(zhí)行計劃

包老師

大客戶實戰(zhàn)銷售專家 關鍵客戶關系管理實戰(zhàn)教練

曾任國內最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)

曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經理

被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者

金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

【實戰(zhàn)經歷】

包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業(yè)經理人“等國內主流營銷媒介轉載。

3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

【專注方向】

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓練 政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓練

關鍵客戶關系管理與深度營銷 賬款催收與應收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定 銷售人才復制與銷售管理體系建設

【主講課程】

課程 《大客戶“贏”銷王道》 《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項目型實戰(zhàn)銷售訓練營》 《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關系營銷》 《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進程管理》 《卓越銷售業(yè)績提升訓練》

《客戶關系管理與深度營銷》 《催款策略與應收賬款管理》

【培訓特色】

內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經典案例解析、高超戰(zhàn)術打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓企業(yè)（部分）】

工業(yè)設備及工業(yè)配套企業(yè)：

瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業(yè)部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業(yè)、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業(yè)設備與配套企業(yè)

政企與項目型銷售企業(yè)：

南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

解決方案型高科技企業(yè)：

中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。

電力及電氣自動化企業(yè)：

上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門子母線、國際自動化產業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)

能源與新材料企業(yè)：

中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業(yè)集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業(yè)

物流與醫(yī)療物資企業(yè)：

順豐速運、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業(yè)

高等學府與政府機構：

北京大學經管院、清華大學、中山大學、廣州大學、華中科技大、西北大學、清華大學深圳研究院、博商MBA營銷班、國家電網、國家煤化院、石家莊股權交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經信委、無錫市委黨校、深圳高新技術產業(yè)協(xié)會、山東淄博高新技術產業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟寧企管局、連云港工業(yè)品產業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國家汽車研究所、中國兵工集團等上百家高等學府與政府機構

【客戶評價】

包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，打法、工具、方法非常到位、非常有效，而且能夠實戰(zhàn)落地，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓公司400多銷售人員全部接受包老師的訓練。

——泛海三江營銷副總 王公元

國內真正深刻理解工業(yè)品營銷的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規(guī)劃和推進。

——江山重工集團營銷總監(jiān) 何毅

包老師的培訓正應了一句話，培訓行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的大項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲，只恨認識太晚。

——TCL集團照明事業(yè)部總經理 邱海發(fā)

原來我們在大項目銷售推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，錯失了很多機會，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法和工具，讓我們在以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的訂單，沒有搞不定的客戶。

——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經理 崔大龍

包老師課程系統(tǒng)完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業(yè)績會突飛猛進。

——華工激光總經理 劉學軍

這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有包老師的輔導，我們會越走越好。

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